即便整體市場的經濟環境在有序復蘇，但是長沙的工程項目市場并沒有迎來預期的反彈，在回款的壓力以及地產市場的陰霾依然揮之不去的局面下，不少工程商都萌生了轉型、換道的想法。不過，在長沙合輝機電設備有限公司總經理江志輝的認知中，越是在極具挑戰的環境下，越要用化被動為主動的態度，穩住工程項目經營的基本盤。

長沙合輝機電設備有限公司總經理 江志輝
 

　　在江志輝看來，當下的工程商們大多是被動的。首先從產品端來說，作為下游商家，產品只是由廠家提供，對于產品工程商本身沒有多少議價權，因此在價格方面往往處于被動地位。其次從項目來說，70%的項目方都對品質要求平平，卻更在意價格高低，而在這種項目競爭中大家往往一見面就“刺刀見紅”，工程商的可發揮空間也有限。“總的來說，銷售前端我們可能較為被動，但是在銷售過程中以及后端我們可以化被動為主動。我們要做的就是去弱化產品本身，從設計與施工的角度做出差異化，按照這個方向發展或許項目的數量會受到限制，但是我們的項目品質會越來越高，面臨的客戶群體也會越來越精致。”江志輝如是說道。

 

　　事實上，在已經率先調整經營思路的江志輝眼中，未來中央空調工程商的日子會越來越難，除了在工程市場的穩扎穩打外，想要實現發展，仍需要進行更進一步的探索和深挖，而零售市場就成為了其所關注的方向。在他看來，消費升級的大環境下，消費者需要的不僅是單一的空調產品，而是一套定制化的舒適系統，依托自身在工程市場上成熟的實力，江志輝在拓展零售經營時信心十足，他表示：“暖通空調行業本就該強調系統性，一直以來我們都在強調‘三分產品，七分安裝’，但是對于‘七分安裝’，卻沒有體現出它的價值，所以現在我們在整體方案的設計以及落地過程中將其價值點體現出來，給用戶提供真正舒適的空氣系統。”

 

　　當然，全新賽道的嘗試，長沙合輝所需要努力的工作還有很多，一方面，做零售的思路和操作方式與做工程項目不同，因此在銷售、安裝、服務方面江志輝都在規劃組建相應的團隊。另一方面，所有安裝服務人員的相關學習與培訓仍需要強化。江志輝表示：“安裝對于中央空調系統來說非常重要，在一定程度上可以促進中央空調的銷售，同時對于我們公司在市場上的口碑建設也有很大的提升作用。”

 

　　在談到更為長期的發展規劃時，江志輝表示：“工程市場我們不會放棄，會始終保持穩步推進的態勢，并不斷加強對優質項目的跟進與開發。另外，全新的賽道上，我們也會加強團隊建設，通過整合更多優質的產品資源，最終構建起差異化系統打動用戶，實現發展的突圍。”