“西安市場的本質(zhì)和全國市場一樣，看清全國的暖通空調(diào)發(fā)展情況，懂得其他區(qū)域的渠道商生存現(xiàn)狀，你會(huì)發(fā)現(xiàn)西安也是如此。當(dāng)然，具體到不同的經(jīng)銷商身上又會(huì)呈現(xiàn)出不同的發(fā)展歷程。我在西安市場發(fā)展多年，無需做到絕對領(lǐng)先，只要保持相對優(yōu)勢就能擁有自己的生存空間。”西安海澤電器有限公司總經(jīng)理陳華東開門見山地提及自己對于西安市場看法和商業(yè)邏輯。

西安海澤電器有限公司總經(jīng)理 陳華東

 

　　正是通過這些銷售的底層邏輯，陳華東一方面降低獲客成本，一方面提高用戶體驗(yàn)來擴(kuò)大自己的影響力，讓更多用戶愿意與之合作，并形成較為穩(wěn)定的銷售圈層。他認(rèn)為，在區(qū)域市場的競爭中，中小渠道商想要生存的更好，不一定也不可能事事都做到最好，只要確保在競爭過程中保持相對優(yōu)勢就好。同樣的價(jià)格比質(zhì)量，同樣的質(zhì)量比服務(wù)，或者能夠滿足用戶個(gè)性化的需求等等方面，確保有讓客戶選擇的理由。

 

　　誠然，企業(yè)經(jīng)營過程中需要根據(jù)自身情況進(jìn)行取舍，要么縱向做深度，要么橫向做寬度。企業(yè)經(jīng)營升級不用太刻意去做，根據(jù)市場需求，根據(jù)資源對接，如果有合適的產(chǎn)品就去經(jīng)營。在實(shí)際經(jīng)營過程中，陳華東根據(jù)西安消費(fèi)水平的提升，在客戶有需求的情況下，盡可能尋找合適的資源來對接。在十多年的經(jīng)營中，他不斷橫向做寬，選擇合適的空調(diào)、凈水、新風(fēng)、地暖，以及廚電等品類，盡量做到獲客成本更低。

 

　　對于自己選擇做寬的經(jīng)營模式，陳華東表示：“暖通空調(diào)作為前裝市場的一部分，客戶對空調(diào)的需求客觀存在，如何在此成交基礎(chǔ)上不斷疊加新的產(chǎn)品與服務(wù)，是跨界與升級的核心要素。因?yàn)槎喾N產(chǎn)品的加成，降低了獲客成本，可以將這部分利潤做成優(yōu)惠券，來刺激用戶的潛在需求或者購買非剛需產(chǎn)品，以此來提升單個(gè)用戶的銷售總值。”

 

　　而在具體的產(chǎn)品配置時(shí)，陳華東也形成了自己的選品邏輯。眾所周知的是，產(chǎn)品在市場的發(fā)展規(guī)律是導(dǎo)入期、成長期和成熟期幾個(gè)階段，在成熟期之前會(huì)有較高的毛利率，但需要維護(hù)和培育用戶，教育市場周期的長短，決定你的收益高低。企業(yè)經(jīng)營要用成熟期產(chǎn)品獲得流量基礎(chǔ)，確保生存的基本條件；成長期的產(chǎn)品做增量市場，來滿足用戶的消費(fèi)升級需求；導(dǎo)入期的產(chǎn)品就要慎重選擇，擇機(jī)選擇合適的品類和品牌，來滿足用戶個(gè)性化的需求。做好相關(guān)品類的銷售配比，不僅能讓企業(yè)經(jīng)營更靈活，也能增加銷售人員的主動(dòng)性，讓公司充滿活力和成長的動(dòng)能。

 

　　在充分理解經(jīng)營的底層邏輯之上，陳華東對于自身在西安地區(qū)的競爭胸有成竹，不激進(jìn)、不冒進(jìn)，按照現(xiàn)有的節(jié)奏不斷探索適合公司的發(fā)展模式。他表示：“社會(huì)發(fā)展到什么階段，我們就做什么事情，在西安發(fā)展不要考慮其他區(qū)域的模式，因?yàn)槟愕母偁帉κ衷谖靼?，你的客戶在西安。我們要始終遵循事物發(fā)展的底層邏輯，不抱幻想制定與行業(yè)、與區(qū)域更貼合的規(guī)劃，制定讓團(tuán)隊(duì)跳一下夠得著的目標(biāo)，一起充滿激情地去完成，更好地服務(wù)好用戶。”