從2005 年踏入暖通領域，沉淀長沙暖通市場多年的南方健坤，經歷了十四年的市場風雨，依然能夠傲立在湖南暖通市場的第一線，離不開鄔宏波篳路藍縷的市場開拓與堅守。2020 年疫情的洗禮，對消費者的需求產生了直接或間接的影響。湖南南方健坤暖通設備有限公司總經理鄔宏波表示，2020 年南方健坤為了完成任務，下了很多功夫，在困難面前盡自己所能。

　　

　　在一季度“沒干活”，二、三季度行銷緩和的狀態下，第四季度為了完成全年任務量提貨1900 萬，最終基本完成了任務。如此這般的破釜沉舟，在十余年的發展道路上可能僅是冰山一角，如今的南方健坤揭開采暖市場的標簽，積極擁抱市場變化。

　　

　　

　　如今的南方健坤經營威能等國際品牌，但2005 年鄔宏波最初涉足暖通行業之時，淵源在于華帝。這家位于廣東中山的燃氣灶品牌，董事會的一位老板與鄔宏波有些私交，當年曾半開玩笑地鼓動他經營華帝在湖南地區的推廣。當時的鄔宏波表示自己可以做，但是經營全品類壓力太大，在實地了解了華帝的一系列產品后，鄔宏波被一個新品吸引了。自小在洞庭湖邊長大的鄔宏波，經歷過濕冷的冬季卻從來不了解供暖是什么，在華帝新品類產品中發現壁掛爐時，他甚至覺得壁掛爐簡直是不敢想象的、有點奢侈的產品。經過了專家的介紹，鄔宏波認為壁掛爐能夠解決湖南地區對于供暖的剛需，市場潛力很大，于是在長沙開了全中國第一個華帝舒適熱能中心。

　　

　　對壁掛爐一知半解、沒有任何市場基礎的鄔宏波，在經營了門店之后，才慢慢了解這個市場。在門店經營的一年多時間，一些外資品牌找過來，在交流之間，鄔宏波才知道原來歐洲有眾多供暖品類、產品、品牌，開始對整個采暖市場有一些認知，店鋪里的壁掛爐品牌也增加至4 個。也是在這個時期，鄔宏波接觸到德國威能。2007 年，在與當時分管區域的領導進行交流以后，并沒有多長時間的猶豫，鄔宏波就決定將門店改作德國威能的專賣店。

　　

　　談及這個快速的轉變，鄔宏波表示，原因無他，只是基于當下的利益以及未來的希望。“我們作為一個商家，趨利趨勢無可厚非。因為在那個年代，市場對德國的產品與嚴謹工藝比較偏好，有一種盲目的信任，德國品牌的召喚力比現在要好很多。并且，當時德國威能的壁掛爐也確確實實都是德國原產，產品質量較好。”

　　

　　盡管不加包裝地將自己貼上“趨利”的標簽，但仍能見到鄔宏波多年來對于市場與品牌的堅守。這也決定了南方健坤的經營之路，要遠于僅是追隨利益的其他企業。不管是當年威能的團隊在與其交流過程中闡述關于未來計劃的感染力與吸引力；還是威能團隊最初上海- 長沙一趟趟的奔波；到如今14 年之久的合作，鄔宏波都仍然歷歷在目。“與威能合作14 年，慢慢做下來也有感情了，在合作過程中不可避免地有一些波動摩擦，但自己的內心或者說市場的原因，不管在什么狀態下，我會對這個品牌一直堅守。”這種基于品牌理念和時間積淀而達成的長期合作，大約不是一句“趨利”能概括的。

　　

　　

　　“現在的競爭還是太激烈，單賣暖氣很難立足于市場。”鄔宏波的感嘆道。這一句話也道出了湖南地區多數采暖經銷商在近年來的轉型與融合之路。整個市場，經銷商面臨的環境就是“你低一點，我就更低一點”，鄔宏波指出，“其實現在各行各業都是這樣，長沙有很紅的文和友、茶顏悅色和看起來很火的湘菜館，但紅火的背后，經營者可能也是提心吊膽。市場競爭到這種狀態，各種各樣的手段、方式都要拿出來，就和原來雜技里面有個節目叫‘踩鋼絲’一樣。”

　　

　　目前，湖南的采暖市場也開始有了多樣化的發展。主流產品還是壁掛爐加暖氣片，但近年來市場中也出現了熱泵兩聯供的新的供暖產品。鄔宏波介紹道，湖南施行的是階梯氣價，長沙大約元起步，但湖南某些縣級城市的氣價要4.8元起步。燃氣費用存在的事實差異，給了熱泵兩聯供得以滲透壁掛爐底蘊深厚的湖南市場的可能。由于使用成本相對較低，目前一些自建別墅或者豪宅對兩聯供有一定的認知度和認可度。加之兩聯供系統的性能等方方面面也日趨成熟與穩定，所以，南方健坤在接觸的豪宅項目中傾向于力推德國威能兩聯供系統。

　　

　　在供暖市場競爭到一定的程度之后，傳統的采暖經銷商和中央空調經銷商基本上是相互滲透、互相涉足，南方健坤也不例外。面對兩聯供這一全新的產品，鄔宏波表示，從市場經營方面來看，談不上困難，但公司必須要有技術、要有團隊、要有人。兩聯供區別于簡單的壁掛爐加暖氣片，還包含了水力平衡、管路系統等等，注重安裝工藝。“之前我們做暖氣也慢慢向中央空調摻和，所以前期擁有一些技術基礎，然后在這個基礎上進行升華，與廠家的專業人員進行溝通交流，我們也特別挑了幾個技術骨干來研究產品的特點與優勢，以及德國威能戶式水機與其他系統的差異。”鄔宏波說道。

　　

　　轉變傳統思路，向兩聯供調整的過程中，南方健坤整個團隊都花了不少的時間和精力，設立目標、確定步驟、把計劃做好，一步一步地推進。這個需要自上而下地進行的慣性思維的轉變，花了南方健坤兩年的時間，過程也并不輕松。鄔宏波表示，人是有慣性的，銷售習慣了賣簡單的暖氣，要他賣熱源不同的兩聯供系統，需要有對整個系統的理解、也要通俗的把兩聯供系統表達給客戶。到現在為止，南方健坤銷售兩聯供系統比較通暢，已經將“方向盤”慢慢地調整過來。不過，鄔宏波表示，目前兩聯供在南方健坤整個銷售體系中大約只占5% -6%，與傳統的采暖形式相比，兩聯供聚焦的是更高端的市場，兩者面對的是完全不同的消費群體。

　　

　　同時，鄔宏波也表示，分銷商目前對兩聯供的接受度還有限，要把團隊從技術上打造成與兩聯供所適配可能要消耗比較高的成本，而且一旦雇傭技術人員，就是一筆固定的成本開支，如果銷售跟不上，也養不起技術人員。“盡管兩聯供系統的利潤比較高，但能賣多少，則是個問號。”

　　

　　

　　“這段時間我在反思，長沙的競爭勢態已經到了這種狀態，那么在暖通市場中肯定是需要經銷商存在，但是經銷商存在的價值有多高，這是值得思考的。就如要一個五星級酒店行政大廚，跑到街上去擺夜宵攤，他的能量與價值不止于此。”鄔宏波說道。

　　

　　目前，鄔宏波正在思考如何將南方健坤的業務下沉到縣、州——這是一件近日發生在自己身邊的事件引發的思考。“我有幾個朋友最近有新酒店在鳳凰開業，在當地，我看他們酒店裝的那些空調設備用的都是很廉價的風管機。我去建材市場轉一下發現沒有做暖氣的，問我們渠道部也沒有涉足鳳凰，暖通市場相對空白。即使鳳凰是個地級城市，但當地發達的旅游業帶動了經濟的發展，消費者實力雄厚，可發掘的市場空間并不小。所以我在想是不是可以把我們多余的能量，用到另一個地方去釋放。”

　　

　　走出既有的競爭激烈的市場，進入相對空白區，在此落下第一個腳印，探索未知的邊界成為南方健坤解決焦慮、不斷尋找空間的方式，也是實現自身價值的路徑。在提及南方健坤的核心競爭力之時，鄔宏波提到了三個“價值”。

　　

　　首先，在行業內，公司的存在對行業的上游有價值。經銷商能幫制造廠家賣產品，廠家才會在意經銷商，這是經銷商對廠家的價值。

　　

　　其次，經銷商對地域中終端客戶的存在價值。經銷商要能把握住好的產品，服務于消費者，讓消費者在經銷商團隊購買產品沒有后顧之憂。

　　

　　最后，對自身團隊、對股東有價值。

　　

　　對股東的價值是回報，而對團隊的價值則是學習、提升的場景。讓員工在公司團隊的平臺中有學習的空間，足以讓他們成長，這就是價值。

　　

　　這三點是南方健坤對內部制定的三大價值板塊，也是南方健坤努力發展的三個方向。

　　

　　

　　梅花香自苦寒來。挨過寒冷冬季的梅花更加的幽香，同樣地，想要始終如一地在市場屹立多年，需要不斷的努力、修煉、克服一定的困難才能達到。在采訪中，鄔宏波特意提到了“耐寒的精神”。在市場競爭激烈的情況下，鄔宏波表示，一定是要鎖定價值，增強自身的實力，而不是碰運氣。在不確定的市場中，能夠確定的，就是對廠家、對消費者、對團隊的價值。

　　

　　“如果我的團隊的銷售說他沒有學習和上升的空間了，沒有價值了，那我要反思我們為什么沒有讓他找到自己的價值。”鄔宏波表示，從利潤的角度，只有公司的利潤充足，才能給到員工更好的環境，才能讓員工很認真的面對工作。但因為市場競爭的原因，現在的利潤空間不足以支撐一個正常的運行機制，在行業利潤越來越低的狀態下，就該思考新的拓展方向，更多的謀求穩定發展。

　　

　　在“求穩”發展的基礎上，鄔宏波表示，自己甚至會要求主動調低設備利潤與工價。“現在掙錢難，就更要珍惜掙錢的機會。所以我們現在搞空調設備安裝，不僅將設備的利潤調得很低，工價也要求調低。我們現在是抱團，努力把項目做起來，在競爭中少掙一點，但不能不干。”

　　

　　“相信經濟勢態是有周期性的，我們原來有個好市場，未來也會有。一定是在任何市場環境下都認真面對的人，才會是最終受益者，才能夠立足于市場。有市場存在我們就不怕，我們就要干得更好，不要輕言放棄，也不要過于冒進，要穩、要堅持。一定要有在逆境中堅守的耐寒的精神。”鄔宏波說道。