面對(duì)空調(diào)市場(chǎng)的內(nèi)卷，有人選擇放低品質(zhì)拼價(jià)格，有人選擇做精品質(zhì)拼專(zhuān)業(yè)。在蕪湖達(dá)錦新材料科技有限公司總經(jīng)理周武洋表示：“卷的背后是社會(huì)的產(chǎn)能過(guò)剩，單純的價(jià)格戰(zhàn)難以從根源上進(jìn)行解決，必須通過(guò)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和技術(shù)升級(jí)來(lái)實(shí)現(xiàn)，并通過(guò)這些升級(jí)在新的賽道找到更多發(fā)展機(jī)會(huì)。”為此，周武洋提出“新模式、新標(biāo)準(zhǔn)、新工藝、新材料”的概念，通過(guò)此舉實(shí)現(xiàn)從材料到工藝的轉(zhuǎn)變，讓合作經(jīng)銷(xiāo)商跳出賣(mài)貨思維，用工藝思維和系統(tǒng)思維重新定義空調(diào)系統(tǒng)，將中央空調(diào)為核心的工藝配套產(chǎn)品定義為“空調(diào)冷媒傳送系統(tǒng)解決方案”。

　　蕪湖達(dá)錦新材料科技有限公司總經(jīng)理 周武洋

　　三十年如一日，專(zhuān)注成就專(zhuān)業(yè)

　　在周武洋身上，徽商特質(zhì)得到最好的體現(xiàn)，三十多年來(lái)，他踐行“徽駱駝”精神，踐行“專(zhuān)注、專(zhuān)一、專(zhuān)業(yè)”的企業(yè)發(fā)展觀，在空調(diào)安裝材料和工藝領(lǐng)域堅(jiān)韌不拔地拓展前行。他將空調(diào)系統(tǒng)重新定義，將達(dá)錦的空調(diào)安裝輔材業(yè)務(wù)做到年銷(xiāo)售超10億規(guī)模量級(jí)。達(dá)錦堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)立企的理念，從被覆管材料產(chǎn)品起家，經(jīng)過(guò)多年持續(xù)精進(jìn)，實(shí)現(xiàn)從單一產(chǎn)品成長(zhǎng)為制冷產(chǎn)業(yè)冷媒傳送系統(tǒng)解決方案的領(lǐng)軍品牌，并實(shí)現(xiàn)從單一外貿(mào)型銷(xiāo)售到科技型服務(wù)型公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，成為細(xì)分市場(chǎng)的隱形冠軍。

　　回顧周武洋的從業(yè)之路，30多年的歷程在行業(yè)極為少見(jiàn)，是我國(guó)空調(diào)行業(yè)最早從業(yè)者之一。

　　周武洋的暖通空調(diào)之路始于1992年，彼時(shí)的中國(guó)空調(diào)尚處于起步階段，他在空調(diào)安裝材料和生產(chǎn)工藝上進(jìn)行沉淀，為后續(xù)的創(chuàng)業(yè)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。2011年，達(dá)錦正式在上海成立，開(kāi)啟為期4年的海外貿(mào)易黃金發(fā)展階段。幾年時(shí)間，不僅讓達(dá)錦奠定在在國(guó)際市場(chǎng)的地位，也讓達(dá)錦的生產(chǎn)體系更為完善。

　　從2015年開(kāi)始，周武洋看到隨著新消費(fèi)群體的崛起，以及人們對(duì)美好生活的追求增多以及生活購(gòu)買(mǎi)力的提升，國(guó)內(nèi)的空調(diào)市場(chǎng)呈現(xiàn)旺盛的發(fā)展勢(shì)頭，為此他開(kāi)始籌謀在國(guó)內(nèi)布局的規(guī)劃。但久在國(guó)外市場(chǎng)耕耘，并與多個(gè)行業(yè)頭部品牌深入合作的達(dá)錦，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展并不順暢。達(dá)錦嘗試與空調(diào)專(zhuān)業(yè)安裝代理商合作，但在幾經(jīng)波折之后收效甚微，投入產(chǎn)出完全不成比例，甚至讓周武洋對(duì)自己此前的判斷產(chǎn)生質(zhì)疑。

　　周武洋通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，對(duì)比日本、美國(guó)和澳洲等地區(qū)的暖通市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的暖通商對(duì)于材料及安裝工藝基本知之甚少，傳統(tǒng)的暖通材料集成商，缺乏專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員，不能深入了解材料特性，僅僅從客戶的需求根據(jù)價(jià)格進(jìn)行賣(mài)貨，很難將達(dá)錦的優(yōu)點(diǎn)介紹給用戶。此時(shí)，科研人員對(duì)問(wèn)題死磕的精神，以及徽商骨子里的堅(jiān)韌，讓周武洋愈挫愈勇。周武洋首先明確達(dá)錦在行業(yè)的定位，并設(shè)計(jì)更精準(zhǔn)的客戶畫(huà)像，結(jié)合市場(chǎng)特征再次組織力量，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)起沖鋒，將價(jià)值真正傳遞給終端客戶。

　　為了更好地做好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，給合作伙伴進(jìn)行賦能，達(dá)錦組建了50多人的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行劃分不同的事業(yè)部門(mén)，專(zhuān)人負(fù)責(zé)相對(duì)應(yīng)的區(qū)域和板塊，根據(jù)不同的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際情況設(shè)計(jì)模式化的方案，以此來(lái)協(xié)調(diào)、支持、促進(jìn)達(dá)錦在國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的開(kāi)拓。

　　周武洋表示，在耕耘海外市場(chǎng)的過(guò)程中，因合作客戶為主流空調(diào)品牌的關(guān)系，對(duì)專(zhuān)業(yè)都非常重視，使得達(dá)錦對(duì)專(zhuān)業(yè)和精益尤為重視，這也奠定了達(dá)錦企業(yè)的成長(zhǎng)基調(diào)。在2024年1月，達(dá)錦科技院士專(zhuān)家研究院正式掛牌成立，切實(shí)推動(dòng)了達(dá)錦實(shí)施“全球冷媒傳送系統(tǒng)解決方案領(lǐng)軍品牌，讓用戶擁有一個(gè)健康節(jié)能安全的居住空間”的戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　徽商情節(jié)，落戶蕪湖寫(xiě)新篇

　　把公司做大做強(qiáng)，是周武洋及眾多達(dá)錦人的夢(mèng)想，隨著經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的不斷提升，上海的生產(chǎn)、研發(fā)、銷(xiāo)售場(chǎng)所不能滿足企業(yè)日益增長(zhǎng)的需求。為匹配達(dá)錦的成長(zhǎng)步伐，新基地的建設(shè)被提升日程。對(duì)于新的生產(chǎn)基地，周武洋有著多重的考量，經(jīng)濟(jì)成本、地理位置、營(yíng)商環(huán)境以及后期長(zhǎng)久的發(fā)展。再加上自身的徽商情節(jié)，想要為安徽經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出貢獻(xiàn)，通過(guò)在長(zhǎng)三角多地考察之后，最終在2016年選擇落戶安徽蕪湖。

　　蕪湖的地理位置優(yōu)越，水陸交通便捷，對(duì)于輻射長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過(guò)兩年左右的建造與裝修，總投資2.8億元的達(dá)錦新基地在2018年投入使用，掀開(kāi)了達(dá)錦企業(yè)發(fā)展的新篇章。經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，達(dá)錦成為被覆保溫管、被覆銅管、ACT PIPE、CCA PIPE、CAT PIPE、保溫管用耐高溫發(fā)泡料、阻燃劑、空調(diào)配件產(chǎn)品制造領(lǐng)域的專(zhuān)家型企業(yè)，在國(guó)內(nèi)發(fā)泡改性高分子材料技術(shù)領(lǐng)域處于行業(yè)領(lǐng)先地位。

　　目前，達(dá)錦的海外貿(mào)易持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)日本、澳洲、歐盟等國(guó)家與地區(qū)，在日本市場(chǎng)占比40-50%左右， 有著很高的知名度，并和國(guó)際知名同行進(jìn)行深入合作，相互協(xié)作開(kāi)拓當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，并為部分品牌進(jìn)行代工。近些年，消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)產(chǎn)品接受度更廣泛，渠道商對(duì)材料集成化需求增加，給達(dá)錦布局國(guó)內(nèi)市場(chǎng)新的契機(jī)。達(dá)錦的價(jià)值被更多用戶重新審視，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)也逐漸有所起色，得到不少注重高品質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可，紛紛走進(jìn)達(dá)錦進(jìn)行考察，對(duì)達(dá)錦對(duì)空調(diào)系統(tǒng)“新標(biāo)準(zhǔn)”有全新的認(rèn)知，陸續(xù)形成關(guān)系緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

　　經(jīng)過(guò)持續(xù)的價(jià)值輸出，達(dá)錦備受經(jīng)銷(xiāo)商的青睞，也吸引了區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商加盟，其中不乏有格力、日立、約克、大金等品牌的大商，全國(guó)各地標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商的持續(xù)加入，進(jìn)一步讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)達(dá)錦的產(chǎn)品與理念有更深入的了解。而隨著諸多經(jīng)銷(xiāo)商的加盟，周武洋籌謀達(dá)錦在規(guī)模化、規(guī)范化方面持續(xù)前行。

　　示范為先，城市合伙人共發(fā)展

　　對(duì)于存量市場(chǎng)時(shí)期的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，直面競(jìng)爭(zhēng)是解決問(wèn)題最有效的方式，而在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，差異化經(jīng)營(yíng)成為破局的關(guān)鍵。達(dá)錦在總結(jié)標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，以與經(jīng)銷(xiāo)商健康可持續(xù)發(fā)展為合作的理念，提出了“城市合伙人”計(jì)劃，并根據(jù)區(qū)域特征和經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化輸出、個(gè)性化定制、持續(xù)賦能，確保合作伙伴能夠在區(qū)域市場(chǎng)破局新生。達(dá)錦助力經(jīng)銷(xiāo)商走差異化經(jīng)營(yíng)之路，用高新技術(shù)產(chǎn)品和品質(zhì)服務(wù)回報(bào)終端用戶，進(jìn)而通過(guò)提升口碑來(lái)提高主機(jī)銷(xiāo)量，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)。

　　好的品質(zhì)吸引優(yōu)質(zhì)客戶，彼此之間的認(rèn)可是合作長(zhǎng)久的基礎(chǔ)。對(duì)此，江西卡卡機(jī)電總經(jīng)理喻華表示：“之所以與達(dá)錦形成緊密的戰(zhàn)略合作，也是因?yàn)槠湓诋a(chǎn)品品質(zhì)方面領(lǐng)先于同行，在相關(guān)的工藝設(shè)計(jì)方面有獨(dú)到之處，并在誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)方面頗為令人稱(chēng)道，這種基于專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)和誠(chéng)信的基礎(chǔ)上達(dá)成的合作更有價(jià)值。”

　　無(wú)獨(dú)有偶，合作伙伴的認(rèn)可讓達(dá)錦對(duì)于做好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)愈發(fā)自信。今年8月份，來(lái)自天津、河北、江西、安徽等地60多位日立中央空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商齊聚蕪湖，參加達(dá)錦攜手日立經(jīng)銷(xiāo)商舉辦的《新模式、新標(biāo)準(zhǔn)、新工藝、新材料》2024城市合伙人合作大會(huì)，這也標(biāo)志著達(dá)錦的城市合伙人計(jì)劃進(jìn)入新的發(fā)展階段。

　　越來(lái)越多合作伙伴的認(rèn)可，堅(jiān)定了周武洋走品質(zhì)路線持續(xù)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的信心。周武洋表示，商業(yè)的基本邏輯是價(jià)值的互換，人與人相處，是心與心的溝通，付出之后必有回報(bào)。達(dá)錦從合作伙伴的角度出發(fā)，也遵循商業(yè)邏輯的本質(zhì)，從專(zhuān)業(yè)的角度做好產(chǎn)品，做好系統(tǒng)，從利他的角度做好服務(wù)，做好賦能，用誠(chéng)信與合作伙伴真誠(chéng)相待，這是達(dá)錦多年來(lái)始終踐行的企業(yè)生存規(guī)則，也會(huì)在以后的企業(yè)發(fā)展中持續(xù)貫徹下去。

　　以外貿(mào)促內(nèi)銷(xiāo)，以專(zhuān)為精做深耕

　　誠(chéng)然，國(guó)外業(yè)務(wù)是達(dá)錦的主營(yíng)，而隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的打開(kāi)，達(dá)錦堅(jiān)持國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，雙輪驅(qū)動(dòng)效應(yīng)逐漸發(fā)力，以外貿(mào)促內(nèi)銷(xiāo)的模式效果明顯。談及達(dá)錦未來(lái)的發(fā)展時(shí)，周武洋強(qiáng)調(diào)：“當(dāng)今市場(chǎng)產(chǎn)品迭代周期短且快。而新產(chǎn)品是基礎(chǔ)，新工藝是保障。因此，達(dá)錦將持續(xù)加強(qiáng)在新品方面的研發(fā)力度，當(dāng)某類(lèi)產(chǎn)品被模仿大量上市時(shí)，迅速切換新產(chǎn)品，確保合作伙伴保持區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。”

　　而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓方面，周武洋坦誠(chéng)，多年的思維定式下，外貿(mào)人做內(nèi)貿(mào)，融合度仍將持續(xù)加強(qiáng)，后續(xù)將會(huì)把達(dá)錦的故事講述給行業(yè)，讓更多人走進(jìn)達(dá)錦來(lái)了解新工藝與新材料。具體實(shí)施方面，達(dá)錦將從區(qū)域進(jìn)行爆破，尋找價(jià)值觀理念相同的經(jīng)銷(xiāo)商，用梳理標(biāo)桿示范的模式，持續(xù)進(jìn)行價(jià)值輸出，把好的產(chǎn)品系統(tǒng)與解決方案帶給客戶，走出價(jià)格戰(zhàn)內(nèi)卷的死循環(huán)，持續(xù)引導(dǎo)行業(yè)的價(jià)值輸出，滿足人們對(duì)美好生活的追求。