由i傳媒舉辦的行業首屆暖通空調及宅配機電產業“可以發朋友圈水平”安裝工藝交流大賽TOP10安裝工地入圍公示名單6月出爐，涵蓋采暖工藝、多聯機（家裝）工藝、公裝項目、兩聯供工藝、新風輸配系統及其他工藝。能夠入圍本次榜單，代表著這些經銷商擁有行業領先的工藝水準，而高水準的安裝工藝對于商家意味著什么？又該如何“經營”安裝工藝？

首屆暖通空調及宅配機電產業“可以發朋友圈水平”安裝工藝交流大賽TOP10安裝工地入圍作品

 

　　安裝工藝才是硬實力

　　安裝工藝也是商家的一種競爭力，高水準的安裝工藝更能形成護城河。近年來，在相對成熟的中央空調產品市場中，部分品牌建立起服務中心。在此情況下，經銷商安裝方面的職能被弱化，漸漸向單一的銷售職能轉變，同質化的產品、統一的安裝，經銷商在服務客戶環節中的價值不斷弱化，可替代性也隨之增強。

 

　　廠家提供統一的安裝工藝標準及服務，其本質是為了規范市場，鞏固口碑。對于大部分經銷商而言，尤其是規模較小以及沒有能力培養安裝團隊的商家，可以將精力集中于銷售。但在當前激烈的市場競爭背景下，經銷商在設備端的利潤空間已經捉襟見肘，在安裝端還存在利潤空間，甚至可以依靠高水準的安裝工藝創造利潤。也正因如此，具備危機感的經銷商格外注重安裝工藝的提升，讓客戶感受到工藝的魅力。這其中對于經銷商的意義與品牌提供標準的意義如出一轍，都是為口碑經銷所服務。

 

　　高水準的安裝工藝，是商家實現差異化競爭的有力武器，也是賦能銷售、爭取利潤空間的基礎。高水準工藝為經銷商帶來的利益顯而易見，高水準工藝與品質緊密聯系，越是高水準的工藝，就越容易得到終端消費者的認同。在當下，暖通空調行業任何一個單獨的產品市場，經銷商的基數都已不可同日而語，而門店引流能力的急劇下滑也大大增加了經銷商的獲客難度，也讓老客戶資源成為了“無價寶”。

 

　　顯然，高水準工藝可以讓客戶成為商家的“忠實粉絲”，繼而實現二次銷售以及業務介紹。而能夠接受高水準安裝工藝的客戶，往往也是高品質的客戶資源，牢牢把握積累下的優質老客戶資源，可以保障經銷商長期且健康的發展。盡管品牌方會有統一的安裝工藝輸出，但與經銷商的高水準安裝工藝并沒有沖突。品牌方提供標準化安裝工藝是為了保障服務品質，更深層次則是維護品牌口碑，只要商家的工藝標準高于品牌所提供的標準，那么品牌方也免去了后顧之憂。

首屆暖通空調及宅配機電產業“可以發朋友圈水平”安裝工藝交流大賽TOP10安裝工地入圍作品

 

　　實現“經營”價值任重道遠

　　高水準安裝工藝能為經銷商帶來的收益不言而喻，而實際上還可以為部分拔尖的經銷商帶來額外的價值。在諸如兩聯供市場，經銷商是安裝工藝提升的積極推動者及探索者，更有甚者基于安裝過程中的經驗及痛點，自主研發了輔材配件，從商家逐漸進階為廠家，行業中也不乏商家所建立的兩聯供安裝工藝輸出平臺，通過工藝培訓，同樣可以為商家帶來收益。

首屆暖通空調及宅配機電產業“可以發朋友圈水平”安裝工藝交流大賽TOP10安裝工地入圍作品

 

　　而離開了專業的安裝團隊，以工藝為核心也只是空談，安裝團隊是商家服務的基礎，如何培養并且不斷提升工藝水準，以及保留專業團隊的穩定性，是當下以工藝為核心的經銷商所要面臨的核心問題。培養專業的安裝團隊是長期的規劃，一方面在于“新鮮血液”的成長，另一方面則是整體水準的提升。對此，經銷商會對安裝團隊組織定期的培訓，尤其為新人制定系統的培訓規劃以及師徒制度。此外，經銷商也需要時刻保持學習的態度，最為常見的表現就是走出去，學習同行的工藝體系，取長補短。市場中也會不斷涌現出優質且新穎的輔材、配件以及安裝工藝，需要經銷商密切關注行業動向。

 

　　而人才流失一直是暖通空調經銷商面臨的問題，如今市場中的外包安裝團隊，大多都是從商家脫離而出，而想要留住核心成員，經銷商則要付出更高的成本。曾經不止一位經銷商表示，對于長期留在公司的骨干成員，會為其提供股份，分紅讓骨干成員獲得期望的利益，而股份則能讓骨干成員將公司視為自己的事業而非工作，兩者之間在態度和情感上會有本質區別。也正是因為保留人才需要付出高額代價，部分經銷商開始另辟蹊徑采用了項目經理制度。項目經理除了現場的溝通協調工作之外，也需要對施工品質把關，自身要懂工藝，即便施工交給了外包團隊，項目經理也可以在現場監督工藝水準，保障服務品質。

 

　　值得一提的是，安裝工藝水準的競爭并不是內卷。在參賽的過程中，其實也是學習和交流的過程。無論是參賽的經銷商還是參與投票的經銷商，均可以通過同品類的參賽作品中取長補短，推動公司工藝水平的提升，同時也能為終端消費者提供更具價值的服務。