在增量市場，經銷商只需要通過賣設備，再輔以可保障使用的安裝服務，便可以滿足消費者的需求，效率可以幫助經銷商更快捷的搶占市場。而隨著暖通空調市場從增量市場向存量市場轉變的過程中，單純的設備銷售顯然已經滿足不了市場的需求以及經銷商的發展訴求。

　　

　　宏觀政策層面風向變動，儼然已經在敦促經銷商轉型。時下，“雙碳”政策的推出，要求建筑節能化，而作為建筑中的“耗電大戶”，暖通空調系統的節能化至關重要。而系統節能由兩部分組成，首先是設備節能，對此廠家都在不遺余力投入研發，促進設備升級。但是設備能發揮多大價值，很大程度上取決于經銷商的系統安裝能力。只有兩者兼具，才能打造一套高效的系統，達到建筑節能的目的。

　　

　　此外，賣設備這套模式，伴隨著中國中央空調市場走過了很長的歲月，但在當前市場環境下，市場體量已至瓶頸、消費者需求擴充、政策導向等種種因素的影響下，賣設備這套模式的弊端愈發顯現。一方面，如今市場已從增量轉至存量，沒有技術含量的比拼，刺激著價格的不斷下行，讓賣設備的經銷商幾乎失去了利潤；另一方面，消費者的需求升級，不再局限于冷、暖服務，也不滿足于正常使用。消費者希望一套系統可以解決多種需求，例如冷、暖之外的潔凈、舒適等更高層次追求，且可以統一操控而非分開控制。同時對于系統本身，消費者也希望性能更加卓越，且在節能方面也要有優勢，以此來節省后續使用費用。無論是出于市場競爭角度還是滿足消費者需求角度，賣設備的模式已經無法滿足經銷商的發展。

　　

　　想要破局，就要有不同的模式，而且是更加高端的模式，其實從近些年經銷商的語言和行動上已經可以看出端倪，“系統”這一詞匯被頻繁提及，由此可見行業經銷商正在從賣設備向賣系統轉型。相比于設備，系統的構成更加復雜，也就決定了賣系統是賣設備的進階模式。模式的進階，可以帶來差異化的競爭，為經銷商的發展提供助力，但機遇與挑戰從來都是如影隨行，模式進階也要求想要賣系統的經銷商在自身能力上也要進階。例如針對不同的環境狀況和戶型，選擇不同的輔材和安裝、設計方式，以求讓系統性能實現最優化；例如在安裝工藝方面，以往的工藝手法是否能滿足更高層次客戶的需求？例如系統銷售的客單值將大大提升，可如何與依舊停留在賣設備的經銷商進行競爭？在價格劣勢下，銷售人員如何實現達成訂單？針對經銷商向賣系統轉型，《暖通空調資訊》聯系了全國各地的經銷商，從他們的口中了解轉型的真實情況，并且分享轉型心得。