“不難發現，現如今市場中單一只是賣設備的經銷商，日子普遍難過，而開拓從銷售到服務一體化的企業，日子可以說是風聲水起。”湖北科圣鵬環境科技有限公司常務副總經理周繼國在被問及如何看待經銷商從賣設備到賣系統時坦言道。“另一方面也是因為近幾年越來越多的玩家的入局，競爭的加劇倒逼著市場朝著精細化方向的變革。如果只是單純的賣設備已然體現不出你的價值點所在，只有從前期的銷售到后期的安裝、服務，提供一體化解決方案的經銷商才能深得消費者青睞。”

　　

湖北科圣鵬環境科技有限公司常務副總經理周繼國

　　也正是經銷商從設備銷售到系統銷售的轉型，大大拉開了彼此之間的差距。而對于主營凈化空調的科圣鵬來說，系統銷售就更顯得尤為重要。周繼國表示，凈化空調這一特殊領域，業主更加重視企業的整體實力，如果僅僅只是設備的話，市場上的選擇五花八門，只有服務能力和整體實力的出彩，才是最為關鍵的。包括前期的方案設計，到設備選型，以及后期的安裝落地，運行維護，這一系列都需要有足夠的專業性，最后的成果展現才能達到用戶的預期，只有這樣，才能在愈加激烈的競爭中脫穎而出。

　　

　　同樣的，在擁抱時代，轉型升級的道路中，科圣鵬顯然是走在市場前端大軍中的一員，但似乎也只是從這一片紅海跨越到了另一片紅海中。如何在“系統銷售”這一領域有所發展，科圣鵬經過多年的積累，也逐漸摸索出自己的一點心得：“我們一直遵循的就是‘以客戶需求為導向’，需求一定是主要的。不同的客戶關注的點也是不同的，比如成本，我們會給他分析前期的投資成本以及后期的運行成本，做多個不同的方案供消費者選擇，也正是因為我們不僅僅只是為了完成一單生意，而是把消費者的需求放在第一位，與消費者充分的溝通和多選擇方式的提供，大大增加了與用戶的粘性，因此我們客戶群體也越來越大。”

　　

　　值得一提的是，在周繼國看來，要想做好系統銷售，不僅僅是產品的“新”與專業，自身能力的“新”與專業也是重中之重。產品的“新”與專業無需過多贅述，而企業自身能力的“新”與專業一定是系統銷售的基礎。

　　

　　“最重要的就是人才儲備。不管是設備銷售還是系統銷售，始終離不開的就是銷售，所以你一定要有銷售人才，這是根本。設備銷售和系統銷售又有根本性的差距，設備銷售員的門檻是比較低的，但是系統銷售一定對于專業性有一個衡量。還有就是最后的安裝，眾所周知我們暖通行業的安裝，不同的安裝工藝以及標準，對最后效果的呈現都會帶來巨大的影響。所以歸結于這些方方面面，企業不僅要有創新意識，專業性也是系統銷售離不開的基礎。”周繼國補充道。

　　

　　站在市場發展的全新環境下，已經轉型到系統銷售的科圣鵬，在自己深耕的凈化空調領域發揮著多年沉淀的成果，同時也在不斷的精進。隨著消費者對于空氣質量關注度的持續提升，以及“雙碳”目標下節能減排的主旋律，科圣鵬將始終以客戶需求為導向，更全面的提升企業實力，以便在后期愈加嚴峻的市場競爭中長期立于不敗之地。