或許在多數人的意識里，“折騰”似乎是一個貶義詞，它意味著瞎胡鬧，不按常規來。但生命的意義恰恰在于 “折騰”。“折騰”的本質是認識自己，并走出去。其中的每一步，都是人生半徑的延長，活動半徑越大，視野自然越寬。李文挺深諳于此，換言之，“折騰”一詞幾乎貫穿了他整個青春。

廣西文挺機電工程有限公司總經理 李文挺

　　01.“折騰”的本質是認識自己

　　在常年被“小而慢”“墊底”“落后”等標簽傍身的廣西區域，李文挺的動作卻總是很超前。因為即使身處在這樣一個不被同行看好的暖通“冷”市場，我們卻依然能夠感受到這位青年的“熱血”。

　　科班出身的他，在大學畢業后并未偏離“暖通自動化”專業本位，而是將其此后近十年的青春都奉獻給了暖通。他的第一份工作是江水源熱泵工程的建設，廣西近七成的江水源熱泵項目控制系統，他都曾參與其中。

　　后來由于國家政策導向的調整，2015年，李文挺朝著家裝的熱泵兩聯供發力。彼時，正值空氣熱泵發展的興盛時期，李文挺和他公司的業務發展可謂是乘上了機遇的東風。通過集中火力、單點突擊的方式，讓李文挺在該市場中迅速脫穎而出，并被冠上了“廣西水機一哥”的榮譽稱號。

　　不過，即便是踏上了時代的發展浪潮并喜迎碩果，但李文挺的“折騰”并未止步。期間，他曾擁有過多張身份體驗卡，代理商、工程商、零售商都逐一經歷過。也正是通過不同角色的“折騰”以及基于對區域市場特性的摸索，讓李文挺清楚地認識到，在廣西這個經濟落后的暖通市場，他必須有所為有所不為。

　　基于對市場、公司、個人多方面因素進行綜合考慮后，李文挺得出一個結論：“我若是去做代理，需要付出巨大的投入，且投入與收獲難以形成正比。所以目前文挺機電的重心還是專注于零售市場，將方案做精、將客戶落地服務做好，這于我而言所產生的價值遠比做批發代理的價值高”，同時他強調，“我們必須分析自身所面臨的究竟是一種怎樣的市場環境，而并非是看別人在江蘇、浙江、湖南等暖通成熟市場做代理生意做得風生水起之際，也頭腦發熱地去‘蠻干’，這一定是不可取的。”

　　于是，在體驗過了渠道批發和工程商的身份之后，2019年李文挺便正式將落腳點放在了零售業務板塊。

　　02.宅配機電首批實踐者

　　要跟上時代發展，無論市場環境如何變幻，唯有著眼于產品、方案、服務的提升，才能拉動公司業務增長，進而在低迷的市場中脫穎而出，李文挺也清楚認識到這一點。

　　早在多年前，文挺機電便將觸手伸向了除兩聯供系統外的新風、凈水等整個家居機電系統，甚至是水電、智能燈光、電梯等等均有涉足。

　　于是，當i傳媒在2022年正式提出“宅配機電”這個名詞時，李文挺像是覓到知音，緊接著其創立的“廣西宅配機電工程有限公司”隆重登場，成為廣西甚至可以說是全國市場的宅配機電第一批實踐者。

　　立足于此，在此后但凡當客戶的方案在涉及有關機電解決方案時，李文挺都是以“廣西宅配機電工程有限公司”的名義去做項目，并憑借著在廣西市場中的口碑，收獲了不少訂單。

　　與此同時，他亦會向區域內的經銷商伙伴不斷輸出自身對于“宅配機電”當下與未來趨勢的解讀。在其看來，傳統的單品類經營近年來已然呈現出“疲勞”狀態，對比之下“宅配機電”方案更需要綜合實力較強的團隊，這不僅提高了入局門檻、減少了競爭，同時客單值和利潤率也遠遠超出傳統單品類的產品銷售。

　　值得一提的是，同期李文挺也積極申報了宅配機電的成員單位。他解釋道：“這對我們公司的宣傳以及在行業中的市場地位都將有很大助力，尤其是召開的很多活動，能夠學習到例如以江浙滬等更為發達地區的作品以及關于經營的相關思路，對公司的發展起到比較大的推動。”

　　他常說，希望能夠為行業的有序發展或多或少提供一己之力。具體是如何做的？李文挺舉了個例子：“在做代理商時，我對于各個商家的扶持可以說都是非常用心，從店面的展廳設計落地，到方案洽談、后期技術的支持，包括售后安裝服務，全程進行扶持，期間讓不少經銷商都成長起來。”借此也不難看出，李文挺與同行之間并不是敵人的關系，相反，他沒有芥蒂心，更多是想著讓同行、讓行業如何實現良好的發展。

　　事實上，僅針對現階段的廣西市場而言，做暖通的其實很少會涉及水電、給排水、燈光等方案，但是現在文挺機電目前對于這些板塊都在涉足，也同步與一些品牌達成了合作。同時，文挺機電也在不斷學習，將這些方案都融入到高端客戶的方案當中。

　　“對于給水、熱水等循環系統，文挺機電會設計好解決方案給到裝修公司，但并不是文挺機電來落地。包括凈水系統的水路設計，核心內容都是我們在做，安裝公司是按照設計圖中的內容連接管道。在此基礎上，未來文挺機電的發展方向將往最終的施工上去靠攏。”李文挺說。

　　入行十年，可以說李文挺也見證了宅配機電產業的發展。在其看來，產業的發展階段實現從無到有、從優到質的跨越。“第一階段，市場推的是傳統的單一產品；第二階段，即集成化，比如原本制作空調的經銷商，同步會將銷售的產品品類延伸至地暖、新風、凈水等產品；第三階段也就是目前正在經歷的階段：涵蓋了機電等系統最終的落地。”

　　他透露，在最初將宅配機電推向市場的時候，其實存在一定的阻力。“尤其是裝企和設計工作室，在他們看來，我們此舉是在蠶食他們原本的利潤點，這也是最直接的沖突。不過早期會出現這樣這種抗拒的心理是很正常，相信隨著我們把這些項目落地，把作品做好之后，會有更多的公司和設計師愿意來跟我們合作。”他強調，關于機電的部分，不論是前期的設計，還是后期售后服務的時效性與專業性，其實對客戶而言，保障性更高。

　　03.耐心與“折騰”并不矛盾

　　在李文挺的朋友圈里，曾發表了一張寫有“不急”二字的圖片。對于此舉，他解釋道是特借這二字來警示自身的“心”與“行”。恰如當筆者問其在公司不斷成長和擴大的過程中，最大的改變和收獲是什么時，他思考片刻后言，是“耐心”。

　　“在入行的前幾年，我的性子比較急。通過這幾年的磨煉，接觸到形形色色的人和事之后，促使我自己變得更有耐心。”李文挺還特別補充道，有耐心，不是耐著性子去等公司的銷售業績自己上漲，而是尊重市場發展的客觀規律，把前面必要的步驟按質按量地逐步完成，以實現最終經營結果的穩固。

　　“暖通行業的從業者想要在市場中穩定發展，需要堅持一個原則，即走質量不斷提升的路線，而不是像原先一般踏著快步往前走的步伐。事實上，不少同行倒在發展路上的關鍵原因，無非就是過于急躁，不重視口碑的作用。但其實，整個市場的大方向是在轉變的，這也需要我們拋開原先的一些思路，去堅定地走好每一步，踏踏實實地做好服務，把公司的市場口碑建設好。”李文挺坦言。

　　基于對暖通事業的專注，令李文挺尤為關注售前、售中、售后環節中的每一個細節。不可否認，涵蓋熱泵兩聯供系統在內的宅配機電解決方案需要專業的理論知識與實踐技巧，具備了一定的技術門檻，尤其是在廣西區域大部分施工團隊條件不成熟的情況下，十分考驗團隊的整體實力，從銷售到施工設計、售后服務的整體環節都需要公司來掌控。

　　“很難不‘凡爾賽’的是，以上的諸多難點恰恰是我們營銷的關鍵突破點，也是我們這么多年重點關注的方向。在與其他商家競爭作戰時，從項目的設計落地到產品與配件的選材再到施工工藝，這幾個重要的環節我們均以高標準來執行落地。”

　　老話說“樹挪死，人挪活”，人總在折騰中獲得新生機。事實上，疫情暴發后的2020年，也是對李文挺意義非凡的一年。面對突如其來的疫情，與其他同行火急火燎在招攬客戶的狀態截然相反的是，在李文挺的帶領下，其團隊通過修煉服務內功，做出差異化，在留住更多老客戶的同時也獲得了源源不斷的新客戶，更是在當時一波接著一波的“閉店潮”中站住了腳跟。

　　因為“折騰”，一場生死危機被化解。

　　他解釋，公司在服務上所做出的差異化主要在于：首先，善于發現行業集體不足并且努力創新；其次，充分了解行業發展方向，積極學習和研究新系統、新產品、新技術；再者，通過專業技術、解決方案、施工工藝以及售后服務保障讓其在面對同行競爭中保持一定優勢；最后，通過科技智能輔助工具運用，幫助公司管理一整套售后流程，為終端用戶提供統一化的服務。

　　據悉，在營銷過程中，李文挺還提倡把一切簡化，實現套餐化營銷，讓銷售變得更簡單。例如對于常規套房配置方案明碼標價或者明碼實價銷售；針對部分客戶提供三個不同價位的配置方案等等。

　　04.豈止于柳州

　　“家居建材行業在當下正經受諸多壓力疊加的考驗，廣西地區的人流量相比往年至少減少了60%，門店流量差再加之經營成本居高不下，成單率低……鑒于目前的行業生態變遷趨勢，我們依舊能夠在如此悲觀的現狀下實現業績增長，客戶數量及質量均呈大幅度提升，用逆水行舟形容最合適不過。”談及近幾年的發展，他臉上露出一絲欣慰的笑容。

　　大浪淘沙，沉者為金。剩下的一定是擁有核心競爭力的公司，這會讓市場更偏向良性的發展。基于此，在李文挺的戰略里，“折騰”不能漫無目的，它總要朝著光明的方向去行動。

　　此后，李文挺選擇將發展重心放在更優質的方向上，放棄客單值小、利潤較低的訂單，更加聚焦于高端客戶，將客單值做大，以保證利潤為主。

　　“目前我們主要的高端客源主要來源于老客戶近40%的客單轉介紹、與高端設計工作室的戰略合作以及異業聯盟。”他堅信，只有聚焦高端市場提升宅配機電整體解決方案能力，在售前、售中、售后等各個環節追求細節，才能保證公司在市場的泥濘中屹立不倒。

　　具體來看，其接下來所投射的方向有二：一，走出去，布局廣西除柳州之外的南寧、桂林等市場。雖說區域市場競爭激烈，但實則在廣西地區能夠將技術含量更高的綜合性項目進行專業落地的暖通公司實則少之又少，文挺機電在深耕這些地區挖掘利潤的同時，也將推動區域市場健康良性發展；二，注重整體電系統的綜合性展廳和體驗。

　　“現階段的消費者顯然正逐步重視起門店內的體驗效果，因此我們將通過產品實物展示、模擬實景體驗讓進店客戶更全面地了解產品性能與優勢，以達到更好的體驗效果從而提高簽單率。對此，我們已邁開新的步伐：新增門店，成立五恒全聯供系統空調廣西運營中心。”說到此，他目光炯炯。

　　顯然，這是李文挺在創業路上的里程碑，新店的登場以及此后更多的“折騰”，定將再一次讓李文挺和其團隊在進軍廣西宅配機電產業路上實現一次又一次的騰飛。

　　常言道，人生貴在折騰。也正是因為“折騰”，李文挺身后的那個未知的未來世界，突然變得剔透起來。