綜合近十年的發(fā)展來(lái)看，凈水市場(chǎng)的規(guī)模不斷突破著新高。即便是在遭受疫情影響的2020年，凈水產(chǎn)品依然在線上平臺(tái)開(kāi)辟出了自己的一片天地。然而，即便是在市場(chǎng)中涌現(xiàn)出了這樣的活力，但在舒適家居集成成為流行的當(dāng)下，凈水卻往往會(huì)被不少暖通商視作是主營(yíng)中央空調(diào)、地暖之后，用于提升自身利潤(rùn)的附加產(chǎn)品，而絕非銷售的主力，更不要提用凈水產(chǎn)品去成為撬動(dòng)客戶的那塊敲門(mén)磚。

　　

　　利潤(rùn)可觀，但難擔(dān)重任

 

　　在走訪各區(qū)域市場(chǎng)的渠道商時(shí)，常常聽(tīng)到舒適家居的集成商這樣評(píng)價(jià)凈水：“利潤(rùn)還不錯(cuò)，但也只是帶著銷售的，有時(shí)候?yàn)榱吮茊慰蛻舫山唬瑑羲覀兌际前胭u(mài)半送給客戶，即便如此，我們從中還能夠收獲一定的利潤(rùn)。”這樣的言論并不意外，實(shí)際上，即便是上升到中央凈水、中央軟水，對(duì)比中央空調(diào)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，凈水產(chǎn)品的單值也并不高，何況集成商更多的銷售重心主要還是放在冷暖類產(chǎn)品上，而搭配凈水，不僅利潤(rùn)可觀，同時(shí)安裝簡(jiǎn)便節(jié)省人工成本，并且后期更換濾芯還能夠帶來(lái)持續(xù)的盈利，往往也讓不少集成商將其視作為彌補(bǔ)在冷暖產(chǎn)品上流失的利潤(rùn)。

　　

　　但是，恰恰又是凈水這一偏向后端家電類的產(chǎn)品，往往也很難成為集成商影響客戶成交的重要產(chǎn)品。實(shí)際上，僅從市場(chǎng)的需求來(lái)看，剛需類用戶對(duì)于冷暖的需求一定是放在新房裝修首位的，除非從一開(kāi)始就規(guī)劃了凈水產(chǎn)品，或者對(duì)于中央凈水和中央軟水有明確的要求，否則這一產(chǎn)品往往很難在一開(kāi)始進(jìn)入消費(fèi)者的選擇范疇內(nèi)。即便是對(duì)于品質(zhì)生活有著更高要求的改善型用戶，其對(duì)于凈水類產(chǎn)品的需求，也往往是中央空調(diào)和采暖產(chǎn)品方案的進(jìn)一步延展，因?yàn)閮羲a(chǎn)品最終敲定全屋集成方案的成功案例，在整個(gè)市場(chǎng)中也并不多見(jiàn)。

　　

　　“坦白來(lái)說(shuō)，作為集成商，我們也很希望能夠?qū)羲a(chǎn)品賣(mài)得很好，因?yàn)閷?duì)比中央空調(diào)和壁掛爐等產(chǎn)品，凈水的利潤(rùn)是非常可觀的。但對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，凈水產(chǎn)品的單值并不高，再加上中央空調(diào)等產(chǎn)品才是我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)，如果將銷售的重心全部放在凈水產(chǎn)品，將它寄托成為我們的經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展的關(guān)鍵，我覺(jué)得是有一些本末倒置的，我們也不太敢去做出這樣的嘗試。所以，在日常的經(jīng)營(yíng)中，我們常常會(huì)將凈水產(chǎn)品最后推薦給客戶，如果能成功打包賣(mài)出去，那對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是錦上添花的一筆，即便最終只選用了一個(gè)臺(tái)下直飲機(jī)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)也不是一件壞事。”一名來(lái)自北京的經(jīng)銷商如此說(shuō)道。

　　

　　健康和系統(tǒng)的理念，用凈水升值

 

　　但是，如果將標(biāo)題中的主力軍，補(bǔ)充為實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升的主力軍，那么凈水產(chǎn)品的意義就得到了更進(jìn)一步的凸顯。對(duì)于普通的消費(fèi)人群來(lái)看，基礎(chǔ)的臺(tái)下直飲產(chǎn)品即便在前期設(shè)備的銷售上很難賣(mài)得上價(jià)格，但是如前文所說(shuō)，其后續(xù)更換濾芯所帶來(lái)的服務(wù)價(jià)值是一個(gè)相對(duì)持續(xù)的收入保障。但對(duì)于改善型用戶來(lái)說(shuō)，凈水產(chǎn)品所能夠創(chuàng)造出來(lái)的價(jià)值提升，絕不僅僅是設(shè)備本身和后續(xù)服務(wù)所帶來(lái)的溢價(jià)，而是由針對(duì)用戶全屋飲水、用水需求而形成的整體解決方案，甚至是為進(jìn)階的活水系統(tǒng)所帶來(lái)的價(jià)值提升，在這樣一套整體的全屋飲水、用水解決方案的應(yīng)用上，凈水器產(chǎn)品作為關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，自然成為了眾多消費(fèi)者所關(guān)注的焦點(diǎn)方向。

　　

　　如果再結(jié)合當(dāng)下最為火熱的“健康”這一關(guān)鍵詞的話，凈水為集成商在銷售過(guò)程中所能夠談?wù)摰牧⒆泓c(diǎn)無(wú)疑又多了一個(gè)。“實(shí)際上，飲水和用水安全的問(wèn)題正在得到越來(lái)越多消費(fèi)者的關(guān)注，但由于消費(fèi)者對(duì)于凈水產(chǎn)品的認(rèn)知還停留在較淺的層面上，因此如果沒(méi)有得到有效的引導(dǎo)，往往很難在銷售工作中將全屋凈水的方案和思路傳遞給消費(fèi)者，更不要提健康活水這一概念，僅在報(bào)價(jià)階段都會(huì)直接勸退。所以對(duì)于集成商來(lái)說(shuō)，更需要準(zhǔn)確傳遞出這套系統(tǒng)的價(jià)值和意義，同時(shí)在與客戶的交流和互動(dòng)過(guò)程中，挖掘出用戶的需求點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值的升維。”一名來(lái)自上海地區(qū)的經(jīng)銷商表示。

　　

　　當(dāng)然，更關(guān)注售后服務(wù)的凈水產(chǎn)品，同樣是實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升的關(guān)鍵。無(wú)論是濾芯的銷售，還是后期設(shè)備的維護(hù)和保養(yǎng)，凈水產(chǎn)品的耗材的更換，常常也是考驗(yàn)集成商能力的關(guān)鍵，更是提升客戶滿意度的關(guān)鍵。所以對(duì)于諸多企業(yè)來(lái)說(shuō)，意識(shí)到這一點(diǎn)后都在紛紛加強(qiáng)對(duì)于市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的布局和完善，盡可能地通過(guò)更精準(zhǔn)和貼心的服務(wù)，借由大數(shù)據(jù)的支持，實(shí)現(xiàn)主動(dòng)的關(guān)懷和被動(dòng)需求后的及時(shí)響應(yīng)。而事實(shí)上，從諸多市場(chǎng)的反饋案例中也能夠發(fā)現(xiàn)，恰恰也是凈水產(chǎn)品這一后裝的特殊性，往往很容易帶來(lái)二次銷售甚至是三次銷售，這都離不開(kāi)服務(wù)所積淀下的扎實(shí)口碑，也同樣是用戶對(duì)于集成商價(jià)值認(rèn)可的表現(xiàn)。

　　

　　所以，對(duì)于集成商來(lái)說(shuō)，在冷暖風(fēng)水智的整體經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，凈水器產(chǎn)品或許在經(jīng)營(yíng)中的占比很小，小到就是一個(gè)附加品，對(duì)于多數(shù)集成商來(lái)說(shuō)，它利潤(rùn)可觀，能賣(mài)出去就算是錦上添花。但是，站在更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，凈水產(chǎn)品的可塑性又是極強(qiáng)的，如果巧于利用凈水產(chǎn)品的特殊性，而將其打造成為價(jià)值升維的核心發(fā)力點(diǎn)，凈水產(chǎn)品就可以成為集成商帶給消費(fèi)者改善全屋住宅和生活品質(zhì)的重要武器，也能夠成為體現(xiàn)自身全面而周到的服務(wù)能力和價(jià)值的一面鏡子，一個(gè)塑造自身口碑的基石，又何嘗不是帶動(dòng)更多銷售，實(shí)現(xiàn)更進(jìn)一步發(fā)展的一支主力軍？