很多銷售都會遇到客戶貨比三家的對比砍價，有些人為了簽單，馬上就服軟了，降價贈品一起上。可這樣下來，產品是賣出去了，錢倒沒賺多少。

　　

　　那么，面對客戶對比砍價，銷售應該怎么做，才能順利成交，又不用把自己的提成讓出去呢？這5個話術你必要了解一下！

　　

　　01、客戶提起競品

　　

　　在競品比較的時候，首先不要詆毀你的競爭對手，不能貶低別人來抬高自己，而是應該客觀地評價對手。

　　

　　客戶也不是傻子，你越是貶低對手，其實也是在不斷貶低你自己。

　　

　　和客戶交流競品的時候，先簡單地提到對方的一些優點，然后把話題轉到自己的產品上來，突出自身產品的優點。

　　

　　評價對手的時候，先說對方的優點，再說對方的缺點，評價自己的產品的時候，先說缺點，再說優點。但這里面需要注意的一個問題是，你所敘述的對方的優點一定不是競品的主要特征，你所敘述的對方的缺點一定是競品的主要特征，對于我們自己的產品則恰恰相反。

 

　　02、客戶說競品是知名品牌

　　

　　話術：您說的沒錯，我們的廣告確實比某品牌做的少，他們經常在各大媒體上做廣告，每年的廣告費用都在上億元，可是您知道么，羊毛出在羊身上，這些最后都是消費者買單的。

　　

　　我們的經費都投入到研發和客戶服務上了，即使價格相同，那么他的成本肯定比我們高。

　　

　　您知道成本是固定的，如果想降低成本，那勢必在產品的質量上有所降低，這就要看您再怎么考慮了。

　　

　　03、客戶說競品的品類比我們齊全

　　

　　話術：您真是行家，某品牌的品類確實比我們的全，但品類全不代表品類精。

　　

　　我們多年來一直關注這個細分市場，專做此類型產品，已經做了20年，這就像工作，您覺得在一個行業工作20年經驗豐富，還是在每個行業工作5年工作經驗豐富？

　　

　　我相信您一定比我清楚。

　　

　　04、客戶說競品經常搞活動，價格便宜

 

　　話術：您說的沒錯，市場現在競爭特別激烈，您知道么，其實頻繁的搞活動對于消費者來說并不是好事情，因為經常搞活動降價，證明這個產品定價偏高，再不然就是庫存過大，產品定價高，那您沒有買到物有所值的產品。

　　

　　庫存大，證明這個產品不好賣，哪一項對消費者來說都不是好事情，您說對吧？

　　

　　05、客戶說競品送了很多東西

 

　　話術：客戶，您買的是中央空調，空調才是您這次購買的目標，其他的都是附加產品，我給您一個不符合您要求的，或者質量差的空調，然后給您一大堆贈品，您愿意么？

　　

　　贈品不重要，重要的是您能不能買到符合您要求，您說對吧？

　　

　　總之，面對客戶說“別家更便宜”時，我們不能輕易妥協，一定要堅信定價是合理的，底氣不足是無法說服客戶的。要讓客戶自己意識到我們的產品是物有所值的，從而收回不合理的價格要求。根據實際情況，如果客戶真的接受不了我們所給出的價格，那么可以向客戶推薦其他更適合的產品。

　　

　　作為銷售人員，我們要對自身產品有一個專業的認識和把握，還需要充分了解競爭對手的產品和銷售情況。只有對競爭對手的銷售情況及弱點有很好的了解，才能在爭取顧客時做到得心應手，抓住銷售機會。