三月上旬的南昌，以盛世姿態(tài)璀然綻放，滿眼的桃紅柳綠，滿眼的春意盎然。千百年文化傳承的滕王閣默默在訴說這座城市的文脈與過往，莊嚴(yán)肅穆的八一紀(jì)念碑無聲傳遞這座城市的不屈與榮光。三月的南昌暖通從業(yè)者也在不斷耕耘播種，為續(xù)寫新的輝煌不懈努力。微風(fēng)不燥，春日正好。在疫情尚未爆發(fā)時(shí)，i傳媒走訪了江西歐龍實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)吳萬(wàn)送，他敞開心扉，向i傳媒講述其多年的“暖男故事”，以及路上的風(fēng)景與坎坷。

　　也許是好事多磨，筆者前后三次到訪歐龍，每次都趕上裝修，不能親眼見到這棟建筑的真實(shí)一幕。但也從這些反復(fù)的裝修中得以窺見吳萬(wàn)送對(duì)于歐龍發(fā)展的思考，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)暖通空調(diào)和舒適家居的理解。用他的話來說就是，歐龍每次都在折騰中進(jìn)階，在折騰中不斷獲得更多發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　我們的對(duì)話也從歐龍這棟面積3000多平米的辦公大樓開始，2017年，因?yàn)楹图追蕉嗄甑暮献麝P(guān)系，在互惠互利的基礎(chǔ)上達(dá)成該辦公大樓的購(gòu)買。一方面，有效解決了歐龍日益壯大所需要更大的辦公場(chǎng)所，另一方面，把吳萬(wàn)送對(duì)于更多場(chǎng)景式消費(fèi)的體驗(yàn)有了具象化的載體。有了如此大體量的辦公空間，吳萬(wàn)送得以將其對(duì)于暖通和舒適智能的設(shè)想不斷進(jìn)行完善，逐漸將其建成江西暖通圈中的地標(biāo)性建筑。經(jīng)過時(shí)間和事實(shí)驗(yàn)證來看，吳萬(wàn)送此舉不失為一招妙棋。

　　先生存再圖發(fā)展

　　歐龍?jiān)诮魇袌?chǎng)的十八年發(fā)展史，也是整個(gè)南昌暖通空調(diào)和舒適家居市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)縮影。2004年，歐龍從贛江之畔的家居建材市場(chǎng)的一角小店鋪起步，先后經(jīng)過在南京路不大的公寓樓持續(xù)奮斗，再到落戶南京路三層廠房規(guī)模成型，以及后來租用1400平米的商業(yè)樓再創(chuàng)新高，最后到坐擁獨(dú)立產(chǎn)權(quán)3000多平米的獨(dú)棟辦公樓。在2004年-2021年期間，每三年實(shí)現(xiàn)一個(gè)小目標(biāo)，每六年實(shí)現(xiàn)一次大躍遷，近兩年更是呈現(xiàn)一年一個(gè)新臺(tái)階的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

　　回望歐龍一路走來的成長(zhǎng)經(jīng)歷，吳萬(wàn)送表示，歐龍的發(fā)展是從市場(chǎng)需求的角度，結(jié)合公司的發(fā)展節(jié)奏，不斷將副業(yè)做成主業(yè)，并逐漸將不同業(yè)務(wù)做成獨(dú)立的單元，進(jìn)而將其進(jìn)行不斷融合成舒適家居系統(tǒng)化解決方案。歐龍的業(yè)務(wù)始于管道批發(fā)貿(mào)易，隨著地暖業(yè)務(wù)的加入，逐步將其做成公司的又一重要業(yè)務(wù)。后來，消費(fèi)者對(duì)于中央空調(diào)的氟機(jī)、水機(jī)等需求越來越高，歐龍主動(dòng)引入相關(guān)的品牌進(jìn)行合作。近些年，新風(fēng)、凈水和熱水以及全空氣等業(yè)務(wù)風(fēng)生水起，歐龍也將這些舒適家居的品類進(jìn)行整合，加上獨(dú)立運(yùn)作的安裝維保業(yè)務(wù)，一起構(gòu)成歐龍目前多個(gè)業(yè)務(wù)單元齊頭并進(jìn)的發(fā)展格局。

　　對(duì)于歐龍的發(fā)展模式，吳萬(wàn)送表示：“區(qū)域市場(chǎng)以及其中的經(jīng)銷商群體形成了生態(tài)圈，在生態(tài)圈中一定是各有不同，有人是‘參天大樹’，有人是‘灌木叢’，而其中最關(guān)鍵的是你的心態(tài)。如果你只有做‘灌木叢’的能力，非要長(zhǎng)成‘參天大樹’，天天給自己澆水，天天給自己施肥，結(jié)果不僅沒能長(zhǎng)高，反而把自己給澆死。”這番話告誡諸多中小經(jīng)銷商在發(fā)展過程中，要杜絕毒雞湯，杜絕盲目借鑒，要找準(zhǔn)自己的定位，用適合自己的方式先生存再成長(zhǎng)。

　　在折騰中保持清醒

　　向上的路從來就不是坦途，歐龍所走的路是區(qū)域市場(chǎng)的探索之路，期間更是有諸多未知與迷霧。吳萬(wàn)送坦言，歐龍這么多年取得的成績(jī)，除了自身的勤奮和努力，提前規(guī)劃和堅(jiān)守初心起到非常重要的作用。他表示：企業(yè)要想做大，首先必須堅(jiān)持做價(jià)值。價(jià)格戰(zhàn)讓經(jīng)銷商保持極低的利潤(rùn)空間，而且因?yàn)閮r(jià)格得來的客戶，也會(huì)在被人有更低價(jià)格時(shí)拋棄，只有做價(jià)值才能讓用戶更信賴，并介紹新的客戶形成老帶新的良性循環(huán)。其次，要做好不斷折騰，人累心累的準(zhǔn)備。

　　熟悉吳萬(wàn)送的人都知道，在他的字典里，折騰始終不離其左右。不管是剛開始在行業(yè)的小打小鬧，還是現(xiàn)在為滿足用戶需求而推出諸多的舒適家居系統(tǒng)解決方案，他總是嘗試將更多新鮮事物融入其中，給用戶帶來不一樣的體驗(yàn)。這種折騰之下的創(chuàng)業(yè)者狀態(tài)，也讓吳萬(wàn)送全年幾乎沒有休息時(shí)間，身體和心理承受很大的壓力。令人欣慰的是，吳萬(wàn)送不僅折騰出自己事業(yè)的一方小天地，還在不斷折騰中規(guī)范行業(yè)發(fā)展的章程，參與起草了不少行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定，重塑企業(yè)的價(jià)值和定位。值得一提的是，吳萬(wàn)送是部分標(biāo)準(zhǔn)參與者中為數(shù)不多的經(jīng)銷商，其他參與主體都是廠家，這也體現(xiàn)出他對(duì)技術(shù)的執(zhí)著得到行業(yè)的認(rèn)可。

　　當(dāng)然，不斷的折騰讓吳萬(wàn)送走向成功，而這份折騰背后也付出了諸多艱辛的努力。久在暖通行業(yè)的經(jīng)銷商常常感嘆，暖通是個(gè)非常辛苦的行業(yè)，全年無休假日，溫暖了客戶，卻沒有太多時(shí)間陪伴家人。吳萬(wàn)送此前也有這樣的煩惱，無規(guī)律的作息使得其身體也出現(xiàn)了一些狀況，亞健康的狀態(tài)之下感覺很是不好。后來，他在公司添置了運(yùn)動(dòng)器材，督促自己鍛煉身體，并合理安排作息以及保持健康飲食，身體和精神逐漸好轉(zhuǎn)。現(xiàn)在工作之余，擼鐵成了他最大的愛好，朋友圈不是工作就是擼鐵。而吳萬(wàn)送的健康工作和生活習(xí)慣，也影響了歐龍的很多員工，他們一起在市場(chǎng)拼搏，一起為健康揮汗鍛煉。對(duì)此，吳萬(wàn)送表示，歐龍的成績(jī)不是一天之功，也非一人之力。而是諸多的歐龍人群策群力、共同奮斗的團(tuán)隊(duì)的結(jié)晶，是以王小慧、朱家望等獨(dú)擋一面的業(yè)務(wù)經(jīng)理一起努力的成績(jī)，也是每個(gè)專業(yè)人才默默付出的成果。

　　在折騰中前行，不可避免會(huì)踩坑。歐龍的成長(zhǎng)也經(jīng)歷一些挫折，而最嚴(yán)重的莫過于因財(cái)務(wù)制度管理問題，讓業(yè)務(wù)員鉆了空子，使用個(gè)人賬戶收取業(yè)主的費(fèi)用之后卷款潛逃。造成歐龍幾十家的客戶不能正常安裝和使用。更有甚者，一些人散布對(duì)歐龍不利的信息，一時(shí)之間，歐龍要倒閉了的言論甚囂塵上，不少不明真相的客戶會(huì)打電話詢問，關(guān)心歐龍成長(zhǎng)的老客戶也會(huì)詢問。吳萬(wàn)送為解決此事愁的徹夜難眠，一方面要盡量挽回公司損失，另一方面又要維護(hù)客戶的權(quán)益，以及降低事件對(duì)歐龍多年來積累的好口碑的影響。期間，他沒有辯解也沒有訴苦，而是從客戶的角度將問題盡可能解決掉，最終用真誠(chéng)和行動(dòng)挽回不少客戶的信賴，讓歐龍迎來更佳的發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　以身示范摸規(guī)律

　　行業(yè)發(fā)展離不開國(guó)標(biāo)和行標(biāo)的約束，而用自身努力摸索出其中規(guī)律并將其推廣，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)范化運(yùn)作更有參考價(jià)值和實(shí)戰(zhàn)意義。早在2008年，將隱蔽工程可視化是歐龍為推動(dòng)地暖應(yīng)用所做得最有力的措施，從施工進(jìn)場(chǎng)就開始記錄客戶的相關(guān)信息，包括材料清單、預(yù)算圖、施工圖、竣工圖，以及安裝人員、調(diào)試時(shí)間、維修保養(yǎng)記錄等都詳細(xì)記錄在案，為后續(xù)維護(hù)提供了數(shù)據(jù)保障。讓用戶能夠明確知曉自己地暖的各項(xiàng)情況，做到明明白白消費(fèi)和使用。也正是這一舉措，規(guī)范了江西地暖市場(chǎng)的正常發(fā)展，并在此后參編國(guó)標(biāo)和行標(biāo)的過程中加以應(yīng)用。推而廣之，歐龍將其應(yīng)用到暖通空調(diào)的項(xiàng)目之中，給用戶提供更多規(guī)范化的解決方案。

　　眾所周知，在中央空調(diào)發(fā)展到如今的階段，不管是氟機(jī)還是水機(jī)，產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)是大勢(shì)所趨，經(jīng)銷商能做的就是選好合適的品牌，在安裝和售后上做到差異化。對(duì)于近兩年在南昌及江西市場(chǎng)逐漸盛行的熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品，吳萬(wàn)送認(rèn)為，對(duì)于廠商來說，做到產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、安裝標(biāo)準(zhǔn)化都不難，最大的難度在于實(shí)施過程中的巡檢標(biāo)準(zhǔn)，以及后續(xù)的處罰尺度問題，如果不能解決落地實(shí)施的問題，那么其他一切標(biāo)準(zhǔn)都是空談。歐龍?jiān)趯?shí)施過程中，實(shí)施全程化監(jiān)督，讓有經(jīng)驗(yàn)的師傅隨時(shí)介入項(xiàng)目的每個(gè)環(huán)節(jié)，確保項(xiàng)目質(zhì)量得到保障。

　　談及對(duì)于未來暖通空調(diào)市場(chǎng)的發(fā)展方向，吳萬(wàn)送認(rèn)為，總包制的程度將會(huì)更高，將會(huì)有以下發(fā)展方向，一條路是機(jī)電總承包，一條路是裝修總承包，或者機(jī)電、裝修一起總承包。這樣，就能采用一站式采購(gòu)的方式，把用戶對(duì)于空調(diào)、新風(fēng)、凈水、熱水、地暖等需求進(jìn)行高度融合，來完成用戶對(duì)于機(jī)電設(shè)施的產(chǎn)品和服務(wù)需求，公司自身體系的業(yè)務(wù)相當(dāng)于閉環(huán)運(yùn)營(yíng)。而在諸多環(huán)節(jié)中，安裝的重要性依然存在，并將升級(jí)為安裝服務(wù)型的公司獨(dú)立完成安裝、維保、售后工作，歐龍也將此部分業(yè)務(wù)成立專門的公司進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)作。

　　相互賦能行更遠(yuǎn)

　　在企業(yè)的運(yùn)行中，工程業(yè)務(wù)不像零售業(yè)務(wù)那么穩(wěn)定，但對(duì)固定的人員要求不高，維持團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用不高。而零售業(yè)務(wù)則需要更多人力、物力來支撐團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)和日常維護(hù)，公司的付出和收益不成正比。因此，零售從財(cái)務(wù)角度來說是負(fù)擔(dān)，但能帶來很多客戶資源并確保企業(yè)運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)金流，所以從整個(gè)公司運(yùn)營(yíng)來講是價(jià)值。長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，零售與工程是相互賦能、彼此成就的關(guān)系。為此，歐龍一方面做好工程項(xiàng)目的開拓，為公司的成長(zhǎng)奠定基礎(chǔ)；另一方面也做好零售市場(chǎng)的維護(hù)和開拓，塑造歐龍的口碑與形象，進(jìn)而吸引更多客戶合作。

　　具體到與品牌之間的合作，吳萬(wàn)送認(rèn)為，需要彼此之間的認(rèn)可，廠家的積極配合能夠節(jié)省經(jīng)銷商在市場(chǎng)上精力，能夠給用戶提供更好的產(chǎn)品和更優(yōu)的解決方案。他舉例說到，在和約克的合作時(shí)，約克作為中央空調(diào)水機(jī)品牌的佼佼者，美觀、小巧的外觀以及變頻技術(shù)下的靜音節(jié)能，非常符合南昌及江西消費(fèi)者的需求，多項(xiàng)行業(yè)獨(dú)創(chuàng)的技術(shù)讓用戶更舒心與放心。而且，在遇到問題時(shí)，約克江西小機(jī)團(tuán)隊(duì)能夠及時(shí)給與專業(yè)化的解答，更貼心的配合完成用戶所需。

　　目前為止，歐龍先后和三菱重工、麥克維爾、約克、領(lǐng)致、HV、大金、LG、富力凱、愛賽為、瑞美、歐博諾、恩熱、玻瑪、潤(rùn)索、曼瑞德、保利、海亮等品牌合作。每個(gè)品牌的調(diào)性和政策不同，再加上區(qū)域負(fù)責(zé)人的處事風(fēng)格與辦事能力差別，每個(gè)品牌與歐龍之間都有很多故事，有些在持續(xù)保持合作狀態(tài)，有些品牌漸行漸遠(yuǎn)。歐龍的成長(zhǎng)之路給不少中小經(jīng)銷商新的啟發(fā)，那就是與其選擇做強(qiáng)勢(shì)品牌的分支，不如自己成長(zhǎng)為強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商。在發(fā)展歷程中，歐龍始終秉持做好工藝、做好安裝和做好服務(wù)的態(tài)度，所經(jīng)營(yíng)的品牌是在各自領(lǐng)域有著鮮明特色的小而精的品牌，選擇的標(biāo)準(zhǔn)是為了完善其服務(wù)體系，豐富多元化的產(chǎn)品陣營(yíng)。

　　在采訪的過程中，吳萬(wàn)送時(shí)不時(shí)的強(qiáng)調(diào)，歐龍的發(fā)展從未局限于江西市場(chǎng)，而是著眼于江浙滬以及全國(guó)先進(jìn)工藝，盡可能早日應(yīng)用到江西用戶家中，從而讓南昌的中央空調(diào)市場(chǎng)與一線城市接軌。比如，在超低能耗的建筑的應(yīng)用方面，歐龍也早早取得相關(guān)的證書，接洽相關(guān)的產(chǎn)品和技術(shù)，并尋找合適的機(jī)會(huì)應(yīng)用到新的項(xiàng)目上。吳萬(wàn)送想把更多趨勢(shì)化的產(chǎn)品自己先弄明白，通過先行先試為江西暖通的發(fā)展，以及歐龍的未來發(fā)展注入新動(dòng)能。

　　采訪結(jié)束，筆者也不禁感嘆，十八年的時(shí)間，從贛江南岸搬到了贛江北岸，一水之隔十八年，歐龍?jiān)缫寻l(fā)生蛻變，吳萬(wàn)送也從青澀小伙蛻變?yōu)閮?yōu)雅儒商，不變的是其依然保持年輕的心態(tài)，時(shí)刻督促自己不斷成長(zhǎng)和做出改變。