在變革的時(shí)代如何把握趨勢(shì)，做好營銷，成為企業(yè)發(fā)展過程中能夠又好又快發(fā)展的關(guān)鍵因素。第五屆舒適家居營銷管理人嘉年華現(xiàn)場(chǎng)，“行知匯”營銷管理咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人邵策就他在行業(yè)中的所見所思，圍繞變革時(shí)代下的“營銷認(rèn)知轉(zhuǎn)變”與現(xiàn)場(chǎng)嘉賓做了精彩分享。

“行知匯”營銷管理咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人邵策  　　

　　在邵策看來，靠信息差、地域差做生意的利好已經(jīng)不復(fù)存在了，并且愈演愈烈的舒適家居產(chǎn)品的家電化趨勢(shì)正加速著專賣店體制的瓦解。沒有流量紅利以后，企業(yè)運(yùn)營變得艱難。再反觀現(xiàn)在的市場(chǎng)情況也早已從消費(fèi)者找品牌轉(zhuǎn)變?yōu)槠放茡屃髁苛恕Q言之，信息開搶時(shí)代的到來，有價(jià)值的一定不再局限于信息本身，而是注意力的吸引，流量的抓取，所以營銷認(rèn)知的轉(zhuǎn)變亟需實(shí)現(xiàn)。圍繞未來行業(yè)的營銷方向，邵策主要從展廳經(jīng)濟(jì)、健康經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)、節(jié)能經(jīng)濟(jì)、文化經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)六個(gè)方面展開。

　　

　　首先是“展廳經(jīng)濟(jì)”。在邵策看來現(xiàn)在的展廳大致有全系統(tǒng)硬裝、全場(chǎng)景頂裝、全體驗(yàn)豪裝、新物種混裝、全工藝裸裝幾種代表型的表現(xiàn)形式。每一種呈現(xiàn)形式都具備其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，但考慮到落地成本的控制，一味地追求高大上并不適合所有品牌或經(jīng)銷商。但概括來說想要打造一個(gè)可圈可點(diǎn)的展廳確有有一套行之有效的標(biāo)準(zhǔn)——第一要成為客戶的體驗(yàn)中心；第二要成為知識(shí)的傳播道場(chǎng)；第三要成為網(wǎng)紅的直播基地；第四要成為會(huì)員的社交平臺(tái)。

　　

　　而在強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)感的環(huán)境下，打造一個(gè)具備“三感”的展廳也可以大大增強(qiáng)市場(chǎng)競爭力。邵策直言道：“我所說的三感分別是娛樂感、參與感和儀式感。娛樂感是用戶主動(dòng)去參與，如果客戶參與不了就沒有娛樂感。而參與感能否讓客戶主動(dòng)去拍照，主動(dòng)去給你傳播。第三個(gè)儀式感可以充分調(diào)動(dòng)客戶情緒。”隨后他還補(bǔ)充道體驗(yàn)感延伸開來無非就四個(gè)字——“情趣用品”。“情，讓用戶感到企業(yè)有溫度，有社會(huì)責(zé)任心。趣，指整體的體驗(yàn)過程，好玩有趣娛樂性強(qiáng)。用，客戶更懂得產(chǎn)品給自己帶來的好處，對(duì)產(chǎn)品更了解，更加專業(yè)，更能提高自己的生活品質(zhì)。品，體驗(yàn)有品位有檔次有格調(diào)，同時(shí)，更相信產(chǎn)品的本質(zhì)”邵策對(duì)此作出解釋。

　　

　　除了展廳經(jīng)濟(jì)，邵策對(duì)于“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”也有一番見解。他表示：“萬物互聯(lián)的當(dāng)下是個(gè)人品牌流量變現(xiàn)的時(shí)代，而流量獲客變現(xiàn)的核心則是持續(xù)不斷的高質(zhì)量內(nèi)容輸出，因?yàn)槊芏燃凑J(rèn)知，密度即品牌，密度即IP，密度即流量 。”而實(shí)現(xiàn)提高營銷效率最高，成本最低的方式就是建立線下，社群，網(wǎng)絡(luò)三度空間的立體連接。關(guān)系、認(rèn)知和傳播可以通過這一鏈接得到強(qiáng)化。

　　

　　關(guān)于“健康經(jīng)濟(jì)”，邵策是這樣概括的，舒適只是解決你的冷暖相宜，而健康卻是助力你的順風(fēng)順?biāo)Ｔ谒磥斫】迪到y(tǒng)也是高端客戶的一個(gè)重要風(fēng)口。當(dāng)下行業(yè)中健康經(jīng)濟(jì)具體表現(xiàn)在風(fēng)水的熱門室內(nèi)氣候產(chǎn)品上包括：輻射（多恒）系統(tǒng)，全空氣系統(tǒng)，活水系統(tǒng)。而做好這些系統(tǒng)有很多注意點(diǎn)。比如輻射系統(tǒng)，在系統(tǒng)設(shè)計(jì)要專業(yè)，第二點(diǎn)控制邏輯要安全。第三點(diǎn)，遠(yuǎn)程維護(hù)運(yùn)維要到位。此外他還補(bǔ)充道：“輻射系統(tǒng)一定是有門檻的，不是誰都可以做，如果缺乏強(qiáng)有力的技術(shù)服務(wù)能力支持，最好不要進(jìn)入這一領(lǐng)域。”

　　

　　而“節(jié)能經(jīng)濟(jì)”是當(dāng)下非常熱門的話題，雙碳、被動(dòng)房等相關(guān)詞語頻繁被提及就能體現(xiàn)這一趨勢(shì)。針對(duì)這一趨勢(shì)，邵策認(rèn)為：“被動(dòng)房的存在未來真的可能會(huì)干掉暖通行業(yè)，雖然大家不一定會(huì)接觸到這一板塊，但是如果你不了解，你永遠(yuǎn)掙不到你認(rèn)知之外的錢，認(rèn)知是最重要的。”并且在他看來全空氣、輻射系統(tǒng)在前些年花樣百出，但是很多經(jīng)銷商都掉進(jìn)了坑里，其中非常大的一個(gè)原因就在于行業(yè)只注重做冷暖系統(tǒng)，卻沒有去考慮它的保溫系統(tǒng)，所以全空氣能耗大不是產(chǎn)品的問題，而是行業(yè)沒有注重做整體的系統(tǒng)的解決方案，所以未來冷暖健康系統(tǒng)，建筑保溫系統(tǒng)，節(jié)能門窗系統(tǒng)都是需要去重視的一個(gè)發(fā)展方向。

　　

　　關(guān)于“文化經(jīng)濟(jì)”的重要性，邵策用一句話概括：“未來的高質(zhì)量客戶和沒文化的經(jīng)銷商沒有半毛錢關(guān)系。”做高質(zhì)量客戶銷售的，必須要有針對(duì)性的了解一部分先關(guān)文化比如茶、書法、字畫、古玩等，所謂技多不壓身，這是客戶溝通的一塊非常有意義的敲門磚，但切記班門弄斧不懂裝懂。

　　

　　最后關(guān)于“產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)”，邵策認(rèn)為產(chǎn)品分為兩大類，一類是趨利，一類是趨勢(shì)。但產(chǎn)品在研發(fā)的過程中不應(yīng)該去干趨利，只為了掙錢的事，還要代表一定的行業(yè)趨勢(shì)。“產(chǎn)品能給經(jīng)銷商帶來什么，能給客戶帶來什么值得深入思考。我們需要認(rèn)識(shí)到做產(chǎn)品滿足人性是最基本需求，做市場(chǎng)跟隨趨勢(shì)是最生存之本。”

　　

　　邵策對(duì)于當(dāng)下這六種經(jīng)濟(jì)的分析，可謂獨(dú)到。雖然對(duì)策千萬種，但當(dāng)下行業(yè)生存難也是客觀存在的事實(shí)，邵策分析道：“盈利難難于上青天，根本在于‘內(nèi)卷’，而內(nèi)卷的深入原因是‘水淺王八多’。”而面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，邵策認(rèn)為應(yīng)該把流量渠道做廣做淺，把10%的高質(zhì)量客戶服務(wù)做深。因?yàn)樵谒磥黼m然消費(fèi)群體龐大，但真正能為經(jīng)營創(chuàng)造價(jià)值的，往往是那低于10%的客戶。所以對(duì)于經(jīng)營邵策建議：“控制工裝資金風(fēng)險(xiǎn)，挖掘服務(wù)資源收入，引入節(jié)能趨式產(chǎn)品，擴(kuò)展線上營銷獲客。”