陽春三月，春意盎然。小胖受i傳媒潘主編之邀，在其主場參加了一場“是不是不做五恒就會死”的直播節(jié)目，同場還有行知匯邵大師和常州科菲的劉華劉總。對于今年五恒的火爆，各位大咖在直播間相聊甚歡，兩個多小時的直播意猶未盡，還有很多話題由于時間關(guān)系，來不及談?wù)摗?/p>

　　暖通產(chǎn)品從裝修品類的高端消費品逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榧壹覒魬舻谋貍淦罚ㄐ袠I(yè)的利潤也隨之大滑坡；加之四年口罩的影響，消費降級成大勢所趨，消費者在捂緊自己錢袋子的同時，暖通集成商的日子更加苦不堪言。

　　3月29日在杭州舉辦的首屆五恒大會好不熱鬧，近百家五恒廠家爭奇斗艷、百花爭鳴。來到現(xiàn)場的小伙伴都不由的感嘆，五恒真的火了。五恒火了，到底是買方市場的趨勢還是賣方市場的趨勢？

　　暖通經(jīng)銷商做大宅客戶有八大痛點

　　1、好不容易來個大宅客戶，客戶指定的品牌不是你做的品牌。

　　2、行業(yè)內(nèi)卷，傳統(tǒng)氟系統(tǒng)品牌競爭太激烈，利潤率太低。

　　3、連單新風，客戶接受率低，還要面臨著丟單的風險。

　　4、水機兩聯(lián)供，好像還沒開始推，利潤就走下坡路了。

　　5、非主流品牌，利潤可觀，客戶不買賬。

　　6、全空氣五恒系統(tǒng)，推的多，做的少，效果沒保證。

　　7、全輻射五恒系統(tǒng)，不知道怎么下手？

　　8、有沒有一套系統(tǒng)？穩(wěn)定、節(jié)能、維護簡單、利潤還有保證？

　　五恒系統(tǒng)在暖通市場中也有鄙視鏈，賣全輻射五恒系統(tǒng)的瞧不上賣多末端五恒系統(tǒng)，賣多末端五恒系統(tǒng)的瞧不上賣毛細五恒系統(tǒng)，賣毛細五恒系統(tǒng)的瞧不上拼湊式五恒系統(tǒng)的，賣拼湊式五恒系統(tǒng)的瞧不上賣全空氣五恒的，賣全空氣的說我賣的是生態(tài)系統(tǒng)不是五恒系統(tǒng)。

　　總之，是百花齊放的五恒市場，不同價格、不同系統(tǒng)、不同產(chǎn)品層出不窮、琳瑯滿目。那么問題來了，低毛利的暖通產(chǎn)品已經(jīng)沒有出路了，高定五恒系統(tǒng)是否是暖通商的新出路？

　　高定五恒到底是什么？小胖認為，高定五恒的核心就是為了追求傳統(tǒng)設(shè)備而無法到達的極致舒適，那什么是極致舒適呢？

　　理性上是空間量化的標準數(shù)據(jù)，感性上是身體語言的客觀反映，而從情緒價值上是簡單便捷的操作系統(tǒng)。

　　所以，我們的用戶在追求極致舒適，確實是一個發(fā)展趨勢，也是消費升級的體現(xiàn)。然而，現(xiàn)實的市場卻給大家一記響亮的耳光，在2024年第一季度，各個行業(yè)、各個品牌都有不同程度的市場降幅，少則2-30%的下滑，多則斷崖式、攔腰式的嚴重下滑。所以，在如今的時代，消費降級的市場遠遠高于消費升級的市場。

　　傳統(tǒng)的暖通企業(yè)如果梭哈式轉(zhuǎn)型做高定五恒系統(tǒng)，難免會碰到以下困難

　　1、高端客戶數(shù)量有限，公司業(yè)績短期極不穩(wěn)定

　　2、五恒系統(tǒng)更新迭代速率快，工地還沒干完，系統(tǒng)已經(jīng)全面升級

　　3、單源有限，穩(wěn)定的設(shè)計、安裝團隊難以建立

　　4、輔材配套不齊全，施工工地等待輔材供應(yīng)

　　5、設(shè)計安裝難度極高，與項目施工方?jīng)_突不斷

　　6、大宅保溫層差，業(yè)主方不愿投入更多資金在結(jié)構(gòu)保溫

　　7、項目工期長，窩工誤工費高

　　8、完工調(diào)試難度高，服務(wù)成本大

　　做高定五恒有點像邵老師的點評“做項目，不做等死，做了找死。”高定五恒機會固然有，困難也是實實在在擺在經(jīng)銷商面前，那么我們是否應(yīng)該布局高定五恒呢？

　　小胖認為，我們要去充分的了解當?shù)氐氖袌觥Ｊ紫龋叨ㄎ搴阆到y(tǒng)在高端客戶群體是否有足夠的市場占比？我們的團隊是否有獲取高端客戶信息的能力？第二，我們的供應(yīng)鏈是否完善，能否解決系統(tǒng)安裝落地？第三，我們的團隊是否具備高定五恒系統(tǒng)設(shè)計、安裝能力？創(chuàng)業(yè)無非三要素：團隊、供應(yīng)鏈和客源，缺一不可。

　　在寫這篇文章之前，小胖也向部分經(jīng)營高定五恒的經(jīng)銷商做了一些市調(diào)，這些暖通商家也是市場上做的還挺不錯的商家。以上的八大踩坑，一個都不少碰，很多時候簽約之前利潤不錯，活兒干完以后竹籃打水。所以，做高定五恒毛利好≠純利好；當?shù)氐氖袌鍪菦Q定高定五恒是否掙錢的關(guān)鍵因素。

　　布局高定五恒，我們可以暫時不做五恒，但是一定不能不了解五恒知識。五恒是考驗暖通技術(shù)能力的一場大考，包羅萬象：設(shè)備、水系統(tǒng)、風系統(tǒng)、加濕除濕、管路設(shè)計、保溫降噪、低能耗被動式建筑、水利平衡系統(tǒng)、輻射調(diào)溫系統(tǒng)、氣流組織設(shè)計等。

　　五恒就像一把雙刃劍，是技術(shù)型暖通銷售公司干贏營銷型暖通銷售公司的一把利器；同樣，也是營銷型暖通公司的高門檻；未來行業(yè)的走向，不再是單純的卷產(chǎn)品、卷價格，更需要卷技術(shù)，卷管理，卷落地，卷服務(wù)。存在即是道理，五恒大火離不開市場的需求，同樣也離不開經(jīng)銷商利潤的需求。唯有腳踏實地，努力補充認知，提高自身業(yè)務(wù)能力、技術(shù)能力和服務(wù)能力，才有機會在高定五恒市場找到生機出路，否則就是壓死駱駝的最后一根稻草，只會讓窮途末路經(jīng)銷商加速死亡。

　　我們不一定非要做五恒系統(tǒng)才能生存，但是一定需要涉足五恒系統(tǒng)知識。因為，只有真正了解了五恒系統(tǒng)，你才能成為合格的暖通人。