跨界的“誘惑”

　　當我們談論跨界的時候，其實不是談論機遇，它不是“誘惑”，而是無奈。

　　因為經銷商太難了，2024年3月份跟2023年下半年沒有任何區別，并且跟往年同期比，大部分經銷商都遭到了重創。毛利率支撐不了運營，零售商都在貼錢，這就是經銷商的現狀。

　　競爭已經到了非常白熱化階段，經銷商都在搶流量，更可怕的是賣場也在搶。舉個例子，根據《2023年度中國中央空調發展報告》顯示，整個市場多聯機銷量在減少，尤其是華東地區，但風管機銷量卻在增加。

　　這就會出現一個很可怕的現象：賣場也有風管機，他們的風管機質量和型號都不錯。所以當賣場為了鎖定流量，把風管機當成救命稻草，就算一臺機子貼300都要賣，經銷商還有什么機會？在消費降級市場，“便宜”就是觸動消費者的抓手。當賣場用價格把客戶鎖定之后，后期的柜掛機也好，相關配套產品也好，跟經銷商也就完全沒關系了。

　　你以為這樣就完了？廠家也在要增長，于是也只能向經銷商壓貨。流量減少加上不堪重負，經銷商為了生存必須轉型和跨界。那么，怎么跨？

跨界的8個方向

　　一，三恒五恒。目前三恒五恒市場大家是一哄而上，但這個消費升級賽道會非常擁擠，因此它會演化成為高定五恒和普通五恒。對于高定五恒，應該用奢侈品的思維去研究它的市場銷售定位，而對于普通五恒應該認清“沒有量”的本質，普通五恒應該讓經銷商有差異化銷售。

　　現在有很多流量型品牌進入這個賽道，想要擴大銷量，這個目的就錯了，一定要守住毛利率的榮枯線。廠家要服務于有團隊規模、有裝修公司，有合作渠道的三、四線經銷商，為這些經銷商生存出路提供一個良好的抓手。服務和無私才是廠家最牛的生產力。廠家要想做好經銷商的保護，就決不能遍地開花。

　　三恒五恒市場做不成高速成長的“ 兩聯供”，如果廠家把它定位于高速增長的市場，完全是錯誤的，必須緩慢、理性增長，保護經銷商利益，絕不能殺雞取卵，廢掉行業。可以看見，一些外資品牌開始放開了市場，他們今年可能會下滑，為什么？因為一部分做合資品牌的經銷商會轉向國產品牌的隊伍當中去，憑借性價比高殺入消費降級的領域去。

　　二，高端廚電。本質上高端廚電跟高定五恒是比較能夠搭的東西，但必須要求經銷商改變思路，改變社交方式，甚至是跨行業去聘相關銷售人員。為什么？因為基因。生態圈子決定了你的成長與見識，用做普通客戶的思維去做高端人群必定要失敗。

　　比如北京HV經銷商，人家招的是空姐空少，接觸的也是高端設計師，從形象、談吐、設計上就完全高出我們這個行業的人。我們這個行業有幾個會去吃精致的法餐和參加高端社交酒會？不會，也不懂。

　　這也就是為什么傳統暖通渠道商做不好高定，反而跨行業的做得特別好，因為需要用高定奢侈品的思路來重新針對市場做出精細的定位和銷售策略。

　　三，建筑節能相關產品，比如門窗、建筑膜、保溫產品等等。先說門窗，門窗這個行業其實比暖通行業還卷。中國為什么普及鋁合金窗？因為鋁合金窗是國家的戰略需求。為什么是戰略需求？因為我們國家兩種制造高精技術的金屬，都是從鋁提煉出的附加品，產量極少，國家需要大力發展鋁制品工業，來保持戰略金屬的庫存。但是鋁制品行業發達，就會提前進入內卷，沒有差異化可言。

　　但塑鋼門窗（UPVC）不一樣，UPVC的產品本身就隔熱，斷橋鋁門窗是用什么斷橋的，是用尼龍。而用UPVC隔熱絕對不會低于尼龍的隔熱鋁，它本身所有整個門窗都是隔熱的，但斷橋鋁必須通過斷橋來隔熱，哪一個節能效果好不言而喻。可以看到，歐洲地區塑鋼門窗占有率可以達到70%——80%。

　　去年我就講過，經銷商可以去跨界，但是必須跨尋找有特色的產品，你的行業卷別人的行業就不卷嗎？一定要有特色。

　　再說建筑膜。以五恒系統為例，在陽光直射進來的時候，溫差特別大，會產生熱輻射、氣溫均衡等問題，這個問題就可以貼建筑膜來解決，既起到保溫作用，又可以防窺探，現在美國的建筑膜普及率已經非常高了，這也是美股里XPEL漲幅第一（上漲585倍）的原因所在，建筑膜所孕育的市場空間是無限巨大的。

　　保溫產品，即外墻和內墻的保溫。以上這三類產品其實都是為了達到建筑節能或者低能耗使用目的。我們一個經銷商全空氣加熱水做了140萬，門窗做了70多萬，外墻保溫做了40多萬，但他要是懂建筑節能或者有相關認證，他的單值會變得更大。而德國被動房研究所（PHI）認證就是一個很好的選擇，這些年行業已經有200多位從業人員拿到了PHI認證，提升了經營效率。

　　四，智能家居。智能家居目前只有大商選擇，因為綜合實力要求比較高。但有一點，入這個行業，一定需要選擇大品牌，比如唐華是跟華為在合作，因為大品牌前瞻性比較強。智能產品絕不可選擇小品牌，要不選擇華為這樣的，有前瞻性；要不選摩根這樣的，有奢侈品牌的定位。

　　五，相關健康產品，比如活水系統。活水系統是三年疫情以來最為活躍的系統，僅次于五恒系統，但真正的市場容量少之又少，能耳熟能詳的品牌屈指可數，因為定價太高。五恒系統銷量本身就少，活水系統可能只能占到五恒系統銷售的十分之一，如果活水系統想作為五恒系統的完美搭檔，它的價位還需要更親民一點。活水系統本來就不能把它作為一個奢侈品來銷售，它是個健康產品，否則它就面向不了市場。希望以后有廠家可以做出相對應定價，做普及性的活水系統。

　　六，防水防潮。只要做高端客戶，地下室一定都會有霉、潮。就算主動用除濕器除濕，也只能除掉表面的濕度，要是遇到南方回南天，可能連50%的濕都除不掉。這就需要更專業的解決方案。以科潮為例，目前在全國一二線城市有十幾家加盟商，去年僅成都區域半年就達到了1000萬的銷量，關鍵是毛利率還不錯，競爭對手都不夠專業，構不成威脅。實際上，通過這些特色化產品，完全可以用來作為跟設計師合作的敲門磚，增加設計師的黏性，獲取最大化利潤。

　　七，跨行業轉型，如奶茶店、咖啡店、餐飲店等等。經常可以看到這樣的例子，某經銷商跨界奶茶店一年掙200萬，某經銷商跨界做咖啡店效果也很好。但他們做的好是有原因的，奶茶店、咖啡店核心因素在于人流量，如果你有人流量的門面資源，可以考慮；但如果一腔熱血付出了高成本、高加盟費、高裝修費、高租金，很容易鎩羽而歸。因為所有流量品牌的奶茶和咖啡觸點提升到經銷商也無法承受了，首先是加盟費，其次是材料費，最后是銷售扣點，一通操作下來，利潤所剩無幾，最終受傷還是自己。

　　如果有資源并且人流量非常好的話，也可以考慮，但是最好能把這些東西跟暖通經銷商的展廳相結合作為引流。比如說成都實陽機電做了一個高端的櫥柜店，引進了高端的設計師咖啡品牌在旁邊，引流效果相當好。所以，跨界如果能夠跟暖通相結合，做出特色也是很有前景的。

　　八，徹底跨行。其實我一直在說一句話，你這個行業卷，難道別的行業不卷了嗎？你做了一輩子的暖通和宅配機電行業，在這個行業你都生存不下去，再到其他行業，你會比其他行業的精英做得還好嗎？不一定？不，一定不。比如重慶袁總跨行做連鎖餐飲很成功，為什么？首先，跨行第一要找到你平時比較了解的合作伙伴，人品能力都非常了解，他有成功的經驗。第二，你也要投入時間和精力，深入了解和參與運營。

最后的話：謹慎跨界

　　第一，考慮自己有沒有相匹配的資源。第二，考慮自己有沒有相關的服務能力，資源和能力必須匹配，你才能做跨界。

　　暖通經銷商跨界需要具備一系列的條件，這些條件涵蓋了企業實力、品牌知名度、市場洞察能力、資源整合能力等多個方面。只有具備這些條件，才能更好地應對跨界過程中的挑戰，實現跨界成功。

　　選擇大于努力。選擇指的是選擇一個不盲目擴張、不急功近利的產品或者品牌，能夠讓你做到獨家經營或者維護好你市場體系，品牌與個人逐步共同成長。