部分暖通品牌的區(qū)域業(yè)務(wù)員為了自身業(yè)績(jī)，隨意壓貨、否決費(fèi)用核銷(xiāo)、不協(xié)助終端動(dòng)銷(xiāo)......不僅不會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商提供一定程度的賦能或支持，反而只會(huì)給其帶來(lái)無(wú)窮盡的巨大壓力。長(zhǎng)此以往，廠商之間的矛盾勢(shì)必會(huì)因?yàn)檫@些業(yè)務(wù)員的不當(dāng)行為而持續(xù)激化，最終，甚至可能終止合作關(guān)系。由此可見(jiàn)，不合格的業(yè)務(wù)員正在摧毀暖通市場(chǎng)。

　　下面要分享的是一個(gè)其他行業(yè)的真實(shí)案例，希望能給身處暖通行業(yè)的人一些啟發(fā)。

　　文章來(lái)源：銷(xiāo)售輔導(dǎo)陶祥

　　作者：陶祥

　　一位經(jīng)銷(xiāo)商留言說(shuō)，他放棄了一個(gè)做了15年的產(chǎn)品和品牌。

　　他付出了那么多的心血，也已經(jīng)把產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈龅南喈?dāng)不錯(cuò)了，就這樣割舍實(shí)在是有點(diǎn)不甘心，但是不割舍也沒(méi)有辦法了。他說(shuō)這個(gè)品牌的新業(yè)務(wù)員快把他榨干了。

　　他接這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品時(shí)，品牌還很小，接貨是因?yàn)槠髽I(yè)老業(yè)務(wù)員懂技術(shù)，會(huì)推廣產(chǎn)品，為人實(shí)在。接了以后，業(yè)務(wù)員也兢兢業(yè)業(yè)的幫著推廣和策劃，兩年都把這個(gè)小企業(yè)的產(chǎn)品推廣的家喻戶(hù)曉了，當(dāng)然他自己也靠這個(gè)產(chǎn)品賺到了錢(qián)。所以，他一直都很感謝那個(gè)業(yè)務(wù)員和企業(yè)。

　　只是，后來(lái)那個(gè)業(yè)務(wù)員做了幾年以后，就離開(kāi)了那個(gè)公司。再然后企業(yè)的業(yè)務(wù)員就開(kāi)始輪流著換了，幾乎沒(méi)有哪個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)他的業(yè)務(wù)到一年的，有的甚至連一個(gè)月都不到再聯(lián)系就已經(jīng)不負(fù)責(zé)他了。更不要說(shuō)業(yè)務(wù)員協(xié)助他做產(chǎn)品活動(dòng)了，基本上也都是來(lái)了看看庫(kù)存就走了，甚至有幾個(gè)業(yè)務(wù)員連來(lái)都不來(lái)，直接都是打電話催款發(fā)貨的。

　　不過(guò)因?yàn)榍捌诨A(chǔ)做的好，加上自己對(duì)這個(gè)產(chǎn)品也很用心，所以一直做的還可以，業(yè)務(wù)員也沒(méi)有很強(qiáng)制性的壓貨什么的。直到這個(gè)業(yè)務(wù)員開(kāi)始負(fù)責(zé)他的業(yè)務(wù)。

　　因?yàn)楫a(chǎn)品做的時(shí)間長(zhǎng)了，一直沒(méi)有更新，本來(lái)銷(xiāo)量都開(kāi)始走下坡路了。而這個(gè)新的業(yè)務(wù)員又很強(qiáng)勢(shì)，一個(gè)勁的給壓貨，根本就不問(wèn)理由，也沒(méi)有想過(guò)搞什么活動(dòng)，只是壓貨。每次來(lái)了都是旁敲側(cè)擊的嚇唬他，如果不發(fā)貨市場(chǎng)就不給他做了。

　　自己辛辛苦苦做起來(lái)的市場(chǎng)，雖然有下滑，但是銷(xiāo)量也不算少，一年的大多數(shù)利潤(rùn)也都在這個(gè)產(chǎn)品上。所以也不舍得放棄，然后每次業(yè)務(wù)員只要一嚇唬就會(huì)進(jìn)點(diǎn)貨，每次一嚇唬就會(huì)進(jìn)點(diǎn)貨。到現(xiàn)在，倉(cāng)庫(kù)里壓的貨估計(jì)到明年這個(gè)時(shí)候都不一定賣(mài)得完。

　　這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)員還過(guò)來(lái)壓貨。看著一倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存，加上今年行情本來(lái)就不好，擔(dān)心最后要在這個(gè)產(chǎn)品上栽跟頭。所以就和業(yè)務(wù)員協(xié)商是不是要緩緩，或者說(shuō)今年搞搞活動(dòng)，公司里給支持支持。

　　但是沒(méi)想到，企業(yè)的業(yè)務(wù)員竟然說(shuō)沒(méi)有辦法，任務(wù)是公司給壓的，如果他完不成任務(wù)公司就不給他發(fā)工資，所以還是希望他可以壓點(diǎn)，如果他不壓的話，業(yè)務(wù)員就會(huì)想著讓別人給發(fā)點(diǎn)，為了完成任務(wù)量。

　　不知道為什么，看著這個(gè)業(yè)務(wù)員，他突然很厭惡。從他接手自己的業(yè)務(wù)到現(xiàn)在快一年了，一次活動(dòng)沒(méi)有幫自己搞過(guò)，一次也沒(méi)有陪著自己下去轉(zhuǎn)過(guò)，只會(huì)壓貨，就是知道自己做的產(chǎn)品不多，主做他的，所以就拿這個(gè)來(lái)嚇唬自己。

　　這個(gè)業(yè)務(wù)員覺(jué)得拿住了自己的命脈，就一直要挾自己。現(xiàn)在自己都快被這個(gè)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員給壓死了，他竟然一點(diǎn)都不理解，還是只顧自己的業(yè)績(jī)，再這樣下去自己的生意早晚要完蛋，所以不做也罷。

　　于是他給業(yè)務(wù)員說(shuō)，實(shí)在不行這個(gè)產(chǎn)品就不做了，但是倉(cāng)庫(kù)里那么多貨，甚至有些都快過(guò)期了，要不廠家給退了，要不等自己賣(mài)完以后業(yè)務(wù)員再去找其他客戶(hù)。

　　其實(shí)，這也是自己的緩兵之計(jì)，希望業(yè)務(wù)員理解自己的難處。誰(shuí)知道，業(yè)務(wù)員二話沒(méi)說(shuō)就新找了一個(gè)客戶(hù)放貨。自己也只能把倉(cāng)庫(kù)里的庫(kù)存做好砸價(jià)處理的準(zhǔn)備了。

　　這個(gè)朋友很很傷心，不過(guò)好的地方在于他心態(tài)還比較好，知道這次對(duì)自己的打擊讓自己認(rèn)識(shí)到了自己以前經(jīng)營(yíng)方法上的失誤，不能依靠一個(gè)產(chǎn)品，應(yīng)該多給自己一些路子。

　　只是，他一直都理解不了：后來(lái)那些業(yè)務(wù)員為什么都不愿意支持自己的生意？為什么都只把自己當(dāng)成了提款機(jī)？

　　我也不知道為什么，可能和公司的制度和策略有關(guān)系吧，誰(shuí)知道呢。但是，至少，這些事情的發(fā)生，告訴了我們，真不能把自己的生意依靠在別人身上。

　　這個(gè)事情也告訴我們，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員和差的業(yè)務(wù)員對(duì)自己生意影響有多大了。

　　而對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)所有人看到的只有產(chǎn)品，但是卻沒(méi)有看到產(chǎn)品背后的團(tuán)隊(duì)。每年數(shù)以萬(wàn)計(jì)的產(chǎn)品死亡，不是死于市場(chǎng)，而是死于團(tuán)隊(duì)，死于一個(gè)個(gè)小小的業(yè)務(wù)員！

　　業(yè)務(wù)員們正在摧毀市場(chǎng)！

　　經(jīng)銷(xiāo)商遇到的問(wèn)題80%不是來(lái)自于產(chǎn)品，而是來(lái)自于業(yè)務(wù)員。好的業(yè)務(wù)員是經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)之間的橋梁，不好的業(yè)務(wù)員就是經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)之間矛盾的開(kāi)始。

　　隨意壓貨：一方面是廠家本身的銷(xiāo)量需要，另外大部分是業(yè)務(wù)員在沖業(yè)績(jī)、搏出位，甚至出現(xiàn)各種威脅。

　　費(fèi)用核銷(xiāo)：很大一部分都是業(yè)務(wù)員為了業(yè)績(jī)給經(jīng)銷(xiāo)商隨意的許諾，完全沒(méi)有通過(guò)公司的同意，最后以公司的名義否掉，經(jīng)銷(xiāo)商只能啞巴吃黃連，怨恨的還是廠家。

　　不動(dòng)銷(xiāo)：廠家的努力遠(yuǎn)比經(jīng)銷(xiāo)商重要，一方面是廠家大方面的把握，另外就是業(yè)務(wù)員在終端的努力。但是大多數(shù)的業(yè)務(wù)員在終端只是耀武揚(yáng)威，解決不了問(wèn)題不說(shuō)，還總是添麻煩。

　　渠道混亂：每個(gè)產(chǎn)品都有適合自己的渠道，但是業(yè)務(wù)員眼中只有業(yè)績(jī)，不管什么渠道只要能收到貨款，那么把貨弄出去再說(shuō)，完全不顧及經(jīng)銷(xiāo)商是否適合，產(chǎn)品未來(lái)如何發(fā)展。

　　……

　　好的業(yè)務(wù)員不一定能完全開(kāi)發(fā)一個(gè)企業(yè)，但是壞的業(yè)務(wù)員一定會(huì)毀掉市場(chǎng)。讓經(jīng)銷(xiāo)商賺不到錢(qián)、日子越來(lái)越難過(guò)，最后的結(jié)果就是產(chǎn)品被淘汰，市場(chǎng)被做死。