2023年，對(duì)于暖通經(jīng)銷商來說，可謂是腹背受敵，一方面運(yùn)營(yíng)成本越來越高，市場(chǎng)毛利率越來越低，生意越來越難做；另一方面，廠家的任務(wù)不降反升，跨界產(chǎn)品不斷進(jìn)入，經(jīng)銷商數(shù)量持續(xù)增加，店面越開越大。可以發(fā)現(xiàn)，在行業(yè)仰臥起坐的這一年，整個(gè)暖通行業(yè)從產(chǎn)品、安裝、展廳，到管理、營(yíng)銷、渠道，以及服務(wù)與價(jià)格，都處于卷到極致的狀態(tài)。

武漢品匯暖通總經(jīng)理 鮑凡

　　在此背景下，經(jīng)銷商如何破局突圍，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的維穩(wěn)及增長(zhǎng)，成為備受關(guān)注的焦點(diǎn)。對(duì)此，在第7屆宅配機(jī)電產(chǎn)業(yè)渠道新商學(xué)大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，武漢品匯暖通鮑凡所帶來的《突圍與破冰——擁“鮑”未來》的分享中，從四個(gè)角度全面揭開行業(yè)渠道發(fā)展新機(jī)會(huì)，在現(xiàn)場(chǎng)一度引發(fā)了一份屬于暖通空調(diào)及宅配機(jī)電產(chǎn)業(yè)同仁的熱潮。

　　一、產(chǎn)品同質(zhì)化如何突圍？

　　鮑凡直言“把好賣的產(chǎn)品賣好，是本分，把不好賣的產(chǎn)品賣好，才是本事。”然而對(duì)于絕大多數(shù)暖通公司而言，第一道“圍城”便是“選品難”，無論是大商、中型商，還是小商，如何去針對(duì)性的選擇產(chǎn)品，都決定了企業(yè)的生命線。

　　在鮑凡看來，暖通公司選擇主營(yíng)產(chǎn)品首先要找準(zhǔn)合適的產(chǎn)品體系，需要明確一個(gè)公司的主營(yíng)產(chǎn)品≠流量產(chǎn)品≠高毛利產(chǎn)品。其次，對(duì)于如何選擇產(chǎn)品，鮑凡認(rèn)為“火車跑得快，全靠車頭帶。自己沒搞懂的產(chǎn)品，別讓員工賣；自己賣不動(dòng)的產(chǎn)品，別引入進(jìn)來；還沒搞明白的產(chǎn)品，別著急賣；跨行太多的產(chǎn)品，千萬不能賣；自己經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品，就賣該產(chǎn)品；自己沒經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，不要強(qiáng)行賣。”最后如何做好產(chǎn)品，關(guān)鍵就在于“信仰”，用鮑凡的話來說，“愛上你所經(jīng)營(yíng)的品牌是一種能力。”

　　二、營(yíng)銷創(chuàng)新能力如何破冰？

　　暖通公司的第二道“圍城”，毫無疑問當(dāng)屬營(yíng)銷——獲客難。尤其是當(dāng)下暖通經(jīng)銷商門店面臨著進(jìn)店顧客越來越少、促銷效果越來越差、庫(kù)存越來越高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多等問題，在傳統(tǒng)的獲客渠道受阻的時(shí)候，我們?nèi)绾握业叫碌臓I(yíng)銷創(chuàng)新點(diǎn)，是獲取更多客戶流量的核心。

　　對(duì)此，鮑凡表示：“如今時(shí)代的獲客方式，比拼的是如何用最低成本的傳統(tǒng)獲客和最具內(nèi)容營(yíng)銷的新媒體獲客能力。”事實(shí)上，在傳統(tǒng)獲客渠道走向末路的背景下，在新零售模式的刺激下，一些暖通經(jīng)銷商又重新激活了很多流量。其實(shí)，客流一直都不會(huì)缺少，而是不同商家營(yíng)銷方法的不同，能吸引的流量也大有不同。

　　三、競(jìng)爭(zhēng)差異化如何突圍？

　　鮑凡曾經(jīng)發(fā)過一條朋友圈“95%的暖通公司做著95%相同的事情，剩下5%的差異化就是突圍市場(chǎng)的法寶。”足以見得，當(dāng)下暖通公司的又一道“圍城”便是同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品、安裝、服務(wù)，甚至輔材及工藝，無一不陷入同質(zhì)化泥潭。那么，在消費(fèi)降級(jí)與消費(fèi)升級(jí)共存的時(shí)代，暖通經(jīng)銷商應(yīng)該如何做好競(jìng)爭(zhēng)差異化，鮑凡則認(rèn)為提升認(rèn)知是降維打擊的唯一途徑。

　　鮑凡表示：“以前，我們的生意邏輯是產(chǎn)品越復(fù)雜，利潤(rùn)才會(huì)越高，如今原來看似簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，也能做到高毛利。但需要做到的是，銷售要從產(chǎn)品價(jià)值向情緒價(jià)值轉(zhuǎn)移。”其中。情緒價(jià)值的增長(zhǎng)機(jī)遇則在于可以為用戶提供療愈價(jià)值、提供陪伴價(jià)值、提供優(yōu)越價(jià)值。對(duì)于差異化競(jìng)爭(zhēng)的核心，鮑凡將其歸為三點(diǎn)：首先要改變用戶對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品的認(rèn)知，打造“產(chǎn)品新理念”；其次要提升客戶期望值，推崇“康舒可視化”；最后要增強(qiáng)客戶全體驗(yàn)，推行“服務(wù)無死角”。

　　四、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定差如何破冰？

　　團(tuán)隊(duì)是暖通經(jīng)銷商們致勝市場(chǎng)的基礎(chǔ)，擁有一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)良好、穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，對(duì)經(jīng)銷商而言十分重要。而近年來，暖通渠道商人才流失現(xiàn)象頻現(xiàn)，招人、育人難已成為行業(yè)經(jīng)銷商的普遍痛點(diǎn)。

　　在鮑凡看來，要充分尊重員工，給他們提供一個(gè)良好的發(fā)展平臺(tái)，首先對(duì)于新員工，要明確新人發(fā)展方向，制定短期新人發(fā)展目標(biāo)，把公司重要不緊急的事情交給新員工做，并讓新人源源不斷地保持工作成就感。其次，對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理，鮑凡更是表示“優(yōu)秀的人本來就優(yōu)秀，只是老板恰巧提供了平臺(tái)，而老板畫下的餅，要幫員工喂到嘴里去。”

　　再回到“突圍與破冰”的話題上，在這個(gè)“搶飯吃”的時(shí)代，經(jīng)銷商們必須學(xué)會(huì)“搶”的方法與手段，不能束手無措或坐以待斃，也必須對(duì)新的模式與新的賽道高度敏感，不論是產(chǎn)品、銷售工具、重構(gòu)圈層，還是建立新的生態(tài)，都勢(shì)必要有新的視野與思維。“首先，認(rèn)清現(xiàn)狀，改變思路；其次，調(diào)整產(chǎn)品線，重新布局；調(diào)整營(yíng)銷策略，先生存，再發(fā)展；再者，降本增效，做加法的同時(shí)做減法；最后，合作共贏，取長(zhǎng)補(bǔ)短，不破不立，破而后立。”鮑凡如是說。

　　最后，鮑凡也為行業(yè)同仁諫言：“市場(chǎng)考核的就是你的解題能力，未來你會(huì)感謝市場(chǎng)，屏蔽了對(duì)手，成就了今天的自己。”