“清風(fēng)明月”，出自《南史·謝惠傳》，意為是只與清風(fēng)、明月為伴，清閑無事，更不隨便結(jié)交朋友。這也只是一副多年來被掛在廣州哈思新能源科技總經(jīng)理趙曉軍辦公室里的一副墨寶，但細品之下，在如今的趙曉軍，與哈思新能源企業(yè)的身上，都可以解讀出“清風(fēng)明月”的內(nèi)涵。

　　就在2023年12月份到訪哈思之時，整個工廠都還處于緊張的生產(chǎn)之中，加班也是一種常態(tài)，而這其實也是2023年的哈思工廠的寫照。盡管的確很忙，但趙曉軍卻感覺很“清閑”，因為在他看來，如今的哈思企業(yè)上上下下都擺脫了精神內(nèi)耗，認定了要比就和自己比，更聚焦自己的工作目標(biāo)，通過內(nèi)驅(qū)讓自己變得更優(yōu)秀，如此也就讓整個企業(yè)避免了諸多不必要的焦慮。其實，在此之前，趙曉軍作為企業(yè)的經(jīng)營決策者，對于企業(yè)的定位也很是煩惱，但身為理工男的他通過多維度的數(shù)據(jù)對比分析，發(fā)現(xiàn)哈思放置在整個行業(yè)中也是個有特點的企業(yè)，作為一個技術(shù)見長的企業(yè)在行業(yè)中也是其他企業(yè)的追趕目標(biāo)。因此，單純?nèi)?biāo)任何一家企業(yè)其實都并不合理。久經(jīng)思考之后，趙曉軍也就決定哈思不再對標(biāo)任何一個企業(yè)，干脆和自己“內(nèi)卷”。如此，在心態(tài)上，整個哈思企業(yè)也就是“清風(fēng)明月”中的更“清閑”。

哈思空氣源熱泵部分產(chǎn)品矩陣系列

　　而說是“清風(fēng)明月”中的“不隨便結(jié)交朋友”，更準確的是不浮夸。盡管是行業(yè)內(nèi)少數(shù)被公認擁有深厚技術(shù)底蘊的專業(yè)型企業(yè)，技術(shù)能力覆蓋從高溫?zé)岜弥羾篮膳椖恳脖椴即蠼媳保计髽I(yè)卻一直都是低調(diào)的存在，但也不是孤傲和清高。其實無論是趙曉軍本人還是哈思團隊，與圈內(nèi)同行們都有著非常多的，友好的深入的交流，只是不喜歡湊熱鬧，更不熱衷浮夸的宣傳，這一點就連趙曉軍自己也承認會讓營銷成為哈思的“短板”，他堅持認為好產(chǎn)品才是最好的營銷。于是，領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格就決定了企業(yè)的風(fēng)格，哈思企業(yè)也就形成了低調(diào)務(wù)實的企業(yè)文化。

　　1、經(jīng)營之道，內(nèi)外并行

　　對于過去的2023年，趙曉軍對于哈思的總體發(fā)展較為滿意，在2023年國內(nèi)外銷市場受到阻力的情況下，實現(xiàn)了國內(nèi)外市場的雙重持續(xù)增長。眾所周知，2023年的熱泵外銷市場呈現(xiàn)的是斷崖式下跌，多種因素對于大部分的企業(yè)的外銷之路都造成極大的阻礙，哈思自然也難以逃脫牽連。面對如此的情況，哈思果斷的把外銷市場的重心進行調(diào)整，保持歐洲市場端的正常合作之外，把更多的精力放在印度、越南、泰國等亞太地區(qū)市場。如此，即便是在歐洲市場受阻之后，哈思2023年的外銷不僅實現(xiàn)了積極的增長，覆蓋的國家和地區(qū)的市場版圖也更為寬闊。

哈思2023年外銷市場發(fā)貨從年頭到年尾始終持續(xù)

　　在2023年外銷市場風(fēng)向轉(zhuǎn)變時能夠做到如此得心應(yīng)手，很大原因就是哈思在外銷市場中多年的沉淀。趙曉軍表示，哈思在高要求的歐洲市場中具備的技術(shù)能力，應(yīng)對亞太地區(qū)市場需求就是降維打擊。亞太地區(qū)相當(dāng)比重的需求集中在熱水產(chǎn)品，盡管其中不乏一些工藝性需求，但這些對于哈思來說早就屬于成熟的技術(shù)應(yīng)用市場，甚至可以幫助客戶進行一些改進，幫助他們更好的解決需求應(yīng)用的問題。如此的技術(shù)能力和產(chǎn)品優(yōu)勢，也就很容易獲得客戶的信任，在合作中掌握主動權(quán)。而在初步合作之后，與客戶之間也就會延展出更多的需求，哈思的外銷市場的訂單也就持續(xù)不斷。而整個亞太市場的增量也彌補了來自歐洲市場對于哈思整個外銷市場的影響。

　　在談及2023年的國內(nèi)市場發(fā)展時，趙曉軍最大的感受就是2023年的市場的節(jié)奏與以往很大的差異，那就是“淡季不淡，旺季不旺”。尤其是從3月份開始，哈思的訂單就紛沓而至，一直延續(xù)到5月底，都是無法實現(xiàn)正常供貨，而這樣的狀態(tài)直到年底也是反反復(fù)復(fù)。趙曉軍對此也有自己的分析， “首先是與大環(huán)境有著直接關(guān)系，V字型發(fā)展是2023年最直接的感受；其次，哈思在國內(nèi)外市場的雙向發(fā)展中表現(xiàn)良好，需求不斷；第三點，在2023年經(jīng)銷商品牌更迭頻繁之際，哈思卻與原有的經(jīng)銷商加深了合作，同時憑借著這些年的好口碑也吸納了很多新晉加入的經(jīng)銷商，也就收獲了更多的訂單。”

　　對于第三點，趙曉軍更有感觸，“空氣源熱泵在北方市場的快速發(fā)展，勢頭喜人但也有隱患。很多經(jīng)銷商在市場開始的熱潮下對于合作品牌的選擇較為草率，其中還有不少是剛?cè)胄械摹“住麄儗τ谄放频恼J知更多只是從提貨價、企業(yè)宣傳以及企業(yè)工廠的規(guī)模，對于企業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品能力很難有更為科學(xué)的判斷能力。同時，不少的初入市場的品牌也并沒有真正做好深耕北方市場的準備。尤其是三年特殊時期之下，產(chǎn)品出現(xiàn)問題，廠家更是沒有能力及時服務(wù)，這就讓不少的已經(jīng)入行的經(jīng)銷商進退兩難，只能硬著頭皮應(yīng)付客戶。在2023年整個社會放開后，他們對于廠家合作伙伴的選擇也有了更急迫的需求，就積極了解更多的品牌的更深入，更專業(yè)的情況，這也導(dǎo)致了2023年成為渠道市場品牌更迭最頻繁的一年。”

　　2、產(chǎn)品之道，深即是廣

　　可見，基于產(chǎn)品口碑在渠道端的沉淀與發(fā)酵，哈思在2023年國內(nèi)北方零售市場中迎來了大幅度增長，越是在維度更北的寒冷區(qū)域，哈思的產(chǎn)品則越受到渠道的認可。在產(chǎn)品銷量快速增長的背后，趙曉軍卻敏銳捕捉到了一個令他疑惑的現(xiàn)象信息，“在哈思的北方戶式采暖機中，主打三個系列，最高端的‘領(lǐng)航’系列，主推的‘宜家’系列以及處于兩者之間的‘鴻運’系列。其中，作為高端旗艦機型的‘領(lǐng)航’最高配最高價，銷量較低是理所當(dāng)然；主推的‘宜家’系列為普通一級能效款機器且價格較為親民；鴻運’系列則是‘宜家’系列的升級款，在硬件與軟件上都進行了一些優(yōu)化，在機器外形上也多了一些設(shè)計元素，同6P規(guī)格的情況下提貨價都要比‘宜家’系列高出2000多塊錢。但是，但在2023年中，‘鴻運’系列的增長率卻遠超‘宜家’系列，特別是從其他品牌轉(zhuǎn)移新晉加盟哈思的新商，對于‘鴻運’系統(tǒng)更是青睞有加，價格問題也沒有阻礙產(chǎn)品的熱銷。”

2023年哈思在零售渠道市場中熱銷的“鴻運”機型

　　抱著刨根究底的態(tài)度，趙曉軍找到業(yè)務(wù)經(jīng)理、代理商甚至是業(yè)主來去了解“鴻運”系列能夠熱銷原因。終于，在經(jīng)歷了大量的調(diào)研之后，趙曉軍找到了答案，“消費者告訴我，‘鴻運’系列產(chǎn)品在產(chǎn)品外觀上吸引到了他們，不僅體積大看著非常扎實，而且頂蓋紅色的設(shè)計特別符合北方老百姓紅紅火火的審美，放在屋外很美觀；代理商告訴我，‘鴻運’系列從壓縮機、換熱器、電控等硬件都普遍優(yōu)于同行，節(jié)能降噪方面也優(yōu)點突出，關(guān)鍵是運行很穩(wěn)定，好東西賣貴一點是很正常的事情；業(yè)務(wù)經(jīng)理告訴我，很多經(jīng)銷商之前都被不良廠家的產(chǎn)品折騰怕了，經(jīng)常機器出故障，大半夜去維修，他們現(xiàn)在代理產(chǎn)品也更加注重產(chǎn)品的內(nèi)在以及附加值，而不是在提貨價上那些差異，反而得不償失。”

哈思黑龍江七臺河市三大林場項目

　　由此，趙曉軍認定，整個北方采暖市場由“煤改電”批量改造切入之后開始了野蠻生長的時代，而現(xiàn)在隨著政策引導(dǎo)的影響逐漸削弱則開始真正進入了市場化競爭的態(tài)勢。而在市場顆粒度粗獷到精細化的進程中，所有的從業(yè)者以及消費者都在不斷進化，熱泵產(chǎn)品之于他們不再是陌生的事物，而是事關(guān)于他們生活的必需品。他們在市場不斷的催化與催熟過程中，或主動或被動逐漸走向正確的意識形態(tài)中。廠家需要不斷生存發(fā)展，擴大規(guī)模；商家需要在靠譜的品牌和產(chǎn)品背書之下持續(xù)健康成長；消費者需要物超所值，體驗更高的生活質(zhì)量，這三者不僅不矛盾，還高度統(tǒng)一，這些都是對于整個市場成熟的期望，而熱泵行業(yè)也出現(xiàn)了走向成熟的跡象，而這將會是整個熱泵行業(yè)未來發(fā)展的正常路徑。

　　3、戰(zhàn)略之道，潛伏細分

　　事實上，哈思近年來被行業(yè)所關(guān)注，還有一個原因在于他們對于“光伏+熱泵”系統(tǒng)細分應(yīng)用領(lǐng)域的堅持與貫徹，當(dāng)然，這也使得哈思成為了熱泵細分領(lǐng)域的代表企業(yè)之一。歷時3年研發(fā)，哈思早在2021年5月26日就在河南正式發(fā)布推出了光伏和熱泵兩大可再生能源的應(yīng)用產(chǎn)品，產(chǎn)品的初衷在于為用戶節(jié)省了可觀的電費，還大幅減少了建筑能耗，助力全球節(jié)能減排事業(yè)發(fā)展。但整個市場對于“光伏+熱泵”的總體評價偏低，認為這始終是一套叫好不叫座的多能源系統(tǒng)。無論在前期光伏企業(yè)推廣，還是后期部分區(qū)域政府對于“光伏+熱泵”的推動，都始終并沒有打開市場的缺口。

哈思光伏直驅(qū)熱泵

　　然而，從“光伏+熱泵”產(chǎn)品上市至今也經(jīng)歷了近3年的發(fā)展時間，蟄伏在其中的哈思在產(chǎn)品系統(tǒng)端不斷進行優(yōu)化的同時，也對于應(yīng)用領(lǐng)域也不斷進行衍生，也根據(jù)市場需求對于戰(zhàn)略方向及時調(diào)整方向。在早期的市場規(guī)劃中，哈思希望“光伏+熱泵”系統(tǒng)在戶式領(lǐng)域中打開市場。但實際上，一戶人家安裝“光伏+熱泵”系統(tǒng)的總體初投資要比只單獨安裝熱泵系統(tǒng)費用要高出太多，投資回報率也使得這個系統(tǒng)應(yīng)用在家庭用戶中的反響不高。于是，哈思果斷將“光伏+熱泵”轉(zhuǎn)為推向商用市場，目前已經(jīng)在賓館、酒店、廠房、寫字樓等工商業(yè)應(yīng)用場景中獲得了普遍應(yīng)用。

哈思光伏熱泵黑龍江佳木斯4S店案例

　　趙曉軍表示：“在商用電價較高的背景之下，給予了這套系統(tǒng)在民用市場之外更多的運用空間。在工商業(yè)領(lǐng)域中，甲方對于熱水、制冷、制熱都有著更加時長的運用與需求，系統(tǒng)的應(yīng)用率更高，運行節(jié)能性更加明顯。根據(jù)市場實際應(yīng)用統(tǒng)計，‘光伏+熱泵’系統(tǒng)在工商業(yè)領(lǐng)域中的最多兩年就可以實現(xiàn)成本回收，投資回報非常明顯，也因此獲得了越來越多用戶的青睞。”哈思的一位西藏經(jīng)銷商早期對于這套系統(tǒng)也有質(zhì)疑，但在把這套系統(tǒng)安裝在自己投資的酒店項目，在經(jīng)過一段時間的運行之后，可觀的投資收益令他如今成為哈思‘光伏+熱泵’堅實的推動者。可見，好的產(chǎn)品與系統(tǒng)應(yīng)該根據(jù)市場的需求放在最合適的場景，如此才能產(chǎn)生出最大的價值的體現(xiàn)。

　　趙曉軍經(jīng)常說，一個企業(yè)，一個管理者，在做一件事的時候，要思考這件事能給客戶帶來什么，也就是要從用戶思維出發(fā)。如今的哈思在技術(shù)，產(chǎn)品，品牌，渠道和服務(wù)上，都在全面升維與協(xié)同發(fā)力，要將經(jīng)過時間沉淀的全方位企業(yè)價值向渠道合作伙伴輸出，向使用客戶呈現(xiàn)。而這也就是作為優(yōu)質(zhì)的本土創(chuàng)新型企業(yè)的代表，哈思正在利用本土創(chuàng)新優(yōu)勢，將新產(chǎn)品和服務(wù)深度結(jié)合，在熱泵這個擁有巨大增長潛力的市場中，體現(xiàn)出企業(yè)生存和發(fā)展之道的最核心。