談及賣設備與賣系統的問題，福建景鴻智能設備有限公司總經理李國良感慨道：“現在肯定要賣系統，因為設備的價格越來越透明，賣設備就是賺差價，現在利潤已經非常微薄，現在是網絡時代，通過搜索就能知道基礎價格，而成套系統因為有差異化的輔材配件等，更具價值性。所以經銷商必須要從賣設備向賣系統轉型，以此獲得生存空間。”

　　

福建景鴻智能設備有限公司總經理李國良

　　雖看似容易，李國良卻也指出，想要賣系統，首先必須要有新的理念。在李國良看來，賣設備主要看品牌的拉力，但是賣系統需要經銷商在專業度上提高，有能力為客戶提供成套的系統服務。例如系統是如何安裝、專業的維保機制，又或者說能幫客戶解決哪些痛點。在實踐的過程中，李國良也會遇到問題，最大的問題還是在于客戶對于價格的質疑。“我們需要去傳遞系統理念，告訴客戶，我們所提供的不只是中央空調系統以及其他配套設備，而是一套集成化的系統。我們所提供的中央空調可以實現遠程控制，再比如所提供的海信中央空調產品除了冷、熱之外，還配置了除甲醛功能，在我們的系統中融入了新功能，就猶如將凈化器融入到了中央空調系統中，讓客戶知道我們系統的價值，大部分客戶還是可以接受。”李國良介紹到。

　　

　　當然，客單值高了，銷售難度一定也會提升，而打造系統更加需要廠商共同努力。在李國良看來，就是因為單一中央空調設備的利潤每況愈下，經銷商才會將其他設備加入到系統之中形成了舒適家居系統，進行捆綁化銷售。但這也與廠家密不可分，經銷商需要找到合適的品牌，其產品有智能化控制的能力或者授權，只有這樣才能將各種設備融入到一套系統之中，也能幫助經銷商進行系統化銷售。

　　

　　而這僅僅是前提，正如最早提出智能家居系統之際，系統常存在不穩定性，因為技術存在不成熟，所有的設備控制都是通過信號，容易被電子產品干擾，客戶使用效果不佳反而會責怪，甚至后果更加嚴重。不過李國良坦言，如今的科技已經得到解決，行業外有小米等眾多企業在研發控制系統，行業內如海信等中央空調品牌也有自身的智能家居系統，為經銷商解決了系統控制的問題。

　　

　　所以李國良始終認為，經銷商要進階為賣系統，需要選擇合適的品牌。對于經銷商而言，只有少部分有實力去進行自主研發，大部分只能依靠品牌強大的技術實力作為支撐，而經銷商可以將精力放在提升售后服務端，磨練安裝水準，完善維保服務體系。廠商之間是互為依存的關系，只有利用好各自的長處并且相互配合默契，才能形成良好的市場效應。