在西安市場(chǎng)走訪的這段時(shí)間發(fā)現(xiàn)，西安的經(jīng)銷商們很難順利預(yù)約，不是在外地出差就是參加各樣的展會(huì)，都在東奔西走尋找機(jī)會(huì)，為疫情三年帶來(lái)的陰霾尋找突破口，想要重回疫情前的市場(chǎng)盛況。借著此次和經(jīng)銷商聊天的機(jī)會(huì)了解西安中央空調(diào)市場(chǎng)是我們此行的目的，談?wù)劥蠹覍?duì)于突破的見(jiàn)解，因此特地找到了從業(yè)二十年的眾德美嘉總經(jīng)理余樂(lè)，聽(tīng)聽(tīng)他和中央空調(diào)這些年的故事。

陜西眾德美嘉環(huán)境科技有限公司總經(jīng)理 余樂(lè)

 

　　市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，除了獨(dú)到的觀察力之外，還需要用時(shí)間所沉淀的經(jīng)驗(yàn)來(lái)保駕護(hù)航。這就不得不好奇余樂(lè)是如何二十年如一日?qǐng)?jiān)持不懈、初心不改，“2000年剛剛進(jìn)入行業(yè)的時(shí)候，正值青春迷茫的時(shí)候，心里并沒(méi)有強(qiáng)烈的信仰，要把這一行業(yè)當(dāng)作終身的事業(yè)來(lái)干，但是走著走著現(xiàn)在回首確實(shí)也已經(jīng)干了二十三年，時(shí)至今日反而已經(jīng)離不開(kāi)這個(gè)行業(yè)。”回憶起這段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，余樂(lè)很是感慨，創(chuàng)業(yè)之路，道阻且長(zhǎng)。現(xiàn)如今的成就也并非一蹴而就，他也是從小白做起，也同樣“翻過(guò)跟頭”、“踩過(guò)泥坑”。走入社會(huì)沒(méi)幾年就進(jìn)入了空調(diào)行業(yè)，從桃李年華走到如今不惑之年，歷經(jīng)23個(gè)春秋。家用空調(diào)陪伴了他的青春，他也見(jiàn)證了行業(yè)的每一次變革，更是深知一線的銷售人一路堅(jiān)持的不易和艱辛。剛?cè)胄袝r(shí)柜掛機(jī)為西安市場(chǎng)的主流，當(dāng)時(shí)的柜掛機(jī)已發(fā)展到競(jìng)爭(zhēng)白熱化的地步，競(jìng)爭(zhēng)大利潤(rùn)小，幾乎沒(méi)有發(fā)展前景可言，于是輾轉(zhuǎn)嘗試其他行業(yè)。07年家用中央空調(diào)在西安市場(chǎng)剛開(kāi)始興起，余樂(lè)認(rèn)為這是一個(gè)絕佳的契機(jī)，于是重新投入到了家用中央空調(diào)的行業(yè)中。

　　瞄準(zhǔn)機(jī)遇，余樂(lè)便與同伴在剛交付的小區(qū)里挨家挨戶去推中央空調(diào)，不厭其煩地為用戶講解系統(tǒng)。“做得最好的那一年，我一個(gè)人就跑出了600萬(wàn)業(yè)績(jī)。那時(shí)候雖然很辛苦，但是回想起來(lái)真的很充實(shí)。”寥寥數(shù)語(yǔ)幾乎概括了余樂(lè)走向成功道路的基本軌跡。或許有人會(huì)說(shuō)，成功竟然如此簡(jiǎn)單。但是仔細(xì)想想，當(dāng)時(shí)在西安市八百萬(wàn)人口中推銷中央空調(diào)的業(yè)務(wù)員何止成百上千，而能在8年的時(shí)間實(shí)現(xiàn)從業(yè)務(wù)員到老板華麗轉(zhuǎn)身的又有幾人？“做業(yè)務(wù)不能好高騖遠(yuǎn)，要腳踏實(shí)地，每一個(gè)在行業(yè)里叫得上號(hào)的人，實(shí)際上就是能做到專注于自己的領(lǐng)域并堅(jiān)持下去。”。

　　多年的從業(yè)經(jīng)歷讓余樂(lè)積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也使其開(kāi)始思考未來(lái)的發(fā)展方向。直到2018年，余樂(lè)成立了自己的公司，開(kāi)始了真正的創(chuàng)業(yè)之路。不過(guò)創(chuàng)業(yè)之初的兩三年，沉著冷靜的余樂(lè)并沒(méi)有急于去錨定和固化自己所要合作的品牌，因?yàn)樵谒磥?lái)，要想順利打開(kāi)市場(chǎng)，品質(zhì)和品牌力缺一不可，同時(shí)品牌和經(jīng)銷商的理念更要“契合”。經(jīng)過(guò)深思熟慮，面對(duì)高端客戶群體的三菱重工空調(diào)成為了余樂(lè)的最終選擇，并一直合作至今。

 

　　談及與三菱重工的淵源，余樂(lè)表示，是契機(jī)，更是深思熟慮后的決定。2019年疫情前期，三菱重工空調(diào)在西安市場(chǎng)尋找經(jīng)銷商，因?yàn)橛兄嗄昵肋\(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)于西安市場(chǎng)的深度認(rèn)知，余樂(lè)成為了三菱重工的最佳經(jīng)銷商候選人。把握機(jī)會(huì)，找準(zhǔn)方向，在經(jīng)過(guò)深入了解三菱重工產(chǎn)品的特點(diǎn)及應(yīng)用等各方面的情況后，其銳意進(jìn)取、注重品質(zhì)的態(tài)度與余樂(lè)的發(fā)展理念可謂不謀而合。于是在多番溝通交流之后，余樂(lè)開(kāi)始邁出全新的一步，眾德美嘉自此開(kāi)始代理西安市場(chǎng)的三菱重工中央空調(diào)。

　　而當(dāng)談及與三菱重工合作的感受，余樂(lè)坦言：“合作這么久，感觸最深的是品牌對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)真程度。其實(shí)當(dāng)下的產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，可以說(shuō)可品牌之間產(chǎn)品都大差不差，但是自從接觸到三菱重工，給我的感覺(jué)就很不一樣。比如它的黑匣子技術(shù)和仿生葉片風(fēng)扇，又比如其30年防腐防銹的鈑金技術(shù)，而這些技術(shù)可以說(shuō)是其他品牌所不具備的。”在余樂(lè)看來(lái)，三菱重工并不是一個(gè)以利益為導(dǎo)向的企業(yè)，它更像是一個(gè)匠人，以技術(shù)品質(zhì)為核心，而這也正是余樂(lè)選擇與之合作的首要原因。

 

　　作為扎根市場(chǎng)多年的老江湖，嗅覺(jué)敏銳的余樂(lè)更是清楚在市場(chǎng)不斷變化的當(dāng)下，消費(fèi)觀念開(kāi)始朝個(gè)性化、多元化的發(fā)展趨勢(shì)轉(zhuǎn)變，消費(fèi)需求也開(kāi)始從功能驅(qū)動(dòng)向服務(wù)方向升級(jí)，消費(fèi)者需要的不僅是產(chǎn)品，而是整體銷售過(guò)程背后的服務(wù)價(jià)值。長(zhǎng)期行業(yè)內(nèi)部的“內(nèi)卷”行為，帶來(lái)的也不是客戶、經(jīng)銷商雙方的利好局面，反而是低利潤(rùn)導(dǎo)致的服務(wù)質(zhì)量下滑，形成了惡性循環(huán)。對(duì)此，他深知只有用塔尖的服務(wù)匹配塔尖的產(chǎn)品來(lái)賦能用戶，才能使得眾德美嘉良性發(fā)展。

　　“服務(wù)對(duì)于我們這種與家裝平臺(tái)深度合作的公司而言是最關(guān)鍵的一環(huán)，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的不僅是某一個(gè)客戶，而是一個(gè)平臺(tái)，如果出現(xiàn)售后問(wèn)題，或者服務(wù)不到位，整個(gè)平臺(tái)都會(huì)受到影響。”余樂(lè)如此強(qiáng)調(diào)。而專業(yè)的服務(wù)和完善的售后恰恰是余樂(lè)及其團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，“多年家裝平臺(tái)的工作經(jīng)歷，為我們的團(tuán)隊(duì)積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，不要說(shuō)空調(diào)系統(tǒng)的安裝流程，乃至整體家庭裝修的流程我們都了然于心。”余樂(lè)自豪地說(shuō)道。

 

　　當(dāng)然，對(duì)于服務(wù)，余樂(lè)也力求精益求精。為了進(jìn)一步提升用戶口碑，對(duì)于服務(wù)的其中一個(gè)環(huán)節(jié)——安裝輔材，眾德美嘉也一直嚴(yán)格把控。余樂(lè)表示：“對(duì)于安裝輔材，我們今年將其調(diào)整為終生質(zhì)保。能有這樣的底氣也是因?yàn)槲沂冀K堅(jiān)持最好的材料，以及十年以上經(jīng)驗(yàn)的安裝團(tuán)隊(duì)。”在眾多經(jīng)銷商選擇將售后服務(wù)外包來(lái)降低服務(wù)經(jīng)營(yíng)成本的當(dāng)下，余樂(lè)仍堅(jiān)持將安裝服務(wù)的主動(dòng)權(quán)把握在自己手里，雖然這樣一來(lái)在售后上的投入比別人多很多，但是余樂(lè)認(rèn)為這“非常值得”。

　　鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤。在整個(gè)談話過(guò)程中，余樂(lè)提及最多的詞匯便是“踏實(shí)”“專注”，對(duì)他而言，暖通空調(diào)行業(yè)是靈活多變的，需要足夠的感知力追隨市場(chǎng)變化及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。行業(yè)情況良好、市場(chǎng)祥和時(shí)反而應(yīng)當(dāng)埋頭苦干、踏實(shí)耕耘；而在后疫情時(shí)代，行業(yè)低迷時(shí)，確應(yīng)該敢闖敢拼，抓住每一個(gè)機(jī)遇。“要永遠(yuǎn)帶著危機(jī)感做事業(yè)。好的時(shí)候?qū)で蟾茫畹臅r(shí)候也不該畏首畏尾，在大家都在絞盡腦汁降本增效的時(shí)候，我依然愿意投入精力和成本對(duì)店面展示、服務(wù)品質(zhì)進(jìn)行升級(jí)，不斷鞭策自己保持初心。”顯然，他還是當(dāng)年那個(gè)桃李青年，而眾德美嘉也還是那個(gè)堅(jiān)持做好中央空調(diào)的眾德美嘉。

 

　　對(duì)于市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展，他打趣道：“市場(chǎng)好也罷，壞也罷，總有人做得好，有人做得不好。市場(chǎng)的低迷不是從業(yè)者的借口，不懂變通也只能固步自封。市場(chǎng)的確是存在風(fēng)口的，但市場(chǎng)也是瞬息萬(wàn)變的，只有以不變應(yīng)萬(wàn)變，堅(jiān)持服務(wù)與品質(zhì)，方可順風(fēng)不飄，逆風(fēng)不倒。”對(duì)于余樂(lè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)的需求永遠(yuǎn)都在，市場(chǎng)的變化也永遠(yuǎn)存在，只要緊跟市場(chǎng)，并堅(jiān)持走自己認(rèn)定的道路，那么終究會(huì)得到屬于自己的回報(bào)。