石家莊黑貓環保李年:上下同欲,打通短視頻營銷
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“黑貓舒適家-年先生”,這是李年在抖音上的賬號,共計收獲6萬粉絲。從2020年2月份發布第一條作品至今,他已經發布了275條視頻。在運營的3年多的時間里,他的視頻風格也進行了多次的調整與轉變,目前的人設主要是以家居知識輸出的知識型博主,以其個人IP呈現,為黑貓舒適家的線上營銷賦能加碼。當然,不僅僅在抖音,黑貓舒適家在快手和小紅書都有線上推廣,每個銷售人員都擁有2~3個賬號,形成了一定規模的視頻矩陣。

石家莊黑貓環保科技有限公司總經理 李年
在李年看來,短視頻營銷最主要的是宣傳作用,是可以在設計師群體和 C端客戶中引起關注,從而實現流量的聚集,對于企業宣傳非常有幫助;另一個作用就是獲客,縮短成交周期。依托于線下實體店在當地的口碑與專業性,通過線上獲客之后再前往黑貓舒適家洽談的客戶簽約就較為順暢,對于客單以及聯單都有著明顯的幫助。
經過多年的運營,李年認為不同的行業在短視頻營銷中有著不同的定位,暖通空調就介于裝飾與家電之間。由于涉及到安裝與設計,它遠比家電產品復雜;但是由于只屬于整個家居裝修的一部分,又比整個裝飾行業要更為簡單。因此,暖通經銷商涉足線上營銷不能泛泛而做,也不能沒有界限,要非常清楚做線上營銷的目標是什么,并將目標分化落地。
在李年看來,短視頻營銷運營要分為兩個環節。第一個環節是做內容,“我們線上營銷的目的是什么?是市場營銷。如何打動消費者愿意來了解我們并且相信我們?無非就是‘信任’二字。‘信任’如何而來?一方面來自于企業本身在當地市場中的口碑,另一方面就要把視頻內容做的專業,用專業獲得消費者的認可。誰不愿意把自己的事情交給專業的人去處理呢?”李年說道。
而這僅僅是短視頻營銷的入門而已,相比于第一個環節,李年始終認為第二個環節更為重要,這也往往是很多經銷商無法成功的原因,那就是企業如何進行獲客的消化以及內部資源的分配。黑貓舒適家本身有獨立的傳媒公司,其中有人在主導線上的推廣,但是他們也沒有脫離線下方式的成交。與此同時,譬如工程板塊與零售板塊的業務人員,也在合理的利益分配之下共同參與到線上引流與線下成交模式中來,提高了所有參與者的積極性,有效解決了內部的最大痛點。李年解釋道,“很多經銷商在進行線上與線下業務結合的時候,有三個核心問題解決不了。第一個是老板想做,但是他能不能堅持下來,如果精力不夠就沒法做;第二個是老板如果交給別人做,別人怎么做?能否按照他和公司發展的思路進行規劃;第三個是內部的激勵與分配,通過線上營銷引流并不是問題,但是獲客以后,不同的品類、不同的人員,通過不同的賬號進行獲客以后,在公司層面如何進行資源合理分配以及有效地跟蹤回訪,從而實現良性發展,這個問題更為困難。”