“春節之后的3月，我已經賣了差不多10臺設備了。原來這個時候都是沒有生意的，熱泵采暖讓整個市場已經沒有了淡旺季，2022年的目標必須要翻番。”春節之后的杜建華很開心，也很堅定自己的事業。

營口富華商貿有限公司總經理 杜建華

　　

　　蓋州，遼寧省轄縣級市，由營口市代管，位于遼東半島西北部；轄8個街道、16個鎮、3個鄉。根據第七次人口普查數據，蓋州市常住人口為50余萬。2020年，蓋州國內生產總值280億元，人均 GDP3.9萬元。小小的蓋州市，在古代就是商賈云集的東北重鎮，同樣也是皮影戲和遼南高蹺秧歌的發源地，在清潔采暖的市場之下，蓋州市也迸發出巨大的能量。

　　

　　杜建華的新能源事業開始于2002年，作為蓋州市最早從事太陽能熱水器生意的經銷商，從老百姓意識空白期開始培養，曾經在高峰時期一年銷售額超過500萬元，作為新能源市場拓荒者的杜建華在品嘗著市場紅利帶來成果的同時，也深刻體會著拓荒的艱辛。

　　

　　2015年，北京清潔供暖改造工程開始逐步啟動，同處于整個北方地區，對新能源市場有著敏銳嗅覺的杜建華感覺到了新的商機，他認為熱泵采暖機這個產品將來一定會走進遼寧市場。于是，他決定自己親自試一試這個產品，“營口市本身氣候不錯，四季分明，寒暑適中，我覺得北京能用，我們這里就能用。2016年，我就從外地買了一臺采暖機器回來安裝在自己的店里。夏天制冷，冬天制熱，我感到非常不錯。雖然用電會比燒煤費用高一些，但是省事省力又干凈，還能自動控溫，不用早起摸黑看爐子，也沒有了烏煙瘴氣，我一下子就有了信心。而且在營口市，采暖季是5個月，從頭年的10月到來年的3年，時間比較長。雖然貴一點，但是可以輕松許多，我覺得這個沒有問題。”杜建華說道。

　　

　　2017年，杜建華與紐恩泰最終達成了合作意向，2018年正式開始熱泵采暖的事業征程，他的新能源二次拓荒也隨之展開。談及為什么會選擇紐恩泰，他的回答很簡單，源自于紐恩泰的專注與專業。蓋州市的采暖季5個月，正常來說以100平方米房子為例，一個采暖季需要3.5噸半煤炭，往年的正常價格為900元/噸上下，正常來說采暖季的費用在3000多元，如果是新用戶加上設備費用第一年的費用也要超過4000元，關鍵在舒適性、安全性、便捷性等方面的確不如空氣源熱泵采暖，杜建華始終認為空氣源熱泵采暖一定會有發展，現在就是缺乏一個爆點的機會，而在爆點之前必須要做好鋪墊工作。

　　杜建華的首要鋪墊工作就是學習，在正式開始成為熱泵采暖經銷商之后，杜建華就不斷外出學習與了解空氣源熱泵產品的性能、系統設計以及安裝。這個過程，對于杜建華來說是個煎熬的過程，所擅長的太陽能業務與新業務相比相去甚遠，工作復雜程度不可同日而語。更何況，最初的北方“煤改電”農村改造市場也并不成熟，在細節方面較為粗糙，南方的空氣源熱泵兩聯供系統也才是算逐漸升溫，對于自身當地市場的系統設計參考數據也較為有限。可以說，杜建華一開始是帶著一知半解開始了熱泵采暖之路，一邊學習一邊實踐。好在他非常用心，雖然慢一點，但是終究并沒有出現大問題。

　　

　　萬事開頭難，作為第一個吃螃蟹的人，杜建華其中所面臨的困難是可想而知的，“空氣源熱泵不像太陽能熱水器這么一目了然，其中不僅有主機設備，有末端設備，還有系統零配件。更重要的是，相比于太陽能熱水器，兩者之間單價差了非常多，對于客戶來說，選擇的時候會變得更加謹慎。但是有一點，熱泵采暖讓整個市場不再存在淡旺季，2021年春節期間就有用戶跑來找我買機器，按照以往，我們那個時候都是關店休息的，不可能有生意上門。所以，一開始很難，但是也是值得的。”

　　

　　意料之外的是，2021年的煤炭價格直接刺激了終端市場，杜建華所代理經銷蓋州市下轄的8個街道、16個鎮、3個鄉均有銷售，整個2021年終端銷售突破200臺，商用機提貨也突破100萬元，成為了名副其實的百萬級經銷商。“2021年煤價最貴的時候2300元/噸左右，3.5噸半煤就是價格高達8000多元，用空氣源熱泵整個采暖季費用還不到4000元，從短期和長期來看，優勢非常明顯，市場爆發理所當然。其中，還有一點的是，我們在下沉市場中已經有了分銷渠道，這一點是很多競品所不具備的，他們甚至連專賣店都沒有，還談什么專業服務呢？”

　　杜建華帶領紐恩泰成為了蓋州市熱泵采暖第一個吃螃蟹的人，但是市場紅利顯然不可能讓他全部獨享，在2021年市場一片大好的時候，杜建華發現在小小的蓋州市居然出現了大大小小超過30家空氣源熱泵品牌，其中很多是由水暖店進行代賣。因此，他也覺得市場發展階段已經發生了根本的變化，在對于產品已經無須贅述的前提下，服務將成為下一階段的重要目標，“現在的銷量的確相比以往要高出很多，但是其中的市場利潤也下滑了非常多，物以稀為貴，這是正常的市場規律，誰也改變不了。但是，接下來面對這么多的競爭對手如何在市場中持續擴大優勢，這將是必須考慮的問題，而服務就是其中最好的方法。在2021年采暖季中，我花了很多功夫去培訓客戶，教他們如何去使用設備，這樣會大大解決我們的售后問題。如果發生了售后問題，我們都會第一時間趕到現場去解決，哪怕是換新機也要先去解決用戶的問題，廠家在沈陽也已經部署了倉儲，讓我們更加沒有后顧之憂。”

　　

　　進入2022年后，杜建華表示會在多方面進行發力，“第一，在渠道下沉方面繼續發力，我們已經有了這么多成熟的客戶，吸引分銷商會更加容易，客戶的口碑就是最好的背書；第二，繼續加強學習，提升團隊的安裝水平，特別是工藝安裝水平，向南方市場的標準看齊；第三，引導市場升級，從采暖為主逐漸向普及冷暖系統的方向發展，然后再從冷暖向多恒舒適系統進行推進，提升消費市場的意識，也會增加客戶單值；第四，增加市場營銷的手段與方式，多做售后服務，增加與客戶之間的黏性，讓品牌形象進一步深入人心；第五，利用零售市場資源與影響力，繼續推動商用市場的業務，做到零售與工程兩條腿走路，把品牌影響力優勢進行升級。”

　　

　　在國家實現碳中和與碳達峰的大背景下，新能源在區域之中的應用越來越廣泛，越來越多的從業者開始進入新能源事業。他們希望通過自身的努力，讓身邊的人既能夠為推動祖國節能減排事業發展的同時又能夠享受舒適冷暖，更重要的是還能夠在其中實現自身價值，這是每一個平凡的從業者的愿景。