當煤改氣市場趨近尾聲，以往爆發(fā)式增長的盛況趨于平淡，回歸到正常項目及零售的壁掛爐市場略顯沉寂。不僅如此，面對民族品牌來勢洶洶的進攻勢頭，以威能為代表的外資企業(yè)在積極求變的過程中，將目光聚焦至熱泵領域，通過壁掛爐及熱泵兩聯(lián)供雙線并行的策略謀求全新的市場增量。

德國威能中西區(qū)銷售總監(jiān) 戴斌

　　

　　“同比往年，2023年1-4月份湖南市場的精裝配套比例同比增長了200%，所以在項目市場中，傳統(tǒng)的壁掛爐的市場空間仍在。反觀家裝零售市場，我也并不認為市場全無機遇，如今氣價倒掛的現(xiàn)象并不會一直持續(xù)，而效率更高的冷凝爐無疑在逐漸上漲的氣價中優(yōu)勢也會漸漸顯露。”德國威能中西區(qū)銷售總監(jiān)戴斌表示，“除此之外，威能也在為即將推出的熱泵產(chǎn)品蓄勢。作為服務先行于產(chǎn)品的企業(yè)，我們目前不僅在圍繞熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品的市場進行調(diào)研，并就自身定位進行分析，同時，也在積極建設培訓、售后、物流體系。在所有的配套工作都完成之后，威能才會真正將自己的熱泵產(chǎn)品推向市場。”

　　

　　基于此，立足于既往優(yōu)勢的壁掛爐市場，盡管市場競爭加劇、利潤持續(xù)回落、交房量日漸低迷，但威能也并不曾放棄，反而斗志滿滿地將明裝及置換市場作為全新的戰(zhàn)場，大力深耕。戴斌補充道，“中國市場非常廣闊，不同情況不同需求的用戶比比皆是，所以我并不認為產(chǎn)品之間會存在相互替代的情況。而且根據(jù)西方的經(jīng)驗驗證，壁掛爐市場仍舊有著非常廣闊的空間，目前對于我們的挑戰(zhàn)就是如何將市場細分，并且讓更多的用戶知道并且選擇這個產(chǎn)品。面對當下愈發(fā)內(nèi)卷的市場，經(jīng)銷商必須找到自己專精專長的領域深耕，才能將其塑造成自身的差異化競爭力。為此，我們對于經(jīng)銷商的扶持也更為聚焦，會根據(jù)不同經(jīng)銷商的不同特性和需求為其提供相應的技術、資金等支持，但前提一定是其有想要主攻的方向，無論是小區(qū)推廣、線上營銷、異業(yè)聯(lián)盟等等，我們都會引進資源扶持。”

　　

　　在此基礎上，在其全新發(fā)力的熱泵兩聯(lián)供市場中，相關組織架構的完善、渠道網(wǎng)絡的布局等等“基建”工作，就成為威能在華中市場2023年度的發(fā)展重心。區(qū)別于壁掛爐體系中的代理商制度，聚焦熱泵兩聯(lián)供市場，戴斌構建的則是“服務商”體系，這個角色不僅僅需要涵蓋代理商的全部職能，同時更要有服務分銷商的能力，不僅需要為分銷商提供培訓、配套、服務等環(huán)節(jié)的支持，同時也要為其提供安裝和售后的服務。值得一提的，威能對于服務商的選拔不僅僅取決于其意愿，同樣也準備了涵蓋相關理論、設計、畫圖等書面及實操安裝的考試，保證其在實戰(zhàn)經(jīng)驗和科學理論的相互依托下，為分銷商提供更為專業(yè)的服務。

　　

　　“立足于服務商的專業(yè)支撐，一方面我們能夠保障門檻較高的熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)的施工安裝更具可靠性，保證服務質(zhì)量；另一方面也能激活既往壁掛爐體系中的渠道網(wǎng)絡，他們只需要學會銷售，安裝有服務商承擔，那就大大加速了威能進軍這個市場的速度。”戴斌強調(diào)道，“這也是在選拔服務商的時候，我們要求近乎嚴苛的直接原因。我們同等的重視理論和實操，是因為希望服務商面對不同戶型設計的時候依靠的科學的理論，而非經(jīng)驗。而且，同比行業(yè)中的其他品牌，威能并不‘卷’極致的安裝，但是我希望服務商能夠在關鍵點的質(zhì)量控制和可靠程度上值得信賴。”