無論是經(jīng)銷老板、行業(yè)資深講師，還是《宅配機(jī)電》專欄作者，演講大賽冠軍等等，鮑凡可以說是實(shí)實(shí)在在新時(shí)代的斜杠青年。

　　2005年，剛步入社會(huì)的鮑凡作為建材行業(yè)的一位銷售人員，漸漸地和暖通扯上了千絲萬縷的關(guān)系；2012年，當(dāng)其將人生的腳步正式踏入暖通行業(yè)時(shí)，命運(yùn)的齒輪開始了轉(zhuǎn)動(dòng)；2014年武漢品匯暖通科技有限公司拔地而起，鮑凡以經(jīng)銷商老板的身份正式踏上了創(chuàng)業(yè)的道路；2017年，作為i傳媒第一屆渠道商生態(tài)大會(huì)演講大賽的第一個(gè)嘉賓，其身份就此增添了講師的標(biāo)簽；2019年，成為菲斯曼體系全國(guó)月銷售冠軍經(jīng)銷商；2023年，第一次在千人嘉賓的舞臺(tái)上成為年度分享講師…… 任誰看到這份人生履歷，都會(huì)覺得仿佛是在看一部主角順風(fēng)順?biāo)乃模澈蟮降捉?jīng)歷了什么樣的磨難，才達(dá)到當(dāng)下的人生高度，或許只有鮑凡一個(gè)人明白。

　　但不可否認(rèn)的是，無論是經(jīng)銷老板、行業(yè)資深講師，還是《宅配機(jī)電》專欄作者，演講大賽冠軍等等，鮑凡可以說是實(shí)實(shí)在在新時(shí)代的斜杠青年。當(dāng)然，三十而立之年在多個(gè)領(lǐng)域就已獲得如此多的成就，離不開其多年以來的奮斗與拼搏。

　　當(dāng)在第7屆宅配機(jī)電產(chǎn)業(yè)渠道新商學(xué)大會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，站在聚光燈下的鮑凡，第一次以年度分享嘉賓的身份，帶來了以《擁“鮑”未來 -- 突圍與破冰》為主題的年度演講時(shí)。這不僅是鮑凡在過去近二十年履歷的總結(jié)，更是將“奮斗”與“成功”的正相關(guān)具象化的展現(xiàn)在了大眾視野。

　　PART01.奮斗者不負(fù)春光，志在追夢(mèng)圓夢(mèng)

　　“最開始創(chuàng)業(yè)我一直有個(gè)夢(mèng)想，就是開一個(gè)300平米的展廳。”將時(shí)間的指針重新?lián)芑?005年，鮑凡這位建材行業(yè)普普通通的銷售人員，僅用了6年不到的時(shí)間，就從最初的小職員一路奮斗到了公司的副總。這對(duì)于大多人來說，已然站在了“人生巔峰”，但善于洞察市場(chǎng)需求的鮑凡，雖身處建材與裝飾行業(yè)，但卻看到了暖通行業(yè)的無限利好。因此，其人生道路上的第一個(gè)身份標(biāo)簽即將破土而出。

　　“八、九年在裝飾行業(yè)的工作經(jīng)歷，與暖通市場(chǎng)的強(qiáng)關(guān)聯(lián)，讓我漸漸發(fā)現(xiàn)湖北暖通市場(chǎng)的空白。2012年前后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)迎來高速發(fā)展期，但武漢眾多終端消費(fèi)者中，只有10%左右的客戶對(duì)多聯(lián)機(jī)有認(rèn)知和需求，20%左右的客戶會(huì)選擇分戶式采暖。這相比于其他市場(chǎng)有著明顯的成熟度差距，而這個(gè)差距對(duì)于我來說就是無限的市場(chǎng)機(jī)遇。”基于此，鮑凡忍痛舍棄了副總的職位，選擇從零做起，成立了武漢品匯暖通科技有限公司。

　　“匯聚世界知名品牌，為客戶服務(wù)；匯聚一幫年輕人，共同創(chuàng)造美好未來”。這是品匯的由來，也是鮑凡的美好愿景：“既要做客戶滿意度，也要做員工滿意度。”帶著這份對(duì)于美好未來的期待，品匯暖通默默耕耘著自己的一畝三分地。

　　“一個(gè)小門店，幾個(gè)年輕人，一個(gè)月幾十單，一年三四百戶。”如此發(fā)展情況，似乎與期待的美好未來相差甚遠(yuǎn)。因此，當(dāng)鮑凡看著同行開著幾百平的展廳時(shí)無比羨慕，屬于其創(chuàng)業(yè)史上的第一個(gè)夢(mèng)想就此萌芽。可惜理想是豐滿的，現(xiàn)實(shí)卻是殘酷的。2015年，品匯暖通組織了一次團(tuán)建活動(dòng)，目的也是為了增加團(tuán)隊(duì)凝聚力，加強(qiáng)未來深耕市場(chǎng)的士氣。但結(jié)果卻出乎意料，“回來之后不久，幾乎所有員工全部辭職，只剩一個(gè)銷售，300平米的展廳夢(mèng)在襁褓中就夭折了。”來自現(xiàn)實(shí)的冷水給了鮑凡沉痛一擊。

　　“夢(mèng)想還沒開始就結(jié)束了。”看著蕭條的門店，鮑凡開始反思：“到底應(yīng)該怎么干？未來要如何發(fā)展？公司如何經(jīng)營(yíng)？”但沉重的危機(jī)并沒有讓鮑凡退卻，反而給了他無盡的動(dòng)力。經(jīng)過一段時(shí)間的思考與調(diào)整，品匯暖通漸漸重回發(fā)展正軌。

　　“用邵大師的話說，老板不下場(chǎng)就沒有好下場(chǎng)。”作為品匯暖通領(lǐng)頭人的鮑凡，開始做了角色的轉(zhuǎn)變，帶頭做起了銷售工作。“每天的工作就是談客戶，簽單；談客戶，簽單。”僅僅兩個(gè)月的時(shí)間，在2015年10月份，品匯暖通在僅剩7名員工1名銷售的尷尬境地下，成為菲斯曼在湖北省第一家單月突破100臺(tái)壁掛爐銷售的經(jīng)銷商，這份亮眼的成績(jī)單，離不開鮑凡的那份沖勁以及對(duì)理想的執(zhí)著。

　　當(dāng)然，這份沖勁并沒有因?yàn)橐淮纬煽?jī)的輝煌而退散，從100臺(tái)，到200臺(tái)，到成為菲斯曼體系第一個(gè)千戶經(jīng)銷商，品匯暖通的發(fā)展之路似乎乘上了時(shí)代的高速列車。因此，在2019年底，始終沒有遺忘最初理想的鮑凡，終于完成了屬于他的執(zhí)念。“2019年12月21日，我們的菲斯曼科技展廳迎來開業(yè)，1300平方米的特級(jí)展廳完全超出了我最初300平的奢望。”

　　“當(dāng)下所做的努力，似乎都在彌補(bǔ)最初的遺憾。”其實(shí)，留有遺憾并不可怕，可怕的是讓“完美期待”帶來的遺憾消磨掉前進(jìn)的動(dòng)力，喪失了進(jìn)取的勇氣。但可喜的是鮑凡并沒有讓這份“完美期待”悲劇落幕。俗話說，人生不如意之事十有八九，但面對(duì)遺憾時(shí)，拿出不服輸?shù)膭蓬^，終將沖破陰霾，找回屬于你的繁星。鮑凡不僅做到了，更讓這份“完美期待”成為了美好現(xiàn)實(shí)。

　　PART02.奮斗者追風(fēng)趕月，貴在篤行不怠

　　值得一提的是，公司初創(chuàng)時(shí)期的變化，不僅鞭策著鮑凡加快地完成了自己的小小夢(mèng)想，更讓其成為了新時(shí)代的斜杠青年。

　　“雖然公司在僅有七名員工加一名銷售的情況下，完成了歷史上第一個(gè)小成就，但公司想要壯大，想要發(fā)展，人一定是基礎(chǔ)。基于此，品匯暖通又招了一批新業(yè)務(wù)員。而面對(duì)這批新業(yè)務(wù)員時(shí)，我發(fā)現(xiàn)他們每天都有層出不窮的問題，且如出一轍 -- 客戶要還價(jià)怎么辦？客戶要進(jìn)口的爐子怎么辦？同時(shí)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中，80%的任務(wù)都?jí)涸谖易约荷砩希瑸榱俗寴I(yè)務(wù)員能夠快速地成長(zhǎng)，我開始?xì)w納，總結(jié)出一套營(yíng)銷的思路和技巧，以及我自己對(duì)產(chǎn)品的理解，最終制作成了培訓(xùn)課件，對(duì)我的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)工作，'授人以漁'的方式讓每一位業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶時(shí)，能夠更自信。”鮑凡可能自己也沒想到，這個(gè)舉動(dòng)不僅讓員工能夠面對(duì)客戶時(shí)游刃有余，同時(shí)對(duì)自己未來的人生軌跡也帶來了巨大的影響。

　　武漢品匯新展廳一隅

　　鮑凡培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的員工，更具競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的品匯在武漢市場(chǎng)不僅得到更多消費(fèi)者的關(guān)注和認(rèn)可，同時(shí)也吸引到了品牌方的目光。當(dāng)菲斯曼廠家發(fā)現(xiàn)鮑凡這一特長(zhǎng)時(shí)，為了讓體系內(nèi)的經(jīng)銷商都能夠有所成長(zhǎng)和提升，以及將“第一個(gè)千戶經(jīng)銷商”的經(jīng)驗(yàn)為大家提供借鑒意義，鮑凡逐漸從自家培訓(xùn)師成為菲斯曼體系內(nèi)的講師，為新老經(jīng)銷商分享關(guān)于品匯暖通成功的“秘訣”。

　　古語有云，師者，所以傳道授業(yè)解惑也。當(dāng)一個(gè)人懷揣著才華與智慧時(shí)，耀眼的光芒總能被別人輕易看見。漸漸地，鮑凡講師的光環(huán)已經(jīng)不僅僅存在于菲斯曼體系內(nèi)，在行知匯創(chuàng)始人邵策的極力邀請(qǐng)下，i傳媒/行知匯舉辦的渠道商生態(tài)大會(huì)第一屆演講大賽的現(xiàn)場(chǎng)，第一個(gè)演講嘉賓 -- 鮑凡為與會(huì)嘉賓帶來了《差異化營(yíng)銷 -- 絕對(duì)成交法則》的主題演講，正式以行業(yè)講師的身份出現(xiàn)在大眾視野。彼時(shí)的他，以講師的身份收獲了一大批粉絲，更被行業(yè)內(nèi)人士給予昵稱 -- 鮑小胖。

　　成績(jī)和名氣的背后，是鮑凡通過不斷實(shí)踐和總結(jié)的成果，不僅僅是湖北當(dāng)?shù)兀瑵u漸地全國(guó)各地渠道商都對(duì)武漢品匯舒適家總經(jīng)理鮑凡有了認(rèn)識(shí)和了解。特別是當(dāng)其成為i傳媒/行知匯鎏商研習(xí)社武漢分社社長(zhǎng)，鮑凡在做好自身經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，也希望為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的成長(zhǎng)帶來一些助力。因此，我們經(jīng)常能在鮑凡的朋友圈看到，其組織的游學(xué)活動(dòng)走遍了全國(guó)各地，帶領(lǐng)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商向全國(guó)優(yōu)秀企業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)，從他人的成長(zhǎng)中吸取經(jīng)驗(yàn)，實(shí)地交流討論探尋寶貴的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。

　　俗話說，千里馬常有，而伯樂不常有。開啟講師半職業(yè)生涯的鮑凡，找到了新的人生方向與目標(biāo)，但在鮑凡看來，這一領(lǐng)域的成就離不開兩位“貴人”的幫助與支持。鮑凡表示：“行知匯創(chuàng)始人邵策以及i傳媒總編潘曉福在我成為講師的道路上，給了我很多引導(dǎo)。特別是參加i傳媒組織的人才訓(xùn)練營(yíng)，讓我對(duì)于行業(yè)的理解更加全面和透徹。因此，演講課件也從最初的一個(gè)，到后來的3個(gè)、5個(gè)、10個(gè) .…. 并且成為i傳媒《宅配機(jī)電》雜志專欄的供稿人。雖然每次都是命題作文，但也讓我在不同方向?qū)τ谶@個(gè)行業(yè)有了更深層的了解，為我在講師的道路上增添了澎湃的動(dòng)力。”

　　2023鮑小胖年度分享現(xiàn)場(chǎng)

　　基于此，在2023年第7屆宅配機(jī)電產(chǎn)業(yè)渠道新商學(xué)大會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，其迎來了人生第一次年度分享。長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)小時(shí)的演講，從四個(gè)角度全面揭開行業(yè)渠道發(fā)展新機(jī)會(huì)，在現(xiàn)場(chǎng)一度引發(fā)了一份屬于暖通空調(diào)及宅配機(jī)電產(chǎn)業(yè)同仁的熱潮。不僅座無虛席，其頻頻驚現(xiàn)的“金句”更是刷爆了宅配機(jī)電產(chǎn)業(yè)同仁們的朋友圈，吸粉無數(shù)。

　　從一名名不見經(jīng)傳的小經(jīng)銷商，到成為標(biāo)桿經(jīng)銷商，再到行業(yè)講師的角色轉(zhuǎn)變，以及迎來了人生第一次年度演講的舞臺(tái)，鮑凡的成長(zhǎng)道路上，每一步都踏得堅(jiān)實(shí)有力，為大家樹立了一個(gè)不停奮斗的積極榜樣。同時(shí)，立足于當(dāng)下，不管從哪一個(gè)身份角色對(duì)其成長(zhǎng)道路上進(jìn)行回顧，他都有力地貫徹了“做一個(gè)口碑良好的暖通人”這句人生格言。

　　PART03.奮斗者攻堅(jiān)克難，成在自信自強(qiáng)、堅(jiān)持不懈

　　一切過往，皆為序章。立足當(dāng)下更為動(dòng)蕩的宅配機(jī)電產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)多維挑戰(zhàn)同樣是鮑凡需要面對(duì)的。因此，不管是作為經(jīng)銷商，還是行業(yè)講師，如何破局尋找更為良性的發(fā)展路線，不僅是品匯暖通需要關(guān)注的焦點(diǎn)，更是鮑凡迫切尋找的答案。

　　“時(shí)代的變革，是困難也是機(jī)會(huì)。”在鮑凡看來，更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，更為快速的市場(chǎng)洗牌，吹響了宅配機(jī)電新時(shí)代到來的號(hào)角。如何翻過這座大山，看到明天的太陽(yáng)，對(duì)于所有參與者的考驗(yàn)將是全方位。基于此，打造差異化競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的突圍成為所有渠道商所探尋的真理。而品匯暖通同樣是其中一員，且在鮑凡的帶領(lǐng)下，似乎已經(jīng)尋找到了屬于他的答案。

　　從1300m²菲斯曼特級(jí)展廳，到500m²的綜合展廳，再到日立水墅適城市展廳、森德五恒獨(dú)立展廳，目前品匯暖通已然實(shí)現(xiàn)了集成化發(fā)展的跨越，并且針對(duì)改善性市場(chǎng)為主流的當(dāng)下，做出了及時(shí)的應(yīng)對(duì)。“不僅僅是經(jīng)營(yíng)上的調(diào)整，公司內(nèi)部精細(xì)化的管理，品匯暖通同樣有所布局。作為渠道商，僅僅只是賣貨早已滿足不了消費(fèi)者的需求，只有貼合消費(fèi)者的訴求不斷升級(jí)自身，才能在消費(fèi)分級(jí)的當(dāng)下找到屬于自己的發(fā)展空間。”鮑凡補(bǔ)充道。

　　就如同在年度演講現(xiàn)場(chǎng)鮑凡所表達(dá)的觀點(diǎn)，暖通公司選擇主營(yíng)產(chǎn)品首先要找準(zhǔn)合適的產(chǎn)品體系，需要明確一個(gè)公司的主營(yíng)產(chǎn)品≠流量產(chǎn)品≠高毛利產(chǎn)品。其次，對(duì)于如何選擇產(chǎn)品，鮑凡認(rèn)為“火車跑得快，全靠車頭帶。自己沒搞懂的產(chǎn)品，別讓員工賣；自己賣不動(dòng)的產(chǎn)品，別引入進(jìn)來；還沒搞明白的產(chǎn)品，別著急賣；跨行太多的產(chǎn)品，千萬不能賣；自己經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品，就賣該產(chǎn)品；自己沒經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，不要強(qiáng)行賣。”最后如何做好產(chǎn)品，關(guān)鍵就在于“信仰”，用鮑凡的話來說，“愛上你所經(jīng)營(yíng)的品牌是一種能力。”

　　在鮑凡看來，通過品牌紅利，栓頭豬都能賣貨的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了。但不可否認(rèn)的是，再困難的市場(chǎng)環(huán)境，頭部公司還在緩慢增長(zhǎng)，頭部品牌仍有20-30%的增長(zhǎng)，新型產(chǎn)品在幾何倍數(shù)地增長(zhǎng)。所以說，不是市場(chǎng)難了，是用傳統(tǒng)的方式經(jīng)營(yíng)變難了。降本增效是未來企業(yè)的大勢(shì)所趨；其核心并不是降本降效，而是在優(yōu)化成本的同時(shí)提升銷量，降低庫(kù)存的情況下提升客單值，減少投入的情況下增加獲客渠道。為企業(yè)做減法，砍掉低效且占精力的生意，加大高毛利但有門檻的生意。“一句話總結(jié)就是，做難而正確的事。”

　　做經(jīng)銷商難，做行業(yè)講師更難。在當(dāng)下更為困難的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商花費(fèi)財(cái)力、物力、時(shí)間去聽一場(chǎng)“不確定性”的行業(yè)演講，本身就是一次“賭博”，但堅(jiān)持做“難而正確的事”的鮑凡，每一次都沒有讓大家失望，并且以自身對(duì)于市場(chǎng)的理解為大家?guī)砹藛l(fā)。

　　值得一提的是，本文的小標(biāo)題其實(shí)來自“鮑凡專欄”里的引用，“奮斗者不負(fù)春光，志在追夢(mèng)圓夢(mèng)。奮斗者追風(fēng)趕月，貴在篤行不怠。奮斗者攻堅(jiān)克難，成在自信自強(qiáng)、堅(jiān)持不懈。”這句來自《人民日?qǐng)?bào)》的金句，不僅是鮑凡的堅(jiān)持，同樣是其對(duì)行業(yè)同仁們的諫言。