2021年12月29日，第5屆“樸勒杯”舒適家居營銷管理演講大賽——《我的銷冠之路》成功舉辦。浙江可瑞舒適家大客戶及業務提升部副經理宣文杰帶來精彩演講。宣文杰談到，一個好的銷售，除了產值目標以外，一定要有賺錢，這是一個非常重要的標準，銷售永遠先把自己的事情做好，再去問客戶，再去問公司要錢。

 

 

浙江可瑞舒適家大客戶及業務提升部副經理 宣文杰

　　

　　大宅業務是暖通空調及舒適家居零售渠道的重要業務板塊。一般說來，大宅這類客戶群體因有著不同的消費訴求，他們在選擇合作對象時，不僅從品牌知名度、市場口碑等方面考慮，還有著許多微妙的細節會影響著他們的決定，比如解決問題能力、專業性問題、產品組合問題、系統熟悉問題等等。因此要做好大宅銷售，除了基本功要扎實，還需要不斷提升去自己，去適應各種需求。在如何做好大宅銷售方面，宣文杰總結了三大點能力。

　　

　　一，強的商務談判能力。首先是自信，這源于專業知識、了解企業文化、以及每一單成功培養出來的從內而外散發出的從容，平等和客戶對話；其次是高情商，要讓“你的客戶舒服，客戶才會讓你舒服”，這里有一個PM法則，衡量標準就是客戶愿不愿意跟你分享自己過往奮斗的故事；再次是從產品思維轉向系統思維，根據客戶他的需求、預算、建筑的維護結構等，依據自身的專業性，提供完備的系統解決方案；最后是經驗豐富，對裝修行業有足夠了解，知道高端品牌、奢侈品的故事，打造富人思維，跟客戶輕松洽談。

　　

　　二，高端的渠道開拓能力。做開拓首先需要打通客戶的設計師或者高端的工作室，這要問自己兩點，“第一，我覺得個人設計師他核心的需求點是什么？第二個，你能提供給他什么樣的賦能和對應的價值？”而在開拓客戶方面，需要做好萬全的前期準備，“第一次你跟客戶之間會面的成功，80%是取決于你前期準備的方案到底充不充分，第一次就是最后一次”，宣文杰表示自己每次都會做客戶調研，了解客戶背景；做客戶分析，了解客戶思考邏輯；做人物關系分析，找準拍板人“關鍵先生”。

　　

　　三，較強的資源整合能力。左手服務，右手銷售，服務在你的銷售之前，而做好服務，宣文杰認為門店體驗間的體驗非常重要，要給客戶非常清晰定位，“我就是做高端的”，所以門店裝修一定要提出充足的預算；再次是做好高度集成化的咨詢服務，比如暖通四大系統一定要了解，提供給客戶實景化的現場勘測，設計方案圖紙一比一BIM三維建模，以及給客戶展示方案時使用PPT作匯報，必要時刻能夠不看資料給客戶全方位講解方案。最后，做好客戶維護，提供管家式售后服務，“到底有沒有記得他，這是一個非常重要的點”。

　　

　　此外，宣文杰還談到好銷售的標準，他認為結果永遠不會陪你演戲。“一個好的銷售，除了產值目標以外，你一定要有賺錢，這是一個非常重要的標準，銷售永遠先把自己的事情做好，再去問客戶，再去問公司要錢。銷售最核心的本質是一個概率性的工作，你覆蓋的面越廣，你成功的幾率就越大，就是這么簡單。成功是用盡所有的聰明讓自己變得笨拙而又真實，而衡量標準就是，人能不能腳踏實地、持之以恒的去做好身邊的每一件小事。”