章丘，隸屬于山東省濟(jì)南市，是山東省濟(jì)南市曾經(jīng)的市轄縣，1992年撤銷(xiāo)縣編制改為縣級(jí)章丘市，2016年根據(jù)魯政字[2016]235號(hào)文件，撤銷(xiāo)縣級(jí)章丘市編制改為濟(jì)南市章丘區(qū)。即便已經(jīng)變更編制，生活在這里的人們依然習(xí)慣稱(chēng)之為章丘縣。由于經(jīng)濟(jì)、人口等條件的囿制，單從地名來(lái)看，就知道這是一個(gè)規(guī)模不會(huì)太大的市場(chǎng)。而格力中央空調(diào)山東市場(chǎng)的銷(xiāo)售冠軍——濟(jì)南富弘商貿(mào)有限公司的發(fā)源地就位于這里。

　　生于斯，長(zhǎng)于斯，奮斗于斯，充盈于斯。2014年8月13日成立，短短9年時(shí)間，濟(jì)南富弘就已成長(zhǎng)為格力中央空調(diào)山東市場(chǎng)的銷(xiāo)冠，2022年線(xiàn)上線(xiàn)下銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總額超過(guò)3200萬(wàn)，占據(jù)章丘市場(chǎng)一半的市場(chǎng)份額。一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商何以成長(zhǎng)為整個(gè)山東市場(chǎng)的銷(xiāo)售冠軍？有哪些經(jīng)營(yíng)心得和訣竅？在和劉振簡(jiǎn)短的對(duì)話(huà)中，我們得以窺見(jiàn)了濟(jì)南富弘的銷(xiāo)冠之路。

濟(jì)南富弘商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 劉振　　

　　“哪有什么訣竅”　

　　“從2014年8月份到2014年底，成立僅半年時(shí)間我們的業(yè)績(jī)就做到了300萬(wàn)；2015年做到700多萬(wàn)；2016年邁過(guò)千萬(wàn)門(mén)檻，做了1080萬(wàn)；2017年達(dá)到1800萬(wàn)；2018年做到2350萬(wàn)；2019年迎來(lái)較大跨度，超過(guò)3000萬(wàn)；預(yù)計(jì)今年合同額將超過(guò)4000萬(wàn)。”談起濟(jì)南富弘9年風(fēng)風(fēng)雨雨的發(fā)展歷程，劉振如數(shù)家珍。

　　劉振坦言，選址在章丘這個(gè)小縣城起步，剛開(kāi)始確實(shí)也是步履維艱。不過(guò)正是章丘這個(gè)小縣城成就了他和現(xiàn)如今的濟(jì)南富弘。那么，到底是什么“訣竅”成就了現(xiàn)如今的濟(jì)南富弘？“訣竅談不上，無(wú)非是努力付出、永不停息。”劉振謙虛地說(shuō)道。如果非要總結(jié)點(diǎn)什么，劉振認(rèn)為主要有以下三個(gè)方面：

　　第一，人的作用是最為重要的一點(diǎn)，重視團(tuán)隊(duì)的力量。從2014年開(kāi)始，部分老員工已經(jīng)和濟(jì)南富弘攜手走過(guò)了9年，對(duì)其有著深厚的感情。當(dāng)然，伴隨著濟(jì)南富弘的成長(zhǎng)，跟隨著劉振的員工也收獲了豐碩的果實(shí)，并且得到了極高的認(rèn)可。為了留住人才，濟(jì)南富弘比較重視員工的福利待遇，比如員工工資每年會(huì)遞增10%，一年出去旅游兩次，讓大家放松心情的同時(shí)，也能感受到公司帶來(lái)的溫暖。“中央空調(diào)行業(yè)是一個(gè)技術(shù)性比較強(qiáng)的行業(yè)，一旦出現(xiàn)培養(yǎng)了好幾年的老員工離職，對(duì)公司而言就是不小的損失。即使有新的伙伴加入，其成長(zhǎng)也需要很長(zhǎng)時(shí)間，勢(shì)必會(huì)造成人才斷層。因此，如何打造一個(gè)具有狼性的團(tuán)隊(duì)，怎么留住老員工，我覺(jué)得是一家公司能夠長(zhǎng)盛不衰的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。”劉振如此說(shuō)道。

　　“傳幫帶”的人才培養(yǎng)途徑和團(tuán)隊(duì)協(xié)作方式，使得濟(jì)南富弘建立了穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)和“百舸爭(zhēng)流”的團(tuán)隊(duì)氛圍。劉振表示，每個(gè)月定期開(kāi)例會(huì)時(shí)，濟(jì)南富弘都會(huì)統(tǒng)計(jì)相關(guān)數(shù)據(jù)，并讓員工匯報(bào)，每當(dāng)這個(gè)時(shí)候部分業(yè)績(jī)不好的員工就會(huì)“覺(jué)得不好意思”，接下來(lái)就會(huì)加倍努力。“團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮的，怎么發(fā)揮出每個(gè)人的最大主觀能動(dòng)性，這是任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)都不可避免的話(huà)題，也是比較關(guān)鍵的一點(diǎn)。”

　　值得一提的是，在保證員工利益這件事上，濟(jì)南富弘和其他經(jīng)銷(xiāo)商有些“不一樣”。劉振舉了一個(gè)自己印象深刻的例子：新冠疫情剛爆發(fā)時(shí)，關(guān)門(mén)歇業(yè)幾乎是所有經(jīng)銷(xiāo)商的常態(tài)，但是濟(jì)南富弘不允許任何員工請(qǐng)假，讓員工坐在辦公室打電話(huà)、做微信直播爆破，保證每個(gè)員工都能有活干、有工資拿。“ 哪怕公司再困難， 我也要保證每個(gè)員工都有飯吃。”

　　第二，以用戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略。“我們追求誠(chéng)心誠(chéng)意的營(yíng)銷(xiāo)思路，這也是我們能夠走到今天非常重要的一點(diǎn)。以老客戶(hù)的維護(hù)為例，雖然是在縣城，但是我們的市場(chǎng)占有率高達(dá)一半，因此也形成了一定規(guī)模的老客戶(hù)，所以如何維護(hù)好老客戶(hù)，是我們一直在做的工作。濟(jì)南富弘每年都會(huì)拿出一定時(shí)間來(lái)給老客戶(hù)做免費(fèi)保養(yǎng)服務(wù)，如此一來(lái)，老客戶(hù)的復(fù)購(gòu)率、轉(zhuǎn)介紹就會(huì)很高。老客戶(hù)是基礎(chǔ)，是根本，怎么維系好老客戶(hù)，讓老客戶(hù)感受到購(gòu)買(mǎi)格力的產(chǎn)品物有所值，并且沒(méi)有后顧之憂(yōu)，通過(guò)他們?nèi)?dòng)更多的新客戶(hù)，這是一個(gè)永遠(yuǎn)不變的話(huà)題。”劉振介紹道。

　　第三，只做格力。從毛遂自薦接觸格力中央空調(diào)開(kāi)始，濟(jì)南富弘已經(jīng)攜手格力中央空調(diào)走過(guò)9年，這樣持久穩(wěn)定的伙伴關(guān)系源于雙方的互相認(rèn)可和扶持。劉振認(rèn)為濟(jì)南富弘和格力就是魚(yú)和水的關(guān)系，只有把品牌做得更大，自身才能成長(zhǎng)得更快，因此他一直將格力作為自己的唯一平臺(tái)，所有工作都圍繞這個(gè)平臺(tái)來(lái)開(kāi)展。而這樣的品牌專(zhuān)一性、專(zhuān)業(yè)性也使得濟(jì)南富弘得到了更多客戶(hù)的認(rèn)可。

　　“愛(ài)拼才會(huì)贏”　

　　一方水土養(yǎng)一方人，一方人有一方人的文化傳承和性格特點(diǎn)。據(jù)《章丘縣志》記載，“章丘蓋青濟(jì)之喉襟，登泰萊之要沖。前控群山，有齊長(zhǎng)城蜿蜒其界為屏障；后攬河澤，扼滔滔黃河之天險(xiǎn)。”章丘從江河的流淌和大山的懷抱中走來(lái)，深受齊魯文化的滋養(yǎng)，既有尊禮重義的“魯韻”，更有敢為人先的“齊風(fēng)”。不管是尊禮重義，還是敢為人先，都在劉振的身上得以集中體現(xiàn)——不服輸。

　　不服輸?shù)膭⒄裣矚g聽(tīng)《愛(ài)拼才會(huì)贏》這首歌，這種敢拼的特質(zhì)深刻在劉振的骨子里。為事業(yè)打拼這么多年，劉振深知做任何事情都要全力以赴。尤其是現(xiàn)階段中央空調(diào)市場(chǎng)發(fā)展越來(lái)越成熟、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，即使在章丘這個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)也不例外。那么在市場(chǎng)外部環(huán)境不甚樂(lè)觀的情況下，如何保持持續(xù)領(lǐng)先，劉振認(rèn)為需要做好以下三點(diǎn)：第一，讓員工更有動(dòng)力，賺更多的錢(qián)；第二，打造永遠(yuǎn)不會(huì)掉鏈子的團(tuán)隊(duì)；第三，做好老客戶(hù)的維系。“天上不會(huì)掉餡餅，只有付出才會(huì)有收獲。只有想不到?jīng)]有做不到，只要肯去做就沒(méi)有做不好的時(shí)候。”

　　對(duì)于自己花了9年時(shí)間打拼出來(lái)的這份事業(yè)，不服輸?shù)膭⒄瘳F(xiàn)下最想做的一件事情是“打造出第二個(gè)章丘”。

　　隨著公司的不斷發(fā)展壯大，濟(jì)南富弘也意識(shí)到了章丘區(qū)域的局限性，因此其也在思考自身未來(lái)的發(fā)展路徑。“在章丘這個(gè)小縣城業(yè)績(jī)做到3000多萬(wàn)，基本已到極限。接下來(lái)我們會(huì)把精力主要集中在位于青島黃島區(qū)西海岸的分店，想要通過(guò)自己的努力，在西海岸復(fù)制出第二個(gè)‘章丘’市場(chǎng)。”據(jù)劉振介紹，濟(jì)南富弘格力中央空調(diào)青島第四分店從五一到開(kāi)業(yè)到現(xiàn)在，合同額已經(jīng)做到了500多萬(wàn)，這不僅為濟(jì)南富弘創(chuàng)造了一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，也為“第二個(gè)章丘”目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供了強(qiáng)勁支撐。

　　當(dāng)然，如何才能達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，劉振也有著清醒的認(rèn)知和完善的規(guī)劃：首先，確保品牌的唯一性和忠誠(chéng)度，依托格力這一大平臺(tái)開(kāi)展業(yè)務(wù)；其次，打造更加狼性的團(tuán)隊(duì)，“業(yè)績(jī)1000萬(wàn)和業(yè)績(jī)4000萬(wàn)是完全不同的兩個(gè)概念”，劉振深知沒(méi)有團(tuán)隊(duì)一切都是空談；再次，自己親力親為，全力以赴。“雖然目前這還只是個(gè)愿望和夢(mèng)想，但是我相信只要努力去做，這個(gè)夢(mèng)想就一定能夠?qū)崿F(xiàn)。”