長(zhǎng)沙湘琪中央空調(diào)李斌：10年一個(gè)臺(tái)階
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長(zhǎng)沙湘琪中央空調(diào)銷售有限公司執(zhí)行總監(jiān) 李斌
不同的是，對(duì)于李斌而言，他和湘琪的每個(gè)十年都是一次蛻變，也是一個(gè)開(kāi)始。而站在兩個(gè)十年的交叉口，此刻的他滿眼都是十年前的自己：滿懷初心、堅(jiān)定執(zhí)著。
1200㎡的決心
在萬(wàn)家麗中路上，赫然林立一家格力核心科技體驗(yàn)館，1200㎡的面積，前衛(wèi)的造型設(shè)計(jì)吸引著來(lái)往過(guò)客的目光，而格力全球頂級(jí)定制科技體驗(yàn)館首家落戶長(zhǎng)沙，則正是李斌的手筆和決心。在這里，A、B兩個(gè)區(qū)的8大主題展區(qū)能讓消費(fèi)者體驗(yàn)到從空調(diào)領(lǐng)域覆蓋到整個(gè)智能家電，通過(guò)實(shí)景展示、互動(dòng)模擬、視頻解剖、透視模型等等，沉浸式體驗(yàn)格力的核心科技。同時(shí)，格力制冷技術(shù)體驗(yàn)館還成為湖南大學(xué)、中南大學(xué)、長(zhǎng)沙理工大學(xué)的見(jiàn)習(xí)基地，成為湖南最大的暖通教育基地。
有意思的是，并非專業(yè)出身的李斌在此前對(duì)于空調(diào)行業(yè)可以說(shuō)知之甚少。真正意義上的入行，是從2007年進(jìn)入遠(yuǎn)大開(kāi)始。在遠(yuǎn)大的三年，不僅將李斌真正引入了這個(gè)當(dāng)時(shí)朝氣蓬勃的暖通空調(diào)行業(yè)，同時(shí)也讓其認(rèn)知到銷售和渠道的價(jià)值。在充分了解了溴化鋰和電制冷品類當(dāng)下的現(xiàn)狀以及未來(lái)分別的市場(chǎng)前景之后，李斌的思路愈加清晰，也暗暗下定決心要在行業(yè)做出一番成就。
“我記得當(dāng)時(shí)是2009年進(jìn)入了格力湖南銷售公司，當(dāng)時(shí)整個(gè)湖南的銷量都還沒(méi)有到一個(gè)億。當(dāng)我了解了格力的產(chǎn)品和模式之后，就覺(jué)得按照現(xiàn)在這種發(fā)展模式，兩三年的時(shí)間，銷售業(yè)績(jī)一定能突破一個(gè)億。事實(shí)也證明了我的判斷，不到兩年，湖南格力的銷售規(guī)模就已然突破了一個(gè)億。也就是那時(shí)，我也積累了渠道和自營(yíng)兩方面的經(jīng)驗(yàn)，做好了充足準(zhǔn)備之后，想要自己闖出一番事業(yè)。我非常看好中央空調(diào)市場(chǎng)的未來(lái)和潛力。”提及過(guò)往，李斌的對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)的決心似乎從未變淡。
不僅如此，即便不是蓄意為之，但既在廠家自上而下的統(tǒng)管過(guò)渠道，又在商家聚焦自身經(jīng)營(yíng)謀求過(guò)發(fā)展的經(jīng)歷，都讓李斌對(duì)于制造企業(yè)的渠道政策和區(qū)域布局思路有更深的理解。不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)市場(chǎng)大勢(shì)的看好和判斷，以及自身在行業(yè)多個(gè)崗位的積淀，都讓李斌進(jìn)一步堅(jiān)定了其深耕暖通空調(diào)行業(yè)和攜手格力細(xì)化長(zhǎng)沙市場(chǎng)的決心所在，而1200㎡的體驗(yàn)館就是李斌的“決心”。
當(dāng)然，市場(chǎng)的培育和公司的成長(zhǎng)發(fā)展從來(lái)都不是一蹴而就的。即便當(dāng)時(shí)在李斌判斷中，中央空調(diào)市場(chǎng)即將要邁上高速發(fā)展之路，但實(shí)際上長(zhǎng)沙湘琪在2013年到2017年這段時(shí)間才等來(lái)了市場(chǎng)的“紅利”，銷售業(yè)績(jī)?cè)诖碎g才開(kāi)始翻番。但任何市場(chǎng)都不能長(zhǎng)期保持高位。近幾年，隨著入局的經(jīng)銷商越來(lái)越多，產(chǎn)品同質(zhì)化的程度逐年加重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，甚至波及到了同品牌之間。即便如此，基于如此面積體驗(yàn)中心的長(zhǎng)沙湘琪，也未曾有一刻動(dòng)搖，“市場(chǎng)總有起伏，區(qū)別只是身處其間的企業(yè)如何作為。我們有這樣的決心，就也有突圍的信心。”李斌強(qiáng)調(diào)道。
20%的堅(jiān)持
作為華中市場(chǎng)的核心區(qū)域，長(zhǎng)沙中央空調(diào)市場(chǎng)在近兩年發(fā)生了典型的變化。限購(gòu)政策的落地致使部分消費(fèi)者的改善型住宅消費(fèi)難以實(shí)現(xiàn)，而經(jīng)濟(jì)整體形勢(shì)的收窄，以及柜掛機(jī)設(shè)計(jì)的日趨美觀也進(jìn)一步影響到消費(fèi)者對(duì)于中央空調(diào)產(chǎn)品的選擇，凡此種種的諸般原因，都讓眼下的中央空調(diào)零售市場(chǎng)“危機(jī)四伏”。但即便如此，李斌也并未覺(jué)得市場(chǎng)不可為，甚至即便犧牲業(yè)績(jī)和利益，也要堅(jiān)持其作為服務(wù)商的原則所在。
“同比2019年，長(zhǎng)沙湘琪2020年的整體銷售業(yè)績(jī)下滑近20%，對(duì)于我們這樣體量的公司而言，這樣的下滑其實(shí)是有些恐怖的。但即便如此，作為一家中央空調(diào)設(shè)備服務(wù)商，我們不會(huì)隨著市場(chǎng)的影響而改變自己，更不會(huì)以犧牲安裝標(biāo)準(zhǔn)、降低客單值來(lái)‘自救’。以20%的下滑換取市場(chǎng)的穩(wěn)定，至少是我所負(fù)責(zé)的渠道商的穩(wěn)定，我覺(jué)得是值得的。”李斌對(duì)于自己的堅(jiān)持堅(jiān)定不移。
“在渠道管理和運(yùn)營(yíng)上，我們的優(yōu)勢(shì)可能得益于跟渠道商長(zhǎng)期合作過(guò)后的信任感。事實(shí)上，現(xiàn)在他們的提貨渠道是非常廣泛的，從我這邊提貨的價(jià)格可能還會(huì)比其他地方稍微高一點(diǎn)，但為什么他們?nèi)匀辉敢膺x擇長(zhǎng)沙湘琪，并始終保持著緊密的合作呢？其實(shí)就是因?yàn)槲覀兊姆?wù)能力，以及對(duì)下線渠道的技術(shù)支持。”李斌坦言道，“我們作為服務(wù)商，有些事情不僅必須做，而且還要堅(jiān)持做。湖南格力也會(huì)對(duì)我有考核，如果出現(xiàn)安裝問(wèn)題遭遇客戶投訴，那就是我的責(zé)任，而不是渠道的問(wèn)題。”
除此之外，庫(kù)存和現(xiàn)金流的平衡同樣也是李斌的“堅(jiān)持”。利潤(rùn)是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)，但是很少有企業(yè)能夠認(rèn)識(shí)到現(xiàn)金流才是企業(yè)的血液以及命脈。對(duì)此李斌則非常重視，長(zhǎng)沙湘琪常年的庫(kù)存量維持在500萬(wàn)左右，并不會(huì)為了業(yè)績(jī)和庫(kù)存犧牲現(xiàn)金流。不僅如此，對(duì)于應(yīng)收賬款部分，長(zhǎng)沙湘琪的要求也非常嚴(yán)苛，不僅家用空調(diào)產(chǎn)品沒(méi)有，中央空調(diào)產(chǎn)品，也在對(duì)客戶的逐步引導(dǎo)和控制下，擺脫了應(yīng)收賬款和質(zhì)保金的“陋習(xí)”。
1+1的成長(zhǎng)
在競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的暖通空調(diào)市場(chǎng)，對(duì)人效的強(qiáng)調(diào)幾乎是所有經(jīng)銷商的需求，尤其是在后疫情市場(chǎng)，資金緊張、生存愈發(fā)艱難的現(xiàn)下，自入職起就能銷售、能簽單可能是所有經(jīng)銷商招人時(shí)的“理想狀態(tài)”。在此背景下，長(zhǎng)沙湘琪的“1+1的成長(zhǎng)”就顯得尤為“特別”，一方面不僅會(huì)強(qiáng)調(diào)新人入職之后的培訓(xùn)至少需要經(jīng)過(guò)半年，甚至更長(zhǎng)，另一方面在團(tuán)隊(duì)組織和門(mén)店建設(shè)上的“重金投入”同樣也不遺余力。
“區(qū)別于行業(yè)傳統(tǒng)三個(gè)月出單的要求，我對(duì)新員工的標(biāo)準(zhǔn)是至少要有半年的試用期。但實(shí)際上，很多業(yè)務(wù)員五個(gè)月，甚至七個(gè)月才出單，但我只要覺(jué)得這個(gè)他有潛力，時(shí)間不是問(wèn)題。在新人培訓(xùn)的時(shí)候，只要你想，所有老業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)師、施工管理出外勤的時(shí)候你都可以跟著去學(xué)習(xí)。只要這些基礎(chǔ)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)扎實(shí)了，你就可以非常有底的跟客戶溝通，客戶不會(huì)因?yàn)槟闶切氯硕兴蓱]。而等時(shí)機(jī)成熟，我也會(huì)適當(dāng)?shù)陌咽稚系男畔⒁矔?huì)交由新人去嘗試跟進(jìn)。”李斌表示。
當(dāng)然，培養(yǎng)新人所要耗費(fèi)的時(shí)間和精力的巨大也讓李斌反思如何才能更好地維持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，而高于行業(yè)的薪資和福利保障，是長(zhǎng)沙湘琪“軍心穩(wěn)固”的核心所在。目前在長(zhǎng)沙湘琪就職的團(tuán)隊(duì)成員都至少是3年以上的員工，有固定的客戶源、信息源，甚至是設(shè)計(jì)師渠道。值得一提的是，此般種種，都與李斌在團(tuán)隊(duì)管理思路上的獨(dú)到之處不無(wú)關(guān)系，他堅(jiān)持認(rèn)為幫助員工實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值也同樣是長(zhǎng)沙湘琪的使命之一。而在其認(rèn)知中，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，不僅僅包含薪資水平，同樣也包含能否在這個(gè)城市安身立命、成家立業(yè)。
的成長(zhǎng)模式不僅僅是對(duì)于新人的要求，對(duì)老員工同樣如此。“我們?cè)谂嘤?xùn)的時(shí)候，常常有銷售發(fā)出疑問(wèn)，覺(jué)得現(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越聰明，他沒(méi)辦法應(yīng)對(duì)。但事實(shí)上，社會(huì)的進(jìn)步和信息的透明，讓大家都能獲得海量的信息。所以，很多消費(fèi)者在選擇的時(shí)候，也有了自己的認(rèn)知和判斷。但‘聰明’的不僅僅是消費(fèi)者，我們的員工也應(yīng)該能在這樣的信息中甄別、判斷，并逐步形成自己的認(rèn)知。”李斌強(qiáng)調(diào)道。
值得一提的是，對(duì)于有一定實(shí)力想要獨(dú)立門(mén)戶的業(yè)務(wù)員，李斌也并不排斥，“實(shí)際上跟我打交道的渠道商朋友都知道，我從來(lái)不覺(jué)得長(zhǎng)沙湘琪能一家獨(dú)大，這樣的市場(chǎng)一定是不健康的，所以我更倡導(dǎo)的是共贏。長(zhǎng)沙湘琪成立這么多年，也確實(shí)有做的比較好的業(yè)務(wù)員去獨(dú)立開(kāi)店了，但我們?nèi)耘f經(jīng)常合作，他甚至也會(huì)作為渠道到長(zhǎng)沙湘琪來(lái)提貨，有什么后續(xù)的問(wèn)題也都是交由我們處理。1+1才能大于2，我也是受益者。”
在同質(zhì)化愈加嚴(yán)重的中央空調(diào)零售市場(chǎng)，什么才是團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？李斌的答案是立足于優(yōu)質(zhì)的安裝質(zhì)量和服務(wù)形成口碑，并在此基礎(chǔ)上，審慎地選擇自己的優(yōu)勢(shì)和擅長(zhǎng)領(lǐng)域，不貪功、不冒進(jìn)，而這也正是長(zhǎng)沙湘琪多年屹立市場(chǎng)的秘籍所在。此刻的長(zhǎng)沙湘琪已經(jīng)站在了下個(gè)十年的路口，李斌的眼神依舊堅(jiān)定。
