別墅電梯，到底該怎么做！這是一個已經有答案的提問。別墅電梯必然會成規(guī)模的走進宅配機電集成服務商的經營之中，盡管在如今的市場中已經出現(xiàn)了一定的數量，但成為渠道商經營的現(xiàn)象級，的確還需要假以時日，但這依然是趨勢。有數據顯示，2022年度中國別墅存量接近1500萬套，別墅電梯新需求為13萬臺，按照每臺16萬的均價，市場規(guī)模超過200億。最關鍵的是，別墅電梯年增長率保持在25%-40%，預計到2025年，別墅電梯市場需求將達到22萬臺，規(guī)模將達到300億。如此的市場對于依然處于存量競爭的宅配機電集成服務商來說，顯然就是一塊充滿誘惑的奶酪。

家用梯全國銷售總監(jiān) 周武志　

　　盡管也是電梯 ，但有別于商用電梯而言，別墅電梯并不屬于特種設備，這也為介入這個市場的人群掃清了障礙。周武志，現(xiàn)任科萊曼家用電梯全國銷售總監(jiān)，也是從非電梯行業(yè)踏了進來，而且在別墅電梯市場一干就是十多年的時間。也正是因為這種所謂的“非專業(yè)”，讓他在別墅電梯市場營銷的過程中，一直對非電梯行業(yè)的渠道商更為有興趣。從壁掛爐到陶瓷到潔具，凡是能夠與高端用戶接觸的渠道商，都會成為他眼中的優(yōu)質資源。這種另辟蹊徑的打法讓周武志在別墅電梯市場的職業(yè)經理人事業(yè)越走越順，也讓他十分看好宅配機電集成服務商在別墅電梯市場的價值，在他的運營下已經在全國有很多成功的宅配機電服務商案例。當然，他所看到的不成功的案例也有不少。因此，對于“該怎么做別墅電梯？“這個話題，周武志也看的很透徹。

　　

　　“非常充足的客戶資源，這是宅配機電集成服務商最大的優(yōu)勢。盡管在營銷服務中，他們缺少一定的專業(yè)能力，但這個是完全可以彌補的。最關鍵的問題是，別墅電梯的客戶群體相對狹窄，服務周期長，屬于客單價高利潤高但數量少的品類，這就需要經營的團隊，從銷售人員到老板都要扎得深、熬得住。”這是周武志指出的關鍵之處，“根本還是經銷商別墅電梯業(yè)務經營機制的建立，涉及到：團隊的組建，管理的制度，分配的機制等。”目前，科萊曼家用電梯的做法就是直接深入到經銷商企業(yè)的底層，只要經銷商老板有強烈的愿意，周武志團隊就會手把手的協(xié)助經銷商做好別墅電梯的團隊經營和管理。其中最典型的案例就是與無錫某宅配機電集成商的合作。“我給他制定的節(jié)奏是，專人專干，第一年立足，第二年溫飽，第三年干到1000萬。這個經銷商老板配置專人做別墅電梯，我們負責完成專業(yè)培訓、現(xiàn)場支持、商務支持、項目管理等具體工作，全程參與每個環(huán)節(jié)，直到這個銷售經理有能力獨立簽單，建立了信心。我們再協(xié)助復制下一個人，這樣別墅電梯的團隊就越做越大，這個經銷商不僅投資做了專門的別墅電梯展示體驗廳，而且成立了專門的營銷服務團隊。”也正是如此的理念，如今的科萊曼具備了經驗復制的能力，能夠更好的幫助有志于在別墅電梯市場扎根經營的宅配機電集成服務商快速發(fā)展。

　

　　“我們的做事的方式就是一定要對經銷商負責，需要在過程中幫助經銷商做好每一個經營的細節(jié)。”周武志告訴“宅配機電”，在科萊曼已經做成了一套輔助經銷商做經營的模板，在此基礎上根據區(qū)域市場和經銷商的個體差異再做優(yōu)化。對經銷商合作伙伴如此，對于自身的營銷服務團隊亦是如此。入職科萊曼之后，周武志也用這樣的要求衡量自己團隊中的每一個人，要做到對待經銷商是“保姆式”的服務。“要讓經銷商進得來，活得下，長得大！”而這也是科萊曼在別墅電梯市場最核心的競爭力。的確，在中國市場沒有不可復制的產品，但是對經銷商的服務管理不是那么容易復制的 ，因為這很大程度上取決這個營銷服務團隊的價值觀，這很大程度上是基于人與人之間的信任，而周武志更是將這種信任視為自己職業(yè)生涯最寶貴的。

　　

　　除了這一點，科萊曼的產品競爭力也是很強。作為歐洲進口品牌，全球市場的主要電梯公司之一，科萊曼擁有近40年的成功經驗，產品涵蓋客梯、貨梯、扶梯及自人行步道、船梯、停車系統(tǒng)以及其他各類電梯。為了改善在中國、遠東和太平洋地區(qū)的服務以及公司品牌擴張的長期發(fā)展和的背景下，科萊曼于2011年在昆山成立了科萊曼電梯（中國）有限公司，借此用優(yōu)質的質量及全面的解決方案為中國市場的用戶提供一整套獨特的體驗，為中國市場提供通過認證且品質卓越的產品和服務，其實施的質量保證體系符合歐盟的所有安全和質量方面的要求。在品質這個產品核心的基礎上，科萊曼另一大優(yōu)勢就是產品線的寬度。“目前中國電梯市場中，具備純進口產品的不多，我們就是其中之一，這就可以滿足頂尖的客戶群體的需求。”周武志特別提到，“為了保證產品品質，科萊曼無論歐標產品還是國標產品，核心安全部件都采用原裝進口部件。”

　　

　　如此，科萊曼家用電梯形成了：純進口，半進口以及國產家用電梯，三個產品系列就打通了別墅電梯市場不同檔次的客戶需求，產品線的覆蓋能力很大程度上將為經銷商帶來更多生意的機會。作為中國別墅電梯市場的定制專家，科萊曼近期還推出了空間定制能力強的新產品系列，極限尺寸：900mm*900mm。而這一小尺寸產品的推出，也正是基于中國別墅市場的特色做出的應對，未來還將推出更多系列的產品滿足細分用戶的需求。“從高端、中端、低端的縱向層級上，從大空間、小空間的橫向尺寸的需求上，我們的方向就是要做細市場。”這種產品系列的豐富性帶來的最直接的成效就是對于用戶需求的彈性增強，而這也正是中國市場結構化需求的特征的體現(xiàn)和最佳的應對策略。

　　

　　的確，電梯本身就是一個定制化需求的品類，別墅電梯更是如此。別墅電梯不僅要根據安裝空間的尺寸定制，更需要根據用戶的喜好定制，不僅是使用習慣的喜好，更是對審美哪怕是一個按鈕的喜好。所以這對于宅配機電集成服務商而言，在技術上甚至是不如熟悉的空調、新風、凈水等來的門檻高，真正的門檻是在于如何在與工廠的對接中能夠做到精細和準確。反之，這對于別墅電梯的生產企業(yè)的要求也就更高。而這也是科萊曼在與經銷商合作中的一種經驗的優(yōu)勢。“這就是個細致的活，只要人能心沉下來，把該學的基本概念弄懂了，每個點位做到位了，那自然而然就做好了。”周武志通過自身十余年的積累，已經對于人員的培養(yǎng)有一套標準的放大。“一個新人，三個月就能出師，我們總結了一套經驗，更有一些銷售工具可以給到經銷商，按照工具的提醒逐一完成就能很快上手。但是想要真正成長就需要深入市場，需要沉淀與積累，與客戶更多的交流，拜訪更多的現(xiàn)場，這是快速成長的一個捷徑。”

　　

　　無論是對于經銷商合作經營的理解，還是別墅電梯產品系列的布局，還是到對于人員的培訓引導，周武志作為在別墅電梯市場耕耘了十多年的職業(yè)經理人，最看重的是：客戶獲得優(yōu)質的服務、經銷商獲得可觀的收益，企業(yè)獲得可持續(xù)的發(fā)展，這不僅是他職業(yè)發(fā)展的目標，也是科萊曼，這個歐洲進口品牌幾十年的追求目標。