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成都精創劉東:領悟系統本質

發表于: 來自:暖通家
  從賣設備到賣系統,大部分經銷商為了擺脫賣設備愈發微薄的利潤,都在進行積極轉變,但其中真正能做到賣系統的經銷商卻寥寥無幾,無非是從賣單一產品到賣多種產品變化,并沒有領悟系統本質。成都精創機電工程有限公司總經理劉東評價到:“經銷商想要賣系統,首先必須要對系統內的各個組成部分都深入了解,然后通過技術角度來打造滿足客戶需求的系統,而不是產品的堆砌或者廠家提供什么產品或系統就賣什么。”
領悟系統本質  
成都精創機電工程有限公司總經理劉東
  在劉東看來,懂技術是經銷商賣系統的前提。“首先,既然是賣系統,就不再是簡單的將設備賣給客戶,然后安裝到位就可以,經銷商需要根據一些系統細節設計,或者說從各種管道、輔材、配件的選擇上,讓系統的效果和效率更好;其次,也要選對客戶群體,目前我們的客戶基本上都是兩聯供系統的用戶群體,目標精準搶占優秀客戶資源。畢竟要讓客戶接受系統,首先需要消費者具有消費能力和消費意識,這樣的客戶屬于消費群體金字塔中的頂部,數量較少更加需要把握。”劉東如是說道。
  
  而要把握住優質客戶,劉東認為關鍵在于滿足他們的需求,不僅是溫度的需求,還有其他功能性的需求。這些需求客戶并不一定自己有清晰的認知,往往需要經銷商的銷售團隊去加以引導,挖掘出他們完整的需求點,然后通過完善的產品體系去滿足需求。但這并不意味著客戶有消費能力和消費意識,就不會介意價格,經銷商需要在這其中找到平衡點,在客戶能接受的價格范圍內,通過技術打造專業的系統,讓客戶使用舒適、便捷且放心。即便是高端舒適家居系統,市場中的價格競爭也已經愈演愈烈,劉東坦言,價格戰帶來了沉重的壓力,畢竟優質客戶群體基數小,更加不愿意失去,但經銷商都應該保障客戶的權益不受到侵害,否則不僅是自身要承擔損失,更為影響到舒適家居市場的口碑。
  
  目前劉東所經營的主要是天加的全效家用空氣系統,劉東表示,對于才更換品牌不足一年的成都精創,能在第一年就與往期成績持平已經相當滿意。劉東認為,經銷商從賣設備向賣系統轉變已經成為必然,想要進一步營造競爭力,還需要從賣系統向賣高端系統轉變。正如時下正熱的兩聯供系統,經過多年的市場培育,如今也沒有了往昔的利潤,在華東區域已幾乎是每家經銷商的必備系統,在內陸地區的競爭也已經白熱化。華東市場的“今天”就是內陸市場的“明天”,經銷商需要開拓眼界,學習先進市場的經驗,提早把握風向,當賣系統已經大勢所趨,經銷商的系統服務能力普遍達到了一定水準,賣高端系統就將成為新的戰場。

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    經營類別
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    所屬區域
2021
11/13
14:55
暖通家
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