不打價(jià)格戰(zhàn)的暖通經(jīng)銷商都在做什么?丨印象2022
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“內(nèi)卷”已經(jīng)成為貫穿近幾年渠道業(yè)態(tài)的高頻詞匯,區(qū)別于其常規(guī)定義的“產(chǎn)生不了價(jià)值的非理性競爭”,暖通空調(diào)行業(yè)的“內(nèi)卷”可謂是頗具價(jià)值。他們中的很多企業(yè)不僅從粗放式經(jīng)營的貿(mào)易型企業(yè)迭代為更加注重專業(yè)和服務(wù)能力的高質(zhì)量經(jīng)營企業(yè),并全面回歸行業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律,“卷”上了一條難而正確的道路。
從營銷到服務(wù),深挖存量市場。作為鏈接制造企業(yè)和用戶的橋梁,經(jīng)銷商的職能本質(zhì)上來說是“營銷”,所以傳統(tǒng)意義上大部分經(jīng)銷商擅長的是多樣化的“營銷套路”,而非提供真正有價(jià)值的服務(wù)。尤其當(dāng)用戶錢袋子趨緊,消費(fèi)觀念更趨理性的當(dāng)下,以價(jià)值服務(wù)為代表的渠道軟實(shí)力,不僅是用戶選擇的基礎(chǔ),同樣也是開啟持續(xù)復(fù)購、裂變推薦的“閥門”所在。值得一提的是,此處所說的價(jià)值服務(wù)并不等同于集成更多的品類,提供更復(fù)雜的系統(tǒng),而是立足于用戶具體需求之上,通過更為專業(yè)的設(shè)計(jì)、標(biāo)準(zhǔn)化的施工、精細(xì)且差異化的服務(wù)等方面提升價(jià)值。

從規(guī)模到利潤,降本增效謀增量。事實(shí)上,當(dāng)渠道競爭從粗放式步入高質(zhì)量發(fā)展,就要求經(jīng)銷商擁有多維立體的競爭力,經(jīng)營能力和經(jīng)營效率同樣位列其中。只有具備更高的經(jīng)營效率,才能帶來經(jīng)營成本的降低,才能在不確定的市場變化中,擁有更多站穩(wěn)腳跟的底氣。不難發(fā)現(xiàn),三年疫情以來,良好的組織架構(gòu)、精細(xì)化的管理體系,以及健康的財(cái)務(wù)體系等,都已經(jīng)成為新的市場環(huán)境下渠道商所需具備的硬指標(biāo)。以安裝施工環(huán)節(jié)為例,如何梳理用戶需求,如何管理施工規(guī)范,如何提速施工節(jié)點(diǎn)管理,如何高效銜接各方配合施工,如何合理調(diào)配材料和人員等等,已經(jīng)是目前很多渠道商在精細(xì)化管理過程中最基本的思考路徑。
從線下到線上,多鏈路觸達(dá)用戶。隨著市場紅利的日漸稀薄,暖通空調(diào)市場,尤其是家裝零售市場高速增長的時(shí)代已然結(jié)束,區(qū)別于以往低價(jià)搶單、重量不重質(zhì)的發(fā)展方式,多渠道帶單、低成本獲客等多樣化的推廣引流方式成為當(dāng)下經(jīng)銷商的主要探索方向,其中小區(qū)店深化社群營銷、老客戶推動復(fù)購拉新、以抖音為代表的新媒體大數(shù)據(jù)引流、以小紅書、知乎等為代表的種草營銷甚至異業(yè)聯(lián)合等主動出擊的新型拓客方式愈發(fā)地活躍,成為渠道商試圖通過多業(yè)態(tài)、多觸點(diǎn)打通觸達(dá)用戶鏈路的積極嘗試。
存量時(shí)代的博弈,如果永遠(yuǎn)只能進(jìn)行低水平的同質(zhì)化競爭,而無法有效提高經(jīng)營的效率和質(zhì)量,渠道商們勢必將會深陷低價(jià)競爭的泥潭不能自拔,這就是事實(shí)上的內(nèi)卷。相反,當(dāng)渠道商們逐漸擁有了足夠的專業(yè)能力、服務(wù)能力、系統(tǒng)能力,以及領(lǐng)先的用戶思維之后,就能為用戶提供源源不斷的新價(jià)值和新體驗(yàn),而這種良性且健康的發(fā)展模式和競爭思維已經(jīng)被越來越多地植入到了很多經(jīng)銷商的基因,他們不等不坐,他們積極進(jìn)取,他們用自己的腳步丈量出了這個(gè)市場的新高度。