觀點：經銷商死一個，市場死一片。因而對于廠商而言，廠商關系的和諧，彼此雙方價值的統一，能夠助推雙方更加快速的發展。

 

　　市場在變，思維也要變。“對于廠商關系每個人都有不同的看法，有人說是夫妻關系、兄弟關系。實際上，無論是哪種關系，都只是廠商互幫互助，共同向前發展。”福源舒適家張樹勝在接受采訪時表示，“可以發現，大多數能夠快速發展的廠家，都是能把經銷商資源進行有效的整合。而經銷商能夠逐漸成長并在區域建立起影響力，其背后一定有一個優秀的品牌、一個優秀的廠家。因此在經濟環境變化的當下，處理好廠商關系變得更為重要。”

 

　　隨著競爭的激烈，廠家和商家市場集中度的加強以及當前整體市場環境的變化，市場的競爭不僅僅體現在廠家和廠家、商家和商家之間，而是整個產業價值鏈的競爭，即使新的變化，推動廠家和商家成為一個競爭的整體。張樹勝表示：“眾所周知，產品銷售不出去，廠家和商家都沒有利潤，公司就經營不下去，站在廠家的角度說，如果一味的壓貨，很有可能會帶來負面影響。經銷商死一個，市場死一片，最終傷害的是廠家和商家的共同利益。廠商關系的本質就是價值交換，沒有利潤一切無從談起。因此，廠家要基于這個本質去考慮問題，不能騙經銷商，大家共同做市場，只有價值統一了，才能更好地發展。當然也要根據不同的發展階段，有節奏、循序漸進地推進市場發展。”

 

　　張樹勝表示，對于經銷商來說，以前最有價值的資源是渠道和終端，也可以說以前有渠道，經銷商就能賣動貨了，就有了和廠家提條件的資本。現在不同了，渠道網絡的開放性，并不是唯一的，具有可替代性。隨著市場的進一步發展，經銷商開始進入品牌需求時代，即通過優秀的品牌來鞏固網絡，來抓住終端的終端，也就是消費者，尤其是區域內的核心消費者。只有抓住了核心消費者，經銷商才能做到不可替代，也就有了和廠家交換的最大價值。廠家給經銷商的價值是提供商業機會，具體表現就是提供產品和營銷模式。

 

　　廠商關系的發展過程也是一個利益博弈的過程。雙方都想實現利益的最大化，在這個博弈中，也就發生了愉快和不愉快的事情，可以說廠商關系也是動態的。在張樹勝看來，首先，廠家通過產品體系的構建、銷售政策的制定，決定了利益的分配模式，這也是廠商關系的源頭；其次，廠商的共同需求是消費者的需求，因此消費者需求的產品，是構建有競爭力的廠商關系的核心要素。通常廠商之間經常爭議的問題是，廠家希望經銷商利用自己的網絡多賣自己的產品，而商家則希望廠家多提供廣告和政策的支持。實際上這都是表面的問題，作為經銷商來說，最終還要看所代理的產品有沒有發展潛力，就是要有品牌持久力。

 

　　不管是商家還是廠家，只有建立了共同的價值目標，才會有統一的方向和行動，才能攜手共同發展，而形成強大的凝聚力和向心力，則將加速推動發展的進程。