大疫之下，無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商都遭遇到了不小的困難。但這就跟竹子長節(jié)一樣，在這個(gè)過程中，疫情可能會(huì)給我們帶來短暫的下滑，反過來“下滑”也是為了將來在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的時(shí)候帶來更快的成長。從國家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢來看，也是一樣。伴隨著國際形勢的不明朗，當(dāng)前國家也在倡導(dǎo)由國際大循環(huán)到國內(nèi)大循環(huán)，這對制造性企業(yè)來說，是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，當(dāng)然它也對企業(yè)制造能力、產(chǎn)品能力及其他的硬件設(shè)施的要求也進(jìn)一步提升了一個(gè)層次，以便更好地滿足消費(fèi)者對于低價(jià)、高品質(zhì)產(chǎn)品的需求。

　　

　　

　　而成長是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程，放在大疫情下，這個(gè)成長的意義更為重大。對于廠家而言，做好后臺(tái)的支持，創(chuàng)建好的模式，為經(jīng)銷商提供一個(gè)更有利的發(fā)展環(huán)境，幫扶其在逆勢的情況下做好市場，這是重中之重。而經(jīng)銷商需要面對的是，如何在現(xiàn)階段配合廠家將業(yè)務(wù)和模式一一落地，在這個(gè)國內(nèi)大循環(huán)的市場機(jī)遇下，實(shí)現(xiàn)廠商的共同成長。

　　

　　《時(shí)代當(dāng)下，渠道商到底要利潤還是要規(guī)模？》，本次辯論大會(huì)的主題就在此背景下誕生。這是當(dāng)前渠道的一個(gè)熱點(diǎn)，引發(fā)了強(qiáng)烈共鳴，與會(huì)嘉賓通過辯論的形式積極參與其中，希望通過觀點(diǎn)的激烈碰撞，得到一個(gè)可行的答案。太陽雨集團(tuán)作為本次辯論大會(huì)的冠名商，其工程公司總經(jīng)理徐猛在現(xiàn)場做了《魚和熊掌，為什么不可兼得》的主題分享，通過太陽雨的軟硬實(shí)力及獨(dú)特的解決方案，幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)利潤和規(guī)模的兼得。“理不辯不明，在這種輕松的環(huán)境下，以一種更為開放的心態(tài)來參與其中，不僅有很強(qiáng)的互動(dòng)感，也更容易打開自己的思路。”對于話題和辯論的形式，徐猛給予了高度認(rèn)可。

　　

　　其實(shí)，對于暖通商來說，利潤和規(guī)模，永遠(yuǎn)是個(gè)敏感話題。徐猛表示，依據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，單一追逐利潤或規(guī)模的的渠道商，到最后發(fā)展得都不太好。只注重利潤的，他的業(yè)務(wù)量及當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥荼貢?huì)越來越小，形成不了一個(gè)持續(xù)推廣的發(fā)展模式，同時(shí)光有規(guī)模而沒有利潤的，最后也一定是沒有了支撐，做不動(dòng)。“應(yīng)該說，規(guī)模和利潤是一個(gè)平衡點(diǎn)的問題，單純追求某一點(diǎn)都不行。”徐猛認(rèn)為，規(guī)模和

　　

　　利潤只是表象，光談規(guī)模和利潤是沒有意義的。利潤和規(guī)模應(yīng)該相輔相成，追求規(guī)模的時(shí)候也要設(shè)計(jì)一個(gè)合理的利潤，通過規(guī)模擴(kuò)大影響力、口碑和市場占有率。“當(dāng)然，對待規(guī)模和利潤，也一定是要分時(shí)間段的，每一個(gè)決策后面都有一套邏輯，可能這個(gè)時(shí)間段，需要利潤來支撐公司做更多的推廣和項(xiàng)目，可能下一個(gè)階段，需要更大的規(guī)模來養(yǎng)活員工。”徐猛建議，一個(gè)具有成長性的公司，一定要有好的項(xiàng)目，來保證自己的利潤點(diǎn)，同時(shí)也有要一定的規(guī)模項(xiàng)目來保證員工的充實(shí)，包括企業(yè)的文化建設(shè)等等。

　　

　　魚和熊掌，不可兼得。這已成為了既往經(jīng)驗(yàn)。但徐猛并不以為然，他認(rèn)為在一定的條件下，一定可以實(shí)現(xiàn)“魚與熊掌兼得”。而太陽雨就可以幫助經(jīng)銷商打破這個(gè)“不可能”。

　　

　　首先太陽雨有最強(qiáng)的資質(zhì)和專業(yè)團(tuán)隊(duì)和最優(yōu)的解決方案，給經(jīng)銷商在操作項(xiàng)目過程中提供很好的支持，特別是在門檻相對較高的政府項(xiàng)目中，有好的解決方案，過硬的資質(zhì)和安裝、售后有良好的保證，中標(biāo)的可能性更大。“太陽雨集團(tuán)作為一家上市公司，有足夠的支撐系統(tǒng)來保障經(jīng)銷商的利潤，而對于規(guī)模也不用擔(dān)心，截止目前國內(nèi)前100 家房企中，太陽雨已與 50 幾家建立了全國集采或區(qū)域集采的合作，我們會(huì)在集采的項(xiàng)目資源上給與傾斜，可讓經(jīng)銷商迅速在規(guī)模上有所突破。”

　　

　　其次，可以幫助暖通商改變規(guī)模不效應(yīng)的現(xiàn)狀，通過產(chǎn)品及個(gè)性化的解決方案，實(shí)現(xiàn)利潤的增項(xiàng)。對于現(xiàn)階段的暖通商來說，其實(shí)最難解決的問題就是產(chǎn)品的同質(zhì)化。在產(chǎn)品趨同的情況下，各種競爭加劇，導(dǎo)致利潤趨低。我們在做項(xiàng)目的時(shí)候也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，靠傳統(tǒng)的項(xiàng)目來支撐利潤，從長久來看這是不現(xiàn)實(shí)，只有通過提供個(gè)性化服務(wù)和增項(xiàng)來實(shí)現(xiàn)。”

　　

　　不確定的得到讓人興奮，確定的失去讓人恐懼。徐猛認(rèn)為，傳統(tǒng)的暖通都是通過空調(diào)產(chǎn)品提供系統(tǒng)解決方案的，并沒有考慮到太陽能的輔助系統(tǒng)。事實(shí)上，在很多的項(xiàng)目中，太陽能系統(tǒng)是可以作為一個(gè)亮點(diǎn)做進(jìn)方案中去的。徐猛列舉了兩個(gè)產(chǎn)品應(yīng)用。第一，傳統(tǒng)的地源熱泵，大家都知道很好用，且很節(jié)能，但是其也有一個(gè)水力平衡、冷暖平衡的問題，加入太陽能系統(tǒng)后，可以利用跨季節(jié)蓄熱提供能源補(bǔ)給。“這個(gè)成本很低，就在原來的基礎(chǔ)上增加了一個(gè)太陽能集熱器和一個(gè)循管道，但能夠保證地源熱泵系統(tǒng)長期好用。”第二，針對傳統(tǒng)的壁掛爐產(chǎn)品閥門經(jīng)過高溫水造成損耗的問題，太陽雨創(chuàng)造性地研發(fā)出了光燃一體機(jī)，在其中增加了一個(gè)能源魔方，可有效解決這個(gè)問題。

　　

　　一個(gè)新的解決方案，一個(gè)具有亮點(diǎn)的產(chǎn)品，一定會(huì)帶來一個(gè)新的市場機(jī)會(huì)，從而創(chuàng)造新的利潤。徐猛分析認(rèn)為，現(xiàn)在的市場，純粹做暖通或純粹做太陽能都不太現(xiàn)實(shí)，太陽雨目前有橫向、縱向的業(yè)務(wù)，十大類產(chǎn)品，不僅可以提供多樣的解決方案，同時(shí)分?jǐn)倖雾?xiàng)的技術(shù)服務(wù)費(fèi)用。完全可以打破“魚和熊掌不可兼得”的定論，讓自己的規(guī)模和利潤實(shí)現(xiàn)合理的分配。

　　

　　當(dāng)然，太陽雨進(jìn)入暖通，也給暖通商帶來了個(gè)性化的解決方案，至于經(jīng)銷商如何選擇，則要看自己的判斷和理解。徐猛認(rèn)為，當(dāng)前一部分渠道商容易會(huì)形成一些固化的思維，做空調(diào)的只會(huì)天天盯著空調(diào)，而忽視了其他產(chǎn)品的解決方案。“其實(shí)，我們的眼光一定要放長遠(yuǎn)，這樣我們就會(huì)看到一些新的技術(shù)、新的產(chǎn)品，而它完全可以跟現(xiàn)有的產(chǎn)品做一些集合。”徐猛分析，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)做得很大，一年到頭忙得沒有時(shí)間停下來思考一些東西，比如業(yè)務(wù)模式的變化，新技術(shù)、新產(chǎn)品和一些新的市場機(jī)會(huì)，這其實(shí)也是很危險(xiǎn)的。

　　

　　“一個(gè)合格的經(jīng)銷商老板，一定要學(xué)會(huì)讓自己慢下來，要讓自己有停下來思考的時(shí)間。比如做空調(diào)，就要考慮一些空調(diào)業(yè)務(wù)的趨勢走向，它的未來有沒有新的技術(shù)，有多少跨界的東西可以整合進(jìn)來，有沒有更好的采暖和制冷形式。”徐猛認(rèn)為，只有停下來思考這些問題，才會(huì)讓公司和團(tuán)隊(duì)有一個(gè)更清晰的思路和方向，避免走進(jìn)一個(gè)死胡同。從客觀上來講，這也是參加此次辯論大會(huì)活動(dòng)的意義所在。