作為覆蓋京津冀、東北、內蒙等多區域的輔材批發商，天津德澳新業冷暖設備貿易有限公司代理了制冷劑、保溫材料、水管、分集水器等十余個大類產品，合作品牌達近百個。然而，孫利革強調，多品牌代理并非“廣撒網”，而是基于品類特性與市場需求進行主次分明的精準篩選，同時輔以高效服務進一步將其落地，做好分類分級，輔材經營在規模化后才能做到有的放矢，從容不迫。

　　天津德澳新業冷暖設備貿易有限公司 總經理 孫利革

　　以保溫材料和銅管為例，蘭天制冷主營的品牌涵蓋中財、中佳、艾派斯、金環、巨化、冰龍等品牌。此外，為強化各個品類中各個品牌的落地能力，天津蘭天制冷通過定期舉辦產品推廣會、組建專業銷售團隊，向合作的近百家終端網點進行產品推介。“新產品上市時，我們會聯合品牌方講解技術優勢，推動門店進貨試銷，逐步擴大市場覆蓋面。”這種“主次分明”的品牌組合策略，既保障了核心品類的市場份額，又通過靈活組合增強了抗風險能力。

　　面對近年來制冷輔材行業產能過剩、價格戰加劇的不爭事實，孫利革坦言“利潤空間被壓縮到僅能維持生存”。同時，客戶類型繁雜、需求差異大也是極大的挑戰，為此天津蘭天制冷將服務響應速度與成本控制作為突破口。為了保障輔材的配送時效，天津蘭天制冷自建配送車隊，并靈活調用貨拉拉等第三方平臺，確保京津冀區域訂單準時送達。“客戶下單后，優先用自有車輛配送；若運力不足，立刻啟用外部資源，費用由我們承擔。”孫利革表示，這一模式能夠極大的壓縮經銷商安裝施工的周期，有效提升其人員效率和人工成本，大幅拉升了其滿意度。

　　值得一提的是，聚焦不用的用戶群體，孫利革也在積極動態調整支持策略，“針對安裝商、工程商、品牌辦事處等不同客戶群體，我們采取了差異化服務：長期合作的經銷商客戶，我們可以提供3-10天賬期支持，幫助其緩解資金壓力；由品牌辦事處落地的經銷商合作，可以按其產品特性，以及差異化的定制需求打包供應，提供一站式的輔材解決方案；同時，面對新客戶則嚴格嚴格實行‘現款現貨’，降低壞賬風險。2024年在如此舉措下，我們淘汰了部分信用評級較低客戶，集中資源服務優質客戶，不僅壞賬率得到了很好的改善，同時公司的整體訂單量也更為穩定。”此外，盡管行業特性限制了線上化進程，天津蘭天制冷仍進行了局部數字化嘗試，在線上積極嘗試閥門、接頭等小件產品的銷售，盡管對銷售助益不大，但有效提升了品牌的曝光度。

　　事實上，制冷輔材批發行業的競爭已進入“貼身肉搏”階段，天津蘭天制冷的實踐表明，輔材代理商需在品牌聚焦、服務顆粒度、成本控制間找到平衡點，才能有盈利的可能。孫利革認為，行業洗牌期仍將持續，但“能堅持精細化運營、綁定優質生態伙伴的企業，終將在存量市場中找到增量空間”，這種務實與韌性，或許正是傳統輔材批發商轉型的關鍵密碼。