區(qū)別于設(shè)備銷(xiāo)售，能否實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)銷(xiāo)售對(duì)于天津市西青區(qū)沨華眾茂電器銷(xiāo)售中心總經(jīng)理馬僑而言，就是衡量經(jīng)銷(xiāo)商是否專(zhuān)業(yè)的標(biāo)尺。在售前的溝通中，沨華眾茂就了解到用戶(hù)的需求和痛點(diǎn)所在，在方案設(shè)計(jì)中針對(duì)用戶(hù)差異化的需求定制合理的方案，考慮到用戶(hù)使用的合理和便捷性，并關(guān)注到整體設(shè)備能耗的控制，以及和其他設(shè)備的配合，進(jìn)行系統(tǒng)的考量和設(shè)計(jì)，才是馬僑堅(jiān)持的專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)銷(xiāo)售。

　　

　　“經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售方向肯定是跟隨市場(chǎng)需求的變化而轉(zhuǎn)變的，從設(shè)備到系統(tǒng)銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)型也是我們順應(yīng)行業(yè)發(fā)展和用戶(hù)需求變化之舉。而在這樣的轉(zhuǎn)型過(guò)程中，有幾點(diǎn)是必備的要素：第一，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)務(wù)必對(duì)產(chǎn)品知識(shí)爛熟于心，不僅能在用戶(hù)面前樹(shù)立更為專(zhuān)業(yè)的形象，同時(shí)也能根據(jù)其需求提出針對(duì)性的解決方案；第二，服務(wù)客戶(hù)的理念一定要高于銷(xiāo)售牟利，站在用戶(hù)的角度考慮和解決問(wèn)題，才能以真誠(chéng)贏(yíng)得其尊重，進(jìn)而反哺銷(xiāo)售，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)連單；第三，也是最重要的一點(diǎn)，就是優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的塑造，包括銷(xiāo)售、安裝售后以及內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)，單一團(tuán)隊(duì)或許可以短期贏(yíng)得客戶(hù)信任，但只有三方的配合才能更好的深化用戶(hù)的信任感和依賴(lài)感。” 馬僑強(qiáng)調(diào)道。

　　

　　事實(shí)上，即便已經(jīng)從自身出發(fā)做足了“萬(wàn)全的準(zhǔn)備”，沨華眾茂在系統(tǒng)銷(xiāo)售的過(guò)程中，還是遭遇了傳統(tǒng)設(shè)備銷(xiāo)售的“價(jià)格戰(zhàn)”。“很多用戶(hù)是不夠?qū)I(yè)的，在他們的認(rèn)知中，選對(duì)品牌就能保障產(chǎn)品效果，至于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，那價(jià)格一定是第一維度的標(biāo)準(zhǔn)。”針對(duì)于此，馬僑也提出了相應(yīng)的解決辦法，首先，是在門(mén)店中增設(shè)不同檔次的輔材標(biāo)準(zhǔn)展示，不僅能夠讓用戶(hù)更為直觀(guān)的感受到不同輔材的厚度、柔韌性等品質(zhì)，同時(shí)也給其更多的可選項(xiàng)；其次，進(jìn)一步提升銷(xiāo)售的認(rèn)知，不僅要培訓(xùn)其對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)、賣(mài)點(diǎn)的熟悉度，同時(shí)也要提升其對(duì)于安裝竣工驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、安裝團(tuán)隊(duì)的從業(yè)年限、過(guò)往的優(yōu)秀案例、輔材的差異化等等多方面的專(zhuān)業(yè)性，給客戶(hù)更為直觀(guān)的感官認(rèn)知。

　　

　　“形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才是我們擺脫價(jià)格戰(zhàn)的唯一途徑，而系統(tǒng)銷(xiāo)售就是塑造這種差異化價(jià)值的方式之一。而為了促成系統(tǒng)銷(xiāo)售的成功率，我們也會(huì)更關(guān)注細(xì)節(jié)，從多方面提升團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)性。比如我們公司的銷(xiāo)售工程師第一次見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候，都會(huì)統(tǒng)一的穿上正裝工服，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的形象，第二次則會(huì)穿便裝，以更為親切的形象打動(dòng)客戶(hù)。客戶(hù)的信任才是成單的基礎(chǔ)，而專(zhuān)業(yè)性和真誠(chéng)則是打動(dòng)客戶(hù)的決定性要素。”馬僑補(bǔ)充道，“所以我們并不要求每位銷(xiāo)售都需要跟客戶(hù)推廣公司運(yùn)營(yíng)的全系列產(chǎn)品，而是建議他們根據(jù)用戶(hù)的需求、痛點(diǎn)、預(yù)算，針對(duì)性的提供差異化的方案，站在對(duì)方立場(chǎng)考慮什么方案是必要的選項(xiàng)，而什么方案又是‘錦上添花’的。這些建議在用戶(hù)角度看來(lái)，也能認(rèn)為你是在給他提供合理的服務(wù)和建議，而并非僅僅只是為了掙錢(qián)。”

　　

　　不僅如此，為了更好的配合系統(tǒng)銷(xiāo)售，為每一位用戶(hù)提供差異化的服務(wù)和系統(tǒng)解決方案，沨華眾茂不僅集成了常見(jiàn)的冷暖風(fēng)水等產(chǎn)品，同時(shí)也以新建的蘇寧易購(gòu)中的電器、衛(wèi)浴，甚至軟裝等等多品類(lèi)更進(jìn)一步為用戶(hù)打造整體家居系統(tǒng)解決方案，為客戶(hù)提供更具價(jià)值的打包服務(wù)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)信息資源最大化。