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工程是當(dāng)下, “系統(tǒng)”才是零售商的未來(lái)

發(fā)表于: 來(lái)自:暖通家
  當(dāng)有些零售商開(kāi)始把目光著眼于工程,以期獲得新的增長(zhǎng)點(diǎn)時(shí),似乎意味著渠道商在經(jīng)歷了從工程向零售轉(zhuǎn)型后,又回到了零售商向工程商轉(zhuǎn)型的“舊局面”。雖然暖通行業(yè)的零售商和工程商之間并沒(méi)有嚴(yán)格的界限,也很少有純粹做零售的“零售商”,但是在商言商,任何在經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品范疇之內(nèi)的業(yè)務(wù)理論上都應(yīng)該成為經(jīng)銷(xiāo)商的方向,工程也不例外。但相比之下,零售商從設(shè)備銷(xiāo)售到系統(tǒng)銷(xiāo)售的升維更有未來(lái),而工程僅僅是“當(dāng)下”。
系統(tǒng)  
  事實(shí)上,從設(shè)備銷(xiāo)售到系統(tǒng)銷(xiāo)售的升維,是零售商在眼下市場(chǎng)現(xiàn)狀倒逼之下更具前景的進(jìn)化。如果在目前的市場(chǎng)環(huán)境中,經(jīng)銷(xiāo)商始終與常規(guī)慣于以?xún)r(jià)格戰(zhàn)取勝市場(chǎng)的群體在同一維度競(jìng)爭(zhēng),那即便有再多優(yōu)勢(shì)也很難實(shí)現(xiàn)差異化突圍。暖通空調(diào)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是基于更具專(zhuān)業(yè)性的產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、技術(shù)、工藝等多維度的綜合競(jìng)爭(zhēng),所以,在紅海市場(chǎng)如何才能保有競(jìng)爭(zhēng)力?持續(xù)不斷地升維自身的系統(tǒng)銷(xiāo)售及服務(wù)能力,才是一件更具前瞻性的事。
  
  武漢品匯暖通科技有限公司總經(jīng)理鮑凡曾多次在公開(kāi)場(chǎng)合中表示,一套優(yōu)質(zhì)的暖通系統(tǒng)=3分產(chǎn)品+3分設(shè)計(jì)+3分安裝+1分服務(wù),各個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可。而這也正是作為零售商需要升維的部分。相較于設(shè)備銷(xiāo)售的“一錘子買(mǎi)賣(mài)”且利潤(rùn)日漸稀薄、毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的特性而言,綜合了設(shè)計(jì)、安裝、服務(wù)的系統(tǒng)銷(xiāo)售市場(chǎng)空間更大,且擁有足夠的可持續(xù)性,一旦被認(rèn)可,更能以“回頭客”“轉(zhuǎn)介紹”等方式對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行反哺。在此基礎(chǔ)上,如果零售商能夠就不同用戶(hù)的痛點(diǎn)、使用習(xí)慣等等維度,個(gè)性化、差異化的為其定制不同的系統(tǒng)解決方案,也能在一定程度上拉動(dòng)多品類(lèi)的連單銷(xiāo)售。凡此種種,均是建立在零售商具備一定的設(shè)計(jì)、安裝、服務(wù)等專(zhuān)業(yè)能力的基礎(chǔ)上,并根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化和用戶(hù)需求,層層深化的升維方向。
  
  無(wú)獨(dú)有偶,這個(gè)邏輯也得到了南京吉優(yōu)舒適家大客戶(hù)總監(jiān)任家科的認(rèn)可,他強(qiáng)調(diào),“必須能夠經(jīng)受得住用戶(hù)體驗(yàn)感的考驗(yàn),才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中口碑長(zhǎng)存。”誠(chéng)然,“水能載舟,亦能覆舟”,決定暖通空調(diào)市場(chǎng),尤其是家裝零售市場(chǎng)繁盛與否的一定是用戶(hù)。從僅靠“買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出”的差價(jià)利潤(rùn)而存活的設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商,到整合多品類(lèi)產(chǎn)品的系統(tǒng)集成商,再到如今提及的立足于專(zhuān)業(yè)能力基礎(chǔ)上多維度提升方案適配性的系統(tǒng)服務(wù)商,不難發(fā)現(xiàn),從用戶(hù)思維著手,真正能夠打動(dòng)其心智的才能長(zhǎng)久的屹立于市場(chǎng),而為了攻克用戶(hù)痛點(diǎn)并建立在專(zhuān)業(yè)升維基礎(chǔ)上的系統(tǒng)解決方案能力對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言,就是差異化核心競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源,是零售商實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)存的根基,同時(shí)也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的免死金牌。提前布局并升維系統(tǒng)服務(wù)和銷(xiāo)售能力,于零售商而言,甚至可以說(shuō)是“功在當(dāng)代、利在千秋”的事情。

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    經(jīng)營(yíng)類(lèi)別
    廠(chǎng)家類(lèi)別
    所屬區(qū)域
2021
11/08
15:49
暖通家
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