“最近，零售商的日子不好過(guò)。大家都在談?wù)撘咔榈挠绊?，設(shè)備的漲價(jià)，市場(chǎng)的惡意競(jìng)爭(zhēng)。但是到了這個(gè)地步，我覺(jué)得沒(méi)必要在市場(chǎng)環(huán)境這個(gè)點(diǎn)上過(guò)于糾結(jié)了。很多暖通公司老板心灰意冷，感覺(jué)已經(jīng)可以給自己苦心經(jīng)營(yíng)多年的公司準(zhǔn)備悼詞該怎么寫了。”武漢品匯舒適家總經(jīng)理鮑凡最近的一篇推文寫出了很多同行的心聲。

　　

　　已經(jīng)到了零售商為自己“寫悼詞”的時(shí)刻，嚴(yán)峻的生存現(xiàn)狀可見(jiàn)一斑。后疫情時(shí)代，生存成為大部分零售商面臨的主要課題。在暖通空調(diào)市場(chǎng)迎來(lái)了發(fā)展的低迷期，市場(chǎng)環(huán)境大變革下，如何順應(yīng)用戶思維和市場(chǎng)思維，以更好地生存？小公裝市場(chǎng)、舒適家居全品類甚至是工業(yè)項(xiàng)目市場(chǎng)等等，都是家裝零售商在市場(chǎng)低谷中，在自身所能觸及的市場(chǎng)需求范圍內(nèi)，做出的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的同心多元化發(fā)展，基于用戶需求和市場(chǎng)需求之上進(jìn)行立體多元化的業(yè)務(wù)延伸。但工程項(xiàng)目市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈，一些大型項(xiàng)目對(duì)于經(jīng)銷商的綜合實(shí)力要求更高，如此種種的條件限制，都意味著零售商進(jìn)入項(xiàng)目市場(chǎng)并不是一件容易的事，需要向更專業(yè)、更精深的方向深耕。

 

　　零售市場(chǎng)風(fēng)光不再

 

　　近年來(lái)，風(fēng)光不再的家裝零售市場(chǎng)在下坡路上不止步。從宏觀層面來(lái)看，無(wú)論是房地產(chǎn)政策的收緊，“房住不炒”理念的強(qiáng)化以及人口紅利的逐漸冷卻，零售市場(chǎng)的頹勢(shì)風(fēng)卷殘?jiān)瓢愠掷m(xù)席卷。從市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、同質(zhì)化嚴(yán)重等等現(xiàn)象都讓零售市場(chǎng)每況愈下。不斷有品牌、經(jīng)銷商涌入日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的暖通市場(chǎng)、搶占零售市場(chǎng)，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。可以發(fā)現(xiàn)，零售門店數(shù)量越來(lái)越多，目前的零售渠道已經(jīng)超出了市場(chǎng)的負(fù)荷極限。從市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，包括電商、精裝修政策持續(xù)影響零售商，加上疫情加劇了市場(chǎng)的震蕩程度，內(nèi)憂外患中的零售市場(chǎng)其實(shí)早已風(fēng)光不再。

　　

　　面對(duì)如此的生存環(huán)境，直面市場(chǎng)一線的經(jīng)銷商往往背負(fù)著更多的壓力，零售商不得不以差異化的競(jìng)爭(zhēng)手段重新審視零售市場(chǎng)。不斷萎縮的市場(chǎng)遇上龐大的經(jīng)銷商群體，留給零售商可以參與的空間也越來(lái)越有限，為了維持生存，希望能夠挖掘出更多的機(jī)會(huì)來(lái)尋求突破。對(duì)工程項(xiàng)目投入更多的精力，甚至涉足部分大型工業(yè)項(xiàng)目，既是零售商為了生存而更換賽道之舉，也是其針對(duì)零售市場(chǎng)生存困境的時(shí)代挽歌。

　　

　　此前，零售商與工程市場(chǎng)并不是互相獨(dú)立的存在，一些零售商對(duì)于小工裝項(xiàng)目及部分工程項(xiàng)目早已駕輕就熟。在零售市場(chǎng)頻頻遇冷的當(dāng)下，零售商們將工程業(yè)務(wù)再次進(jìn)行了延伸，甚至將目光放到了不斷水漲船高的工業(yè)、凈化等市場(chǎng)。近年來(lái)，工業(yè)凈化市場(chǎng)不斷上行。市場(chǎng)需求的回暖、工業(yè)業(yè)態(tài)的升級(jí)發(fā)展以及雙碳目標(biāo)下能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加上近年來(lái)國(guó)家政策的推動(dòng)，工業(yè)市場(chǎng)的利好空間得到了進(jìn)一步釋放。疫后數(shù)量龐大的凈化項(xiàng)目也同樣成為工程市場(chǎng)的一大熱點(diǎn)。其中，不乏有“傳統(tǒng)”零售商參與其中，并嘗試去操作一些技術(shù)含量更高的工業(yè)項(xiàng)目。那么，零售商憑什么能做好工程？

　　

　　業(yè)務(wù)延伸前路漫漫

 

　　在早已呈現(xiàn)一片紅海的中央空調(diào)市場(chǎng)，經(jīng)銷商每一次的業(yè)務(wù)延伸之路都不太好走。零售商向工程市場(chǎng)靠攏“取暖”，能在這條舊賽道上發(fā)揮好嗎？

　　

　　在疫情之后的中央空調(diào)市場(chǎng)，公裝市場(chǎng)也曾繁榮發(fā)展，誕生了眾多凈化、改造等項(xiàng)目。這類數(shù)量龐大的、階段性的工程項(xiàng)目雖然能在短期內(nèi)給渠道商帶來(lái)項(xiàng)目數(shù)量和業(yè)績(jī)的雙重增長(zhǎng)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，“短期活躍”的市場(chǎng)并不具備可持續(xù)性。更何況，在工程市場(chǎng)中，對(duì)于工程商的綜合實(shí)力、資質(zhì)等方面的能力要求越來(lái)越高，已經(jīng)不是單純的設(shè)備銷售商拼關(guān)系和資源就能解決的了。在總包時(shí)代下，對(duì)于工程商而言，以資質(zhì)、專業(yè)性、服務(wù)能力、項(xiàng)目管理能力、成本控制能力、運(yùn)維能力等為代表的硬實(shí)力越來(lái)越重要。零售商想做好大型工程項(xiàng)目，首先面臨的挑戰(zhàn)就是“資質(zhì)”。

　　

　　北京的一位暖通經(jīng)銷商表示：“從某種程度上來(lái)說(shuō)，工程渠道洗牌也是必然會(huì)經(jīng)歷的事情。這個(gè)時(shí)候比拼的就是工程商的資質(zhì)、施工能力、服務(wù)能力、人才儲(chǔ)備、精細(xì)化管理能力等綜合實(shí)力。需要經(jīng)銷商在不斷的探索和創(chuàng)新的過(guò)程中，逐漸地推動(dòng)市場(chǎng)的變化和演進(jìn)，這是一個(gè)優(yōu)化的過(guò)程，是一個(gè)集中度更高的過(guò)程。”所以從這個(gè)角度上來(lái)看，當(dāng)工程商正在面臨洗牌的大背景下，傳統(tǒng)的零售商要想在這個(gè)市場(chǎng)有所斬獲并不容易。

　　

　　誠(chéng)然，工程、零售市場(chǎng)各有融合之處，工程市場(chǎng)對(duì)于零售商而言并不是一個(gè)完全陌生的領(lǐng)域，零售商應(yīng)用自身的資源與途徑參與進(jìn)工程項(xiàng)目中的現(xiàn)象比比皆是。但同樣要明白，零售商進(jìn)入工程市場(chǎng)并非是“進(jìn)可攻”工程項(xiàng)目，“退可守”家裝零售。工程項(xiàng)目市場(chǎng)對(duì)于經(jīng)銷商的自身能力，尤其是資金等要求更高，零售商在進(jìn)入上述經(jīng)銷商所說(shuō)的市場(chǎng)優(yōu)化、集中度更高的工程市場(chǎng)前，更應(yīng)想清楚，自身的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)在哪，不應(yīng)盲目地扎進(jìn)工程市場(chǎng)中。

　　

　　整體市場(chǎng)容量在逐漸縮小，對(duì)于零售商提出了挑戰(zhàn)，也對(duì)經(jīng)銷商的軟實(shí)力和硬實(shí)力都提出了更高的要求。“先活下去，再看明天”，這或許是大部分零售商目前的狀態(tài)。如何在市場(chǎng)的寒冬中熬過(guò)暴風(fēng)雪，如何建立起自身的良好競(jìng)爭(zhēng)力水平來(lái)應(yīng)對(duì)全新的市場(chǎng)和發(fā)展格局，如何在市場(chǎng)的洗牌中不被淘汰等等，這些都是經(jīng)銷商需要面對(duì)的問(wèn)題。對(duì)于傳統(tǒng)的零售商來(lái)說(shuō)，零售市場(chǎng)環(huán)境的變化所帶來(lái)的影響已經(jīng)成為必然。優(yōu)化經(jīng)營(yíng)方式、拓展業(yè)務(wù)，是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。零售商要想做好工程項(xiàng)目，必須要在資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)理念、管理水平、售后服務(wù)等方面形成自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力，才能在本就競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程市場(chǎng)中分一杯羹。

　　

　　在任何環(huán)境下，能夠突破硬實(shí)力的掣肘之痛的，或許還是早已建立起自身良好競(jìng)爭(zhēng)能力的企業(yè)。只有在平時(shí)走好發(fā)展的每一步，才能在面對(duì)業(yè)務(wù)延伸時(shí)腳踏實(shí)地的前進(jìn)。正如福建省聚仁邦環(huán)?？萍加邢薰緱蠲髅髟u(píng)價(jià)的如今暖通行業(yè)大環(huán)境下的經(jīng)銷商：“新手在乎價(jià)格，老手在乎價(jià)值。唯有高手，懂得用文化創(chuàng)造長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力。”