K、風機盤管的優缺點　　

　　L、聯通回風在氣流組織中的作用　　

　　M、PM2.5和PM0.3的特性　　

　　N、歐洲濾網等級以及北美濾網分級標準　　

　　O、新風換氣次數的計算方法以及新風氣流組織的重要性　

　　P、北美熱泵空調SEER等級　　

　　所有的知識點是銷售系統必備的基礎，必須要搞懂，才能做到不信口雌黃，用正確的系統知識和理念去引導客戶。

　　

　　2、術　　

　　銷售有各類技巧。有些銷售是渾然天成，本色出演沒有任何表演痕跡。有些銷售是熟讀和總結了一些銷售技巧，結合銷售心理學和演講技巧達到很好的業績。我把這一類的技巧都稱之為術。我們這里不分門別類一一展開講解，我講一些我認為一步一步銷售進階的技巧。

　　首先，搞懂。技的層面要搞懂所有的知識點。

　　

　　第二，轉化。將銷售的內容轉化成自己的語言。每個人有自己的語言習慣，與生俱來，不可改變。這就好像人類都是兩腿直立行走動物，但是我們在公司只要一聽到某人的腳步聲，還沒看到本人，就知道是誰來了。語言習慣也是如此，所以，不要嘗試復制別人的銷售話術和演講風格，要將知識點轉化為自己的語言。

　　

　　第三，精煉。將產品賣點的講解內容精煉為更多人更容易理解的語言。就像拍照用美顏一樣，語言同樣是可以精修的。比如：PM2.5是空氣動力學上小于等于2.5微米的顆粒。如果我們精煉這個講解，就可以轉化為：“PM2.5就是可入肺的極小顆粒物，有多小呢，就是小于等于2.5微米的顆粒物。1微米是千分之一毫米，所以2.5微米就是千分之2.5毫米，這個直徑的顆粒物，小到可以呼吸到人的肺里，所以也叫可入肺顆粒物。”這樣用更生動地語言講解，客戶就更容易聽懂。再比如，客戶說：你這個系統很貴呀！非常生硬的說法就是：我們HV的系統價格沒有優勢，但是稍微精煉一下，我們可以說：嗯，HV的系統是有點貴，不過它在裝修整體預算里面占比并不高，而它對我們將來的居住品質和呼吸健康的影響卻非常大。

　　

　　第四，情緒。好的銷售應該有一顆好的發心，這顆發心就是全心全意為客戶服務。帶著這樣的發心我們就會去掉心里的貪、嗔、怨、怒，秉承對產品的熱愛，展現對生活的熱愛，從而用這樣的熱愛去感染客戶。這樣的情緒就會潛移默化幫助我們的講解錦上添花。

　　

　　搞懂、轉化、精煉、情緒，用上這四步，加上刻意練習，做好全空氣系統的講解其實并不難。

　　

　　3、道　　

　　銷售之道，唯發心誠懇而已。

　　因為購買全空氣系統的客戶都是高端客戶，無論從財富上還是從認知上都是高端客戶。所以，必然也見識過各種銷售套路，也和各類銷售人才打過各種交道。所謂銷售的技巧往往是細枝末節，而銷售的本質仍然是產品價值的呈現。用產品的特點展現系統的優勢，用產品的功能解決客戶的痛點，從而為客戶創造真正的價值。

　　

　　從客戶的角度出發，我們看銷售之道，首先是讓客戶放松，然后用系統的特點來吸引客戶的注意力，再通過系統的講解，使得客戶獲取更多的產品知識，使客戶成長。最后在銷售的過程中把握一個原則：所謂銷售的情商，就是在相處的過程中，讓客戶舒服，讓客戶有成就感。我們把這一個過程總結為：放松、注意、成長、成就。

　　

　　這一切，并無定法，只要秉承一顆全心全意為客戶服務的心，一切的努力都是為了讓客戶有更好的生活，我們表現出來的狀態，就會在輕松的氛圍中讓成交成為自然而然的事情。

　　

　　專欄作者：陳川　　

　　聲明：文章觀點僅代表作者本人，不代表宅配機電平臺立場，歡迎提供不同意見的討論。