在暖通圈里，

　　1983年的俞瑞杰的人生履歷已經(jīng)貼上了許多足夠耀眼的標簽：

　　2006年，上海復旦大學新聞系本科畢業(yè)；

　　2009年，中國人民大學管理學碩士畢業(yè)；

　　在上海最家喻戶曉的解放報業(yè)集團當過記者；

　　就職過全球頂尖的戰(zhàn)略管理咨詢公司羅蘭貝格；

　　接手長輩多年經(jīng)營過積淀下的暖通公司；

　　但你絕對想不到，如今俞瑞杰的身份，是德國JOKA（中國）運營中心總經(jīng)理

 

圖｜德國JOKA（中國）運營中心總經(jīng)理 俞瑞杰
 

　　挑戰(zhàn)，更是“不知足”的渴望

 

　　對口專業(yè)進入了解放日報的俞瑞杰，對于職業(yè)規(guī)劃有著自己的觀點和看法。所以即便是這樣一個在很多人看來都是“金飯碗”的單位，俞瑞杰也沒有就此滿足與停留，繼續(xù)地向上探索和對于多元化的工作模式的向往都讓他最終離開了《解放日報》。或許正是因為這份果敢，離開了《解放日報》的俞瑞杰遇見了人生中的第一位貴人。

 

　　“我的師父是一位瑞士籍的香港人，他一直從事企業(yè)戰(zhàn)略咨詢的工作。在面試我的時候，我其實在想，我一個畢業(yè)生，社會經(jīng)驗不豐富，讓我去做企業(yè)戰(zhàn)略咨詢或許有點太為難我。我和我的師父吐露我想一個月1 萬塊工資的目標，我的師父告訴我這個目標很簡單，只要按照我的步驟，1步、2步、3步、4步、5步、6步全都做到了，確保每個過程都很用心的去做好，我就一定能保證月入1 萬。”再度回想起最后一輪面試的場景，俞瑞杰依然印象深刻。

 

　　就因為這樣的一句話，俞瑞杰“誤打誤撞”的進入了羅蘭貝格，一干就是近7年的時間。這個全球最大的五家咨詢公司之一，其業(yè)務布局涉及汽車、消費品、文娛、能源、工業(yè)、金融等產(chǎn)業(yè)，合作客戶遍及各產(chǎn)業(yè)中的佼佼者，就職其中的俞瑞杰全面的展開了企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、市場數(shù)據(jù)收集、人事人力資源架構(gòu)的組織管理和改革的工作，參與進了一系列大的項目中，并積累下了豐富的經(jīng)驗。在與諸多客戶結(jié)緣的過程中，阿里斯頓成為了俞瑞杰對于鍋爐行業(yè)認知的開始。

 

　　巧合的是，俞瑞杰的母親其實早已開始在上海從事鍋爐和采暖行業(yè)的相關(guān)工作，但如果不是工作的原因與阿里斯頓產(chǎn)生了交集，可能俞瑞杰都不會與母親從事的行業(yè)有太深入的交集。“我的母親很早就從事這個行業(yè)了，那個時候是從法羅力開始的。她在紅星美凱龍雖然有三家門店，但是當時整個上海對于采暖的概念還沒普及，一個門店一年大概只有二十多套的量，而且客戶基本都是韓國人、日本人以及一些北方來滬的人，所以我一度覺得這個行業(yè)是體量非常小的一個行業(yè)。舉個最簡單的例子，我們賣法羅力，沒人知道法羅力是什么，我們開菲斯曼的專賣店，客戶也不知道菲斯曼是什么，甚至連字都念不清楚，只能描述成很長一串紅顏色的字，這就是最早南方采暖市場的現(xiàn)狀。”

 

　　可是誰又能想到，俞瑞杰的未來，又緊密地和暖通產(chǎn)業(yè)緊密的關(guān)聯(lián)了起來。

 

　　接手到撤出，矛盾中的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向

 

　　2014年離開羅蘭貝格后，俞瑞杰開始接手母親的生意。加入公司后，兩人之間的矛盾毫不意外的尖銳起來。“我花了三個月時間解雇了她的所有老員工，最后一個解雇的就是我的母親。我覺得這是時代的差別，紅星美凱龍很多做采暖守門店的都是阿姨，而不會是年輕漂亮的小姑娘，因為做采暖要懂方案，要做設計，還要反復和客戶談，還需要有一定的專業(yè)技術(shù)知識，沒有小姑娘愿意做這些，所以當時我們門店里基本都是阿姨，我母親認為好不容易有這些阿姨能每個月都有穩(wěn)定的產(chǎn)出，是門店運營的根基，但我不認可。”俞瑞杰表示。

 

　　在俞瑞杰看來，銷售，特別是零售，第一印象最為重要。俞瑞杰介紹：“我們經(jīng)常會去逛紅星美凱龍，如果接待你的是四五十歲的中年婦女，你會有什么印象？肯定只會覺得這就是在買商品而已，所有店面的呈現(xiàn)也不會給客戶帶來更深的印象，甚至你走了以后都想不起來今天和哪個人聊過。但是做零售工作，一定要完成一件事就是給客戶留下第一印象，你要讓你的客戶在見你的第一面就記住你，不然等到客戶二次來店里，連你是誰都記不清，更不要說找你購買商品。你打電話給客戶，客戶問你是誰，你也不知道該如何描述自己是誰，這其實就會帶來很多的資源流失和效率的降低。”

 

　　所以俞瑞杰在三個月時間里，裁掉了公司的全部老員工。在換了一批員工后，公司在2015年光采暖就已經(jīng)能夠做到年300多套接近400套，對比之前在俞瑞杰母親經(jīng)營的年平均200多套已經(jīng)有了顯著提升。俞瑞杰表示：“實話實說，除了集美、永樂，我們那時候在上海光采暖就能排到前10名，當然那個時候上海的采暖也沒有大規(guī)模的流行。隨后我們開始擴張，門店到達了6家，整個公司看上去都走在了上升發(fā)展的快速時期，但其實也埋下了許多的隱患。”

 

　　在企業(yè)的管理中，人心的管理一直最難，員工行為的管理同樣困難，俞瑞杰沒想到的是，即便自己是企業(yè)管理出身，但同樣有難以規(guī)避的經(jīng)營風險，而這樣的風險對于他的零售公司來說，打擊也是毀滅性的。回想起這段往事，俞瑞杰依然表達著自身的無奈：“因員工管理疏漏而導致公司賬上的虧空給我們帶來的影響是慘痛的，不僅僅是財務上的壓力，還有來自客戶對我們管理能力的質(zhì)疑。那個時候我才發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)有很高的風險，包括一些安裝事故等等，這些意外無法預料。所以在公司發(fā)展最鼎盛的時候，我們以為零售的放大讓我們掙到了錢，但其實公司在經(jīng)營的過程中也承擔著許多不是我們企業(yè)能夠解決的風險，所以在把賬面上的漏洞補起來后，我們就開始陸續(xù)關(guān)閉門店，直到2016年完全撤出了零售行業(yè)。”

 

　　讓舒適落地，JOKA來了

 

　　撤出零售行業(yè)并不意味著離開了暖通圈，更聚焦于行業(yè)痛點的俞瑞杰成立了專注于采暖施工服務的公司。“毫不夸張的說，我們在上海最高峰的時候，一年能夠交付1800多套施工項目，只要經(jīng)手我們的工地，就沒有交付不了的。后來經(jīng)過成長和演變，我們實現(xiàn)了4名員工就能完成年交付1000套的成績，但我們絕不僅僅實現(xiàn)的是效率的提升，更是在利潤上實現(xiàn)了更進一步的突破。”俞瑞杰介紹到。

 

　　零售、工程配套，俞瑞杰在采暖的施工服務覆蓋面上做到了零死角，但也正是在很長一段時間的身處其中后，俞瑞杰又有了更多的思考：“現(xiàn)在的市場，一套好的系統(tǒng)，光靠一個進口的鍋爐、連接進口的管道，使用進口的分集水器，配合最優(yōu)質(zhì)的服務，都已經(jīng)很難滿足南方分戶式采暖更高品質(zhì)的需求，就連北方集中采暖舒適性升級的訴求都在不斷提升。聚焦的方向需要往更遠處看，這時我們關(guān)注到了地面本身。”

 

　　俞瑞杰發(fā)現(xiàn)，客戶對于地暖是否合格的衡量點，并不僅僅在于基礎的組成部分以及服務的質(zhì)量水平。“他們不會去強調(diào)環(huán)境溫度達到了多少攝氏度，但是他們會關(guān)注于地面熱不熱，腳踩上去的體感是不是有溫暖的感覺。簡單來說，對比散熱片所帶來環(huán)境溫度提升的體驗，越來越多的客戶其實更強調(diào)于腳能不能暖和，地暖在冬季采暖中帶來的舒適體驗已經(jīng)成為了一個不爭的事實。所以在施工的過程中，當我們發(fā)現(xiàn)做好前面所有的環(huán)節(jié)后，決定地暖熱不熱的本身，不是系統(tǒng)做得好不好，而是地板熱不熱。我們希望能將整套采暖系統(tǒng)做到最好，給我們的客戶帶來更好的感受，所以我們找到了JOKA。”

 

　　2019年，與德國JOKA的合作簽約后，俞瑞杰再度搖身一變，成為了一家銷售高端地板的公司總經(jīng)理。結(jié)緣JOKA的過程是源于親戚中關(guān)系巧合，但又仿佛是早已冥冥中的注定，在俞瑞杰的公司現(xiàn)場，陳列了許多JOKA的歷史故事，而這些歷史故事，都與菲斯曼有著緊密的關(guān)系，恰巧的是，菲斯曼在上海的第一家一線建材市場專賣店，就是俞瑞杰的母親開設的。

 

　　俞瑞杰感慨道：“所以我覺得我們和JOKA這個企業(yè)是非常有緣的，無論是親情的因素，還是我們共同與菲斯曼的合作，我認為這就是緣分，所以這也是在很短的時間里，我就敲定了要在中國市場全力推進JOKA這個品牌的根本原因。畫龍點睛的來說，我母親開設了上海第一家菲斯曼專賣店，我是中國第一個推廣JOKA的人，而在100年前，菲斯曼和德國JOKA就已經(jīng)建立起了情緣。我接手了母親手里的事，又繼續(xù)做了地板的推廣，而地板又與采暖是完全相關(guān)的，我認為我是在做我母親事業(yè)的一個升級，是為了給客戶帶來更好的體驗。”

 

　　從技術(shù)到客戶，從建材到暖通

 

　　所以，正如俞瑞杰強調(diào)的，與德國JOKA 的簽約，是為了讓地暖采暖的舒適性更進一步發(fā)揮的升級之路，所以他同樣也下定決心，要在暖通行業(yè)的渠道商群體里，去推廣好這一傳統(tǒng)意義上的建材產(chǎn)品。俞瑞杰表示：“我希望將這個理念傳遞給具有學習精神的暖通公司，去提升渠道商的公司格調(diào)。老一輩在采暖系統(tǒng)的設計和安裝上，基于的是技術(shù)層面，比如做標準了地暖盤管的間距，選擇了合適的壁掛爐，就能保證地暖的散熱。但這其實是未能深入考慮到用戶層面的，我的理解是整個地面的問題都是我們需要解決的問題，才能更好地發(fā)揮出地暖的效果和作用，我認為我的維度要更進一步。”

 

　　同時，俞瑞杰也并不希望將地板產(chǎn)品作為暖通公司的銷售業(yè)務，而是作為整個產(chǎn)品系統(tǒng)中，地面解決方案中的一個推薦類產(chǎn)品。俞瑞杰坦言：“經(jīng)銷商去賣一套地暖系統(tǒng)，可以把地板作為一個推薦類產(chǎn)品，他可以直接告訴客戶不是想賣地板，而是地板決定了整個采暖效果和地面完成面的高度，去了解客戶真正的訴求，并把客戶的需求看做是銷售和服務的首要條件，這樣客戶對暖通公司的認同度會更高。而不是只把地暖系統(tǒng)的安全交付作為自己發(fā)展的首要條件，而不考慮用戶體驗，當用戶詢問應該用什么地板的時候告訴用戶地熱地板就行，這其實就只是‘自掃門前雪’而已，為何不去嘗試把維度提高一下呢？”

 

　　在很多場合里，俞瑞杰都闡述著自身對這件事的看法和觀點，在他看來，當下的市場競爭環(huán)境，只會“自掃門前雪”已經(jīng)解決不了發(fā)展問題，更應該做到統(tǒng)籌規(guī)劃，通過合作去提升用戶體驗，從而實現(xiàn)更進一步的共同成長。“舉例來說，經(jīng)銷商可以不用我們的地板，他也可以去找別的地板廠商進行溝通，去告訴廠商合作的目的并不只是為了掙錢，是帶著希望能給客戶帶來更好的體驗去尋求合作。而不是到了用戶反饋地暖效果不好的時候，經(jīng)銷商只會說是水泥找平?jīng)]做好，說地板買的不對等等。客戶是不會為這樣的理由買賬的，即便他在地暖系統(tǒng)的設計上已經(jīng)做得很好。所以如果被這樣的問題困擾的時候，為什么不能嘗試去和地板廠商開展合作，帶給客戶更好的體驗和解決方案，服務好客戶后，客戶才會源源不斷的到來。”俞瑞杰如是說。

 

　　關(guān)注于暖通渠道并投放大量的精力而非傳統(tǒng)建材專賣店，俞瑞杰認為這是基于整套系統(tǒng)的考慮，是建立在用戶舒適性真正的升級上的考慮。“地板專賣店只能解決美學問題，他們不會考慮功能性，不會在意地暖系統(tǒng)的全盤考慮，只會關(guān)注于這款地板會不會起鼓開裂，用多少錢來把地板賣掉這些問題。但我們不同，我們是真正懂采暖系統(tǒng)的公司，我們選擇出來的地板，我認為是具有代表性的。經(jīng)銷商的思想需要一定時間的社會教育，所以我們把這個觀念和產(chǎn)品的推廣看做是一件中長期的事情，我希望能夠把這件事做出意義。”

 

　　更進一步的挑戰(zhàn)，是價值的展現(xiàn)

 

　　推廣地板，俞瑞杰將其視作為價值的展現(xiàn)，視為推動整個采暖行業(yè)發(fā)展的一件有意義的事，并非盈利而已。俞瑞杰說：“人活在世幾十年，青春非常短暫，所以我非常惜命，惜命的對立面就是價值，活在世上總得給自己一個交代，我現(xiàn)在不用考慮收入問題，我可以不做地板整天躺在家里睡覺，但是這樣有什么價值？我對價值的理解，就是能給這個社會做些有意義的事，我或許做不了許多很宏大的事，但是我通過自己經(jīng)驗的積累，能夠幫助暖通公司在用戶體驗的升級上進入更高的一個維度，如果能把這件事做成了，我覺得就是有意義的。目前，我們在推動這樣一件好的事情的發(fā)展，去幫助暖通公司解決風險問題，解決收入問題，還能解決用戶體驗問題，這就是我們想做好這件事的根本原因。”

 

　　同樣的，俞瑞杰將這一目標也寄托在了更多年輕人身上，精英主義者的他給自己定的目標是8 年后，也就是45歲退居二線，把公司的經(jīng)營和發(fā)展的責任交給更年輕的90后甚至是00后。他說：“我始終堅信我?guī)煾负臀艺f的話，時代永遠屬于年輕人，所以我從來不參加我們公司的一些線上會議以及抖音推廣會議，我相信他們的決策一定是對的，因為只有90后才能明白作為主力消費群體的同齡人想要的是什么。時代在變化，我相信他們一定能夠撐得起未來的JOKA（中國），我只是在目前初期階段幫他們做好一定的基礎，掌握好一個度，等我45歲，我就退居二線，把公司的銷售運營決策交給我們的90 后，包括施工公司的運營，讓他們?nèi)プ鰶Q策，因為只有他們才會了解市場需要什么。”

 

　　“我認為公司體現(xiàn)的最大概念就是把貨賣出去，銷量好，口碑好，這些都屬于年輕人，我更愿意退居幕后去幫他們掌控銷售管理制度，去優(yōu)化公司后臺，去給他們做保姆。我們參加展會，我更像一個大保姆，安排好每一天的行程和餐飲，到展會現(xiàn)場我是不出現(xiàn)的，讓他們?nèi)ソ邮挚蛻簦涂蛻艚忉專ネ瓿射N售。這是我們公司的理念，所以越往后我越不是一個老板，真正的老板屬于我們的銷售，屬于我們市場部的每一個員工，他們才是真正讓客戶選擇我們的原因，而不是因為我才選擇了JOKA 地板。同樣的，我為什么說到45歲我就不適合去做銷售工作而要退居二線了，因為那時候知識和閱歷已經(jīng)是局限而不是優(yōu)勢了。”

 

　　你或許想不到，僅有15位員工的JOKA（中國）運營中心中絕大多數(shù)都是女性員工，但事實就是如此。“我們給員工的待遇一定要滿足他們在上海的生活保障，我們的公司在裝修的時候都是以員工的需求來構(gòu)想，我覺得現(xiàn)在90后甚至00后，只有跟我們同頻，有共同的價值認同，我們才能夠走的更遠，沒有共同價值觀的需要花很多時間成本來維護，我覺得這個太累了。所以我們公司的考勤時間很難固定，但實際上會在早上七八點就會回你的微信，他們也會在晚上十一點和客戶溝通，他們沒有一分錢的加班費，但他們?yōu)槭裁淳湍苓@么做，我認為就是價值的認同。所以我覺得我們公司是很特殊的公司，我們或許不足以說我們是一個常規(guī)性的公司，我們甚至連女孩子都能搬運建筑垃圾，但我們共同努力，把公司現(xiàn)有的這些事情做好，把我們的地板踏踏實實地賣出去，給地球減少一平方米的建筑垃圾，這就是我們的理想。”37歲的俞瑞杰篤定地說。