重慶華義舒適家肖華:剛需背后的“乏力”
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“去年冬天,明裝暖氣片賣瘋了!”從重慶華義舒適家暖通設備有限公司董事長肖華的話語中,不難看出重慶采暖市場的火熱。隨著天氣的反復無常,重慶已經經歷了數次寒冬,氣溫相較以往下降數度,又是潮濕的氣候,使采暖不僅是趨勢,更是消費者的剛需。
不過肖華透露,目前重慶采暖市場較為復雜,主要是可應用的產品以及品牌較為繁雜。“壁掛爐是目前重慶采暖市場當之無愧的主流,一方面是壁掛爐應用歷史更久,是傳統的采暖設備;另一方面是相較于目前流行的兩聯供等高端采暖系統,成本也低上不少,而且重慶當地的氣價低廉,使用成本也并不是很高。但是它的可替代品也很多,中央空調,兩聯供、輻射等系統也可以做到。尤其是兩聯供系統,近年來的發展有目共睹,到店咨詢的客戶數量明顯增加,而且對兩聯供系統已經有了初步的了解。”
但橫亙在肖華面前的難題,還是來自市場端的競爭壓力。雖然在華東區域“天氟地水”系統市場已經具備規模,但是在內陸地區,因為初投資的因素,很難與目前兩聯供市場主流的戶式水系統競爭,仍需要進行市場沉淀,擴大宣傳,讓高消費群體能意識到“天氟地水”系統能提供的舒適體驗。此外,自去年疫情之后,為了生存,幾乎所有的品牌、零售商都推出了促銷活動,幾乎貫穿全年,有的甚至延續到2021年上半年,導致消費者在沒有促銷活動的時候很難達成簽單。而消費者卻絲毫不擔心此后會沒有優惠,在肖華看來,現在的消費者幾乎不可能沖動消費,貨比三家已經成為了常態,即便原材料價格暴漲也很難讓商家真正把價格上提。
但是肖華依然認為兩聯供市場存在機會:“雖說推廣上遇到一些問題,但是兩聯供市場持續上揚的發展趨勢毋庸置疑。此外,在重慶市場,各個兩聯供品牌都不能說發展的特別好,反應到商家端,沒有真正拔尖的大商,對于市場主流的戶式水機品牌,大部分消費者還不了解,格局沒有形成就意味著任何商家都有打破局面的機會。重慶市場不缺乏高端消費者,而且兩聯供系統往往服務的是大戶型的客戶,客單值比較高。當然,前提是我們必須有專業的售后服務團隊,打造穩定、節能、舒適的系統,才能不斷開拓市場。”
面對終端消費者,肖華認為只有擴寬思路以及加倍努力才會有更多收獲。“其實做零售的本質就是做渠道,所以一方面我們采用最傳統的方式,讓銷售團隊深入新樓盤一線,盡可能多的接觸潛在消費者;另一方面,我們也開通了抖音、今日頭條等平臺號,通過線上廣泛的獲客。雖然真正到店接洽仍然會陷入到價格優惠問題,但到店的客戶基數提升,轉化后的客戶數量也會有所增加。”