作為面向用戶最直接的銷售場景，門店的大小、選址、布置、甚至是動線設(shè)計，對于經(jīng)銷商而言，都意義重大?？v觀暖通行業(yè)數(shù)十年的發(fā)展，我們不難發(fā)現(xiàn)，動輒上千平米的大型展廳并不鮮見，小而美的門店更是遍布各地。選擇大店或者小店，很多時候已經(jīng)不僅僅是簡單的成本問題，更多的還有對于經(jīng)營的思考和對未來的規(guī)劃。但是，不管是“大店”，還是“小店”，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的生存和發(fā)展永遠(yuǎn)是最底層的邏輯。

　　

　　“大”有大的美

　　

　　理由1：規(guī)模是實(shí)力的佐證

　　

　　就門店面積來看，業(yè)內(nèi)不乏上千平米的大型展廳，裝修、陳設(shè)，均氣派非凡、考究異常。究其原因，塑造高端感，以展廳規(guī)模印證實(shí)力，就是這些門店設(shè)置的初衷。通過門店的面積和規(guī)模，充分地展示了經(jīng)銷商的實(shí)力，無形之中也篩選了客戶。

　　

　　愛賽為熱力技術(shù)（北京）有限公司中國區(qū)總經(jīng)理張寒晶就曾在知乎發(fā)表的文章中闡述過這種門店形式，并表示，“最近幾年行業(yè)里有開大店的趨勢，這個實(shí)際上是利用了心理學(xué)上消費(fèi)者的預(yù)期與體驗(yàn)的關(guān)系。簡而言之就是消費(fèi)者看到一個很高大上的門店，會對即將享受的服務(wù)與產(chǎn)品有一個好的預(yù)期，而這種好的預(yù)期就會讓消費(fèi)者有一個好的體驗(yàn)。”而通常這種門店，還會集辦公和展示為一體?？蛻暨M(jìn)店能感受到暖通公司的企業(yè)實(shí)力和人氣，并隨著銷售動線走完全程后，門店銷售即會將用戶引入茶室亦或是辦公室，進(jìn)行重點(diǎn)突破。

　　

　　理由2：層層遞進(jìn)的體驗(yàn)展示

　　

　　通常而言，大店突破了以前產(chǎn)品展示的單一性，是集產(chǎn)品展示、功能展示、居住空間等功能為一體的。不僅如此，隨著消費(fèi)年齡結(jié)構(gòu)的變化，傳統(tǒng)冰冷機(jī)器的展示門店正在逐漸成為了過去時，體驗(yàn)式、沉浸式的門店正在占領(lǐng)絕大多數(shù)消費(fèi)者的感官，不僅能夠協(xié)助銷售更好的將產(chǎn)品賣點(diǎn)傳達(dá)給用戶，同時也能讓客戶身臨其境感受產(chǎn)品的差異，使得客戶從理論化了解產(chǎn)品，變成可視化了解，迅速達(dá)成成交意向。

　　

　　可以說，這樣的展示型門店，既是營銷載體，又是信任道具。不僅能讓用戶自己甄別系統(tǒng)和配置，用體感差異和數(shù)據(jù)呈現(xiàn)、系統(tǒng)實(shí)物對比的方式，直觀立體的攻破客戶需求，打消客戶在品牌、工藝、安裝、售后等方面的顧慮，促進(jìn)客戶自己做下單決定；同時也能標(biāo)準(zhǔn)化銷售人員的行銷套路，客戶從進(jìn)店到談單、簽單，一氣呵成，順理成章。

　　

　　南寧零度冷氣設(shè)備有限公司總經(jīng)理盧啟志強(qiáng)調(diào)道，“我們的門店是一種層層遞進(jìn)式體驗(yàn)展示，兩邊墻展示有空調(diào)、地暖以及其他品類的系統(tǒng)設(shè)計，安裝工藝也都有所涉及和展示，可以親身體驗(yàn)我們的產(chǎn)品品質(zhì)和功效。在了解完這部分產(chǎn)品和系統(tǒng)之后，銷售會將用戶引至激光投影儀處，觀看我們施工的工藝標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)場工地的案例等等。所以，基本上進(jìn)店的客戶走完整個流程之后，都會順利簽單。”

　　

　　理由3：樹立商家品牌

　　

　　當(dāng)家用中央空調(diào)市場日趨白熱化，新風(fēng)、凈水等產(chǎn)品品類不斷進(jìn)入經(jīng)銷商的門店，舒適集成幾乎已是大勢所趨。而在此基礎(chǔ)上，不乏更有“野心”的經(jīng)銷商在集成多品類的基礎(chǔ)上，試圖樹立商家自身品牌?；?qū)惭b分為不同檔次以脫離低價競爭的泥沼，或以自身更具專業(yè)度的系統(tǒng)解決方案，或在州縣建立系列連鎖店，但無論是哪種方式，都需要有足夠面積的展廳予以展示。

　　

　　未來之+董事長溫正達(dá)曾在采訪中表示，“目前我們平臺下已經(jīng)在奉化、慈溪、舟山等地建設(shè)新店，每一位商家的門店全部高于350平方，我們要通過系列門店布局外圍市場，樹立起平臺形象，以此吸引終端消費(fèi)者。”

　　

　　而儀征市萬家采暖工程有限公司總經(jīng)理姜寶兵也強(qiáng)調(diào)道，“隨著市場競爭的激烈，作為家裝經(jīng)銷商而言，不可能只銷售單一品類的產(chǎn)品，所以門店作為一個綜合實(shí)力展示的空間，就需要將我們所核心的系統(tǒng)能力都展示出來。這樣消費(fèi)者才能真正認(rèn)可我們作為經(jīng)銷商自身的能力，而非單品的品牌拉力，從而真正樹立起商家品牌。”

　　

　　“小”有小的靈

　　

　　理由1：輕資產(chǎn)運(yùn)營漸成轉(zhuǎn)型趨勢

　　

　　門店從選址、簽訂租約（租金每年漲）、裝修到正式開業(yè)，不管是家居賣場、建材城、路邊店、還是社區(qū)店，費(fèi)用少則十幾萬，多則大幾十上百萬，但與此同時，產(chǎn)品價格透明化、整體利潤走低也是不爭的事實(shí)。經(jīng)銷商不僅面臨“價格戰(zhàn)”“高水位庫存”下的生存壓力，同時還有高昂的裝修費(fèi)、房租費(fèi)，甚至人力成本等因素疊加，在此背景下，“輕資產(chǎn)運(yùn)營”成為不少經(jīng)銷商新的選擇方向。

　　

　　此種形式，不僅能極大地減少了租賃店鋪所耗費(fèi)的經(jīng)營成本，降低了經(jīng)營風(fēng)險。揚(yáng)州上品通機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理高源補(bǔ)充道，“目前江蘇市場已經(jīng)很成熟了，揚(yáng)州雖然是三線城市，但是當(dāng)?shù)氐南M(fèi)群體對于中央空調(diào)已經(jīng)很了解了，門店的引流作用越來越低效，我們還在為低效的門店買單，不僅是租金，還有人力等成本，而我也不能很好地兼顧每一個門店。所以，門店的數(shù)量我們已經(jīng)有了縮減的計劃，僅保留在交通主干道以及賣場中的門店，門店的面積也不一味的求大，而是足夠展示即可。”

　　

　　理由2：立足服務(wù)即可小而強(qiáng)

　　

　　門店足夠大，就一定代表經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)嗎？也有不少經(jīng)銷商并不如此認(rèn)為，他們堅持實(shí)體店經(jīng)營者需要最大程度滿足核心目標(biāo)群體的需求，只要立足服務(wù)即可實(shí)現(xiàn)小而強(qiáng)。

　　

　　寧波某經(jīng)銷商直言，“多年的零售經(jīng)歷，讓公司出現(xiàn)了多起業(yè)務(wù)員攜資源創(chuàng)業(yè)的案例，越發(fā)讓我對零售市場的傳統(tǒng)模式感到厭倦，于是在零售市場發(fā)展最為蓬勃的階段選擇關(guān)閉門店、辭退業(yè)務(wù)員。我們公司所提供的專業(yè)安裝、調(diào)試以及后續(xù)服務(wù)，是我們積累下豐富客戶資源的關(guān)鍵。此后的發(fā)展中，我們純粹依靠老客戶以及其介紹的新客戶，是因?yàn)楣镜目诒呀?jīng)在寧波市場打響，而且即便沒有門店，我們公司依然在，我們的服務(wù)品質(zhì)被客戶所信賴，所以即便沒有了門店和業(yè)務(wù)員，老客戶依然對我們有足夠的信任。”

　　

　　“越是大的門店，其實(shí)各方面的能力會越平均一些，無論是技術(shù)、銷售、服務(wù)等等，多方面，均是如此。他們?yōu)榱碎T店的租金、人員的工資會將利潤看的更為重要而非服務(wù)，所以這就是小店可以突圍的點(diǎn)。我們并不要求合作伙伴有多大的門店，但對專業(yè)性、服務(wù)的持續(xù)性和價值觀會要求更高，只要滿足這三點(diǎn)，我相信沒有做不好的服務(wù)，也沒有不給轉(zhuǎn)介紹的老客戶。”青島康寶贏工貿(mào)有限公司總經(jīng)理王大龍對此表示。

　　

　　理由3：獲客方式多元化，門店不是唯一

　　

　　門店承擔(dān)的職責(zé)中，除了展示經(jīng)銷商的實(shí)力之外，最重要的就是引流。而隨著更為年輕的消費(fèi)者參與進(jìn)家庭重大消費(fèi)的決策中來，更大用戶觸達(dá)率的線上平臺顯然更能贏得用戶青睞，經(jīng)銷商自營的大眾點(diǎn)評、當(dāng)?shù)匮b修建材貼吧，品牌方運(yùn)營的天貓、京東等平臺的官方旗艦店等等，都是線下門店的客流來源。不僅如此，立足于優(yōu)質(zhì)服務(wù)基礎(chǔ)上，更高轉(zhuǎn)化的老客戶轉(zhuǎn)介紹，固定圈層中的口碑等等，也都成為其拓客的來源。更有甚者，與家裝公司、設(shè)計工作室的聯(lián)動等等，也能為經(jīng)銷商帶來不少的精準(zhǔn)客戶。凡此種種，均是現(xiàn)下經(jīng)銷商多樣化拓客的重要方式，卻無一與門店大小有直接關(guān)聯(lián)。

　　

　　“除了門店租金以外，近年來精裝修占比逐年提升也導(dǎo)致自然客流量不斷減少，門店位置已不再是吸引客流量的主要因素，‘坐商’往‘行商’轉(zhuǎn)型趨勢正在加快。而且互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下的獲客方式已然發(fā)生明顯變化，例如很多客戶都是先從網(wǎng)上了解，再搜索‘附近的店’，從而進(jìn)一步了解整個需求情況。所以現(xiàn)在我們主張‘線上獲客、線下體驗(yàn)’雙管齊下發(fā)展模式。現(xiàn)在新開辟的客戶，大多是通過網(wǎng)上引流，然后再通過對過往服務(wù)案例、專業(yè)材料等方面的展示，消除客戶對公司服務(wù)能力的質(zhì)疑，最終促成訂單。這樣一方面能把節(jié)省下來的租金、裝修費(fèi)用等用于營銷，另一方面也能給用戶帶來更好的體驗(yàn)和產(chǎn)品。”華東某一線經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)道。

　　

　　零售市場的突圍之道不僅止于此。在此過程中，也有經(jīng)銷商提出了“大市場廣開店，小市場開大店”的思路，不同于非此即彼的單一選項(xiàng)，這樣的經(jīng)營思路同樣能夠給有實(shí)力且正試圖拓展市場的經(jīng)銷商以參考。

　　

　　但事實(shí)上，大店或者小店，攸關(guān)的不僅僅只是簡單的成本考量，對于更多經(jīng)銷商而言，也更是其對于未來發(fā)展思路的立足點(diǎn)。所以，只有清楚明確規(guī)劃好自身發(fā)展路線，并從規(guī)模和業(yè)績的效率比等方面全面分析和權(quán)衡門店大小，優(yōu)化門店結(jié)構(gòu)，對門店進(jìn)行精細(xì)化管理之后，立足于自身的核心優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)健康和良性發(fā)展。