“區域經濟情況決定了企業經營的模式，作為三線城市的泰州經濟處于江蘇經濟發展的洼地，這種情況下使得其無法像蘇州、無錫等地那樣高舉高打，只能采用精準營銷的模式，通過口碑營銷，做好每個項目，讓越來越多的用戶主動推薦。”泰州綠科環境系統集成有限公司總經理崔杰談及泰州中央空調市場時表示。

　　

　　經濟基礎不僅決定了企業的經營模式，也決定了人才選擇的難易。崔杰表示：“泰州在高等教育方面沒有特別出色的學校，使得這里成為人才的洼地，專業的暖通人才難覓，優秀人才難得。不管是優秀的業務人員還是分銷商都很難長久的合作，因為部分優秀人員在積累一定的經驗和人脈之后，往往會選擇單飛，轉而自主經營某一品牌。”

　　

　　泰州區域的這種經濟狀況和人才模式，在一定程度上限制了當地區域經銷商的發展，崔杰坦言，自己的暖通之路走過了一些彎路：原來是為做寬度，想要通過增加品類的方式滿足市場需求。然而，相關人才的缺失讓他難以持續做寬，目前逐漸收縮戰線做深產品線，用精與專的方式不斷在市場站穩腳跟，近五年的銷售業績也從300萬到1300萬的千萬級別。目前，綠科環境有三個分銷商，崔杰會不定期召開相關的安裝、售后以及新產品的培訓，讓分銷商用專業的知識更好地服務于泰州市場。

　　

　　崔杰認為，一個品牌在市場做得好是多方面綜合在一起的因素，約克的特點是產品更新快、產品做得扎實，售后服務好，能夠及時解決用戶的需求，讓經銷商在經營過程沒有后顧之憂。以泰州為例，崔杰不僅是約克泰州地區的代理商，還是該區域服務商。40多人的團隊中有專業的4個師傅，3輛售后服務車，2小時之內就能抵達用戶現場，讓用戶放心無憂的使用。只有用戶覺得產品好，使用舒適、售后服務好，才會主動介紹。客戶選擇時需要說服自己，而在這個過程中，銷售人員不要攻擊競品、不要說對方的不足之處，不能做了水機就是說氟機不好，而是要把自己經營的產品優勢真正理解，將這些優點介紹給用戶，把選擇權交給客戶。

　　

　　關于合作品牌的選擇上，崔杰認為，行業排名靠前的品牌，除了本身的知名度之外，其產品質量已經得到市場足夠多的驗證，各種售后服務體系也比較完善。不僅如此，品牌的選擇決定了客戶群，也決定了企業經營的模式，從進入暖通行業以來，崔杰在經過多年的篩選之后，合作的品牌均為細分品類的領軍品牌，如約克、闊勝、瑞好、菲索、森德、康麗根等大家耳熟能詳的知名品牌，在進行市場推廣時，能夠為用戶提供更有質量保障的產品和系統。

　　

　　“真正好的系統不是單一水機還是氟機產品，而是從幾個維度來給客戶提供更舒適健康的室內環境，也就是從系統的角度出發，將空間的溫濕度、VOC含量以及PM2.5等因素考慮進去，最終根據用戶的需求選擇合適的產品和系統，真正實現系統的健康運行，實現系統的高效節能。”崔杰對于好的系統有自己的認知。值得一提的是，早在2017年，崔杰就注冊“綠工匠”，想要用工匠的手藝為用戶提供綠色節能的舒適環境，經過多年的努力，崔杰帶領員工積極配合品牌的區域推廣活動，用一個個優質項目樹立了暖通空調在泰州市場的口碑效應。