市場環境的低迷、行業“內卷”的加劇、居民消費理念的升級……在內外部因素的刺激下，暖通行業正經歷著一場“大洗牌”，如何在行業變動的市場中找準方向，實現向上發展，成為廠商共同面臨的問題。在第8屆暖通空調、熱泵、冷鏈及宅配機電產業渠道商生態大會的現場，就當下市場環境中零售商如何尋求破局之路這一核心話題，瑞美HVAC事業部西區家用銷售總監趙劉占以《高端產品高端品牌的共成長之路》為主題進行了演講分享。

瑞美HVAC事業部西區家用銷售總監 趙劉占

　　在當下的市場環境中， 經銷商更多的關注點不應該是如何實現規模的持續擴大，而是該如何獲取更大的利潤。對此，趙劉占認為，“經商的本質是賺錢，在難以實現規模擴大的當下，選擇可以盈利的品牌和產品就成為了破局的關鍵。”在經濟周期性波動的影響下，不少暖通從業者感到挑戰重重，也總有一群人能夠抓住機遇，實現經營層面的上升發展，經過與大量經銷商的交流之后，趙劉占通過“楊三角模型”的三個疑問出發，逐步破解經銷商在選擇高端產品這一布局方向的難題。

　　相信很多人會有疑問，行業下行階段選擇高端產品真的可行嗎？而這也是趙劉占的第一個觀點，高端品牌、高端產品能不能行得通？答案是肯定的。盡管當下的市場依舊處于低迷的環境中，但在高品質生活理念的驅動下，高端客戶群體的體量是龐大的。“在瑞美的展廳有一款400L的高端熱水器，定價為42000元，在消費分級的市場現狀下，今年這款產品的整體銷量翻了四番。”趙劉占以事實數據為例，佐證了高端品牌的高端產品是經銷商當下的出路之一。

　　那么， 經銷商面臨的第二點問題是愿不愿意去做，而這也是最核心的問題。“高端路線是一場自我修煉的晉級之路”，趙劉占在分享中提到這一觀點。之所以總結為“晉級之路”，在很大程度上是因為，不能只有意識，行動是關鍵，而堅持下來才是核心問題。最后一點則是經銷商是否具備實踐能力，客戶群體不同的“痛點”也各有千秋，經銷商一定要針對消費者差異化的需求提供定制化的解決方案。“行不行，愿不愿意，能不能”，在理清楚三點之間的關系之后，經銷商才能做出正確的選擇。

　　在深度分析了高端產品作為經銷商破局的關鍵點后，趙劉占就如何實現高端品牌產品的共成長之路給出了“六個方向”，即滿足消費者需求的產品、體系化的銷售培訓模式、體驗型的終端產品形象、拓展多元化的產品以及廠家的經營支持和售后服務培訓中心。眾所周知，瑞美作為百年熱能品牌，雖然在線下零售領域還處于發展階段，但其已然擁有滿足消費者需求的多元化產品實力以及成熟的銷售及售后培訓體系，而瑞美也希望通過與更多志同道合的經銷商朋友一起，撥開云霧，共同實現向上升維。