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加法做集成“全能”,不如減法做單項冠軍?

發表于: 來自:暖通家
  生意難做,擴充品類;需求多樣,集成服務……無論出于何種緣由,行業中從品牌到經銷商,幾乎都熱衷于做加法,放眼望去,市場中幾乎難以尋覓到單品經營的經銷商。然而圍繞產品架構在不斷做加法,卻又有經銷商不僅沒有因此獲益,反而肩頭的負擔也在做加法。既然做不好加法,何不做減法?專注專精做單項冠軍。
 
  經銷商反受加法拖累并非危言聳聽,而是在大家身邊真實發生,背后的原因主要在于能力上的缺陷。經銷商做加法的思路,是增加品類拓寬銷路,這本無可厚非。然而產品架構擴充后,經銷商的銷售能力水平有限,囤積的擴充品類設備難以消化,反而限制了流動資金。除了銷售端之外,服務能力的匱乏也往往會讓做加法得不償失。尤其是以兩聯供系統、多恒系統為代表的對服務能力要求較高的品類,服務能力不足,前期帶來的收益甚至會在售后環節入不敷出。跟隨集成趨勢,前提條件便是有能力扛得起做加法帶來的壓力,能解決與機遇并存的挑戰。
 
  雖然做加法是趨勢,但行業中不乏單項冠軍。熟悉i傳媒的讀者,一定有看過行業老兵小潘的視頻,最近就發布了一條“閥門一哥”的視頻。當其他商家不斷擴充品類的時候,這位“閥門一哥”堅守閥門這一輔材配件品類耕耘了十余年,從專注,到專精,做到區域市場都愿意找他合作閥門業務。成為“閥門一哥”,依靠的并不僅僅是做得久,更重要的還是足夠專業,在其辦公場所,陳列著各式各樣的閥門,時刻不忘鉆研,造就了如今的成就。雖然單品經營看似與時代背道而馳,但每個領域都會有冠軍,這些冠軍無一不是在各自擅長的領域反復打磨技術,才擁有了領先于人的能力。
 
  值得一提的是,做加法失敗是因為能力不足,做減法卻也可能是為了保持專注。近來與商家交流,一位曾經參加過i傳媒兩聯供系統安裝實操大賽的經銷商表示,如今其公司只做多恒。顯然,有底氣參加兩聯供系統實操類賽事,代表著服務能力足夠專業,而他放棄兩聯供系統的原因在于想要更加專注地發展多恒。這其中頗有“背水一戰”的意味,一旦有退路,銷售人員就有可能放棄推薦客單值更高的多恒系統,一旦做了減法,只剩下唯一選項,那么團隊成員就必須全心全意耕耘多恒市場。
 
  其實做加法好還是做減法好,并沒有標準答案,關鍵在于是否適合。術業有專攻是褒義,樣樣精通同樣也是褒義,兩者之間并不矛盾,但亦有共通點,那便是精通,也就是專業。歸根結底,經銷商需要專業性,在高度內卷的時代,盲目跟風往往得不償失。如果沒有相應的實力做加法,不如腳踏實地做減法,在專注的領域發光發熱。

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2023
06/09
08:39
暖通家
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