作為江西市場最早涉足中央空調的渠道商之一，并且和江浙滬優秀渠道商保持緊密互動的江西贛鴻實業有限公司董事長亓克來說，對于經銷商從買設備到系統銷售轉變并不陌生。并且早就根據部分用戶需求，有意識地培養自己的團隊進行相關工作的推進，在實際應用中摸索出適合江西區域市場的系統銷售方式。對于經銷商如何去做好系統銷售，亓克表示：“系統銷售的核心是滿足用戶需求，要從設計端就要與用戶進行深度溝通，根據用戶的消費能力、風格喜好以及使用習慣等進行設計，并要考慮便于安裝和后期維護等問題，這樣才能為用戶提供好的系統銷售方案。”

　　

江西贛鴻實業有限公司董事長 亓克

　　需要面對的一個現實是，江西市場目前尚處于中央空調的發展階段，能夠從事系統銷售的經銷商并不多。對此，亓克表示：“江西市場的系統銷售尚不成熟，不少客戶寧愿舍近求遠選擇上海、杭州等地的施工單位，除了用戶對江西區域相關實力的不認可，還有就是人脈資源沒有辦法接觸。這需要有更多有實力、有這方面意識的經銷商把系統銷售做成示范，給江西區域的用戶傳遞出能夠操作相關項目的訊號。畢竟，系統銷售對于客戶來說需要一定的接受度和信任度，這需要很長時間的市場培育。”

　　

　　江西市場的消費需求催生了做系統銷售的渠道商逐漸增多，但如何去做好系統銷售，需要有此方面資源的渠道商作出更多的摸索。亓克結合自身的經驗說道：“在此過程中，江西區域的經銷商要多參與行業此類論壇和知識培訓，多向江浙滬的經銷商取經，這樣才能給江西的用戶更好的產品選擇和系統設計。固步自封或者閉門造車難以有所成長，更談不上能夠給用戶提供合適的解決方案。”

　　

　　歸根結底，系統銷售不是無根之水，需要有相關的資源做支撐，具體到不同的經銷商要根據自己的實際情況進行有序推進。如果實力不足以支撐賣系統的升級，還是從基礎工作做起，把產品選型做好，并找好合適的安裝隊伍，確保用戶使用過程中不出問題，有問題能及時解決。亓克表示：“想用從賣產品轉向賣系統，需要經銷商自身團隊要能在系統設計、安裝、施工等環節，有著完善且成熟的流程規劃，有著專業、穩定的團隊來完成相關工作，而非僅僅依靠外包安裝和維保完成。同時，需要系統各方面的實時升級來有效確保用戶的使用體驗。”

　　

　　另外一個值得關注的現象是，部分經銷商也在從賣設備到賣系統的過程中，產生品牌拉力的作用下降錯覺。亓克認為：“在系統銷售過程中，品牌的作用依然不可或缺，選擇知名品牌合作能夠從根本上確保產品質量，并且能夠給用戶吃下定心丸。從賣產品到賣系統，其實也是服務升級的體現，給用戶提供更舒適、更專業、更完美的解決方案，這其中對于細分領域優質品牌的選擇尤為關鍵，知名品牌在外觀、質量、技術上給用戶更多信任感，系統銷售在此方面需要進行重點選擇。”