近期，成長研習社平臺特邀講師龔長山，為大家帶來《經銷商如何在兩聯供成熟市場尋找突破之路》課題分享，通過產品優勢、系統選型、主機品牌、經驗分享等方面講解經銷商如何破局兩聯供成熟市場。下面為分享內容實錄：

　　

　　壹、空氣源熱泵兩聯供系統有何優勢？　　

　　1.無風感，更符合消費者對舒適健康體驗的需求；地暖模式運行時高效節能、低碳環保，符合可持續的社會發展趨勢。　　

　　2.系統及技術方面有更多的發揮空間，一方面，設計方案和系統等方面可以做出差異化，另一方面，可以根據用戶具體需求和建筑特點，將除濕、新風等功能加入兩聯供系統中，從而向多恒系統延伸升級，是非常好的創業及發展機遇。　　

　　3.一套良好的空氣源兩聯供系統運行穩定可靠、能耗低，售后成本低，甚至可以免維護。　　

　　4.兩聯供系統舒適性更好、能耗更低，能夠為經銷商提供更大的利潤空間。

　　

　　貳、選擇天水地水系統還是天氟地水系統　　

　　1.什么是天氟地水系統？什么是天水地水系統？

　　

　　所謂的“天”指的是房間頂部的中央空調室內機，所謂的“地”指的是腳下的地暖。天氟地水和天水地水系統在冬天都是由空氣源熱泵主機直接產生熱水通過地暖管路傳熱給地面，以輻射的形式為室內供暖。夏天都是主要靠空調室內機以對流傳熱的形式為室內的空氣降溫。不同點是天水地水的室內機里面流動的制冷介質是水，天氟地水室內機里面流動的是制冷劑（俗稱氟里昂）。

圖1 空調管路安裝效果圖

　　

　　2.兩種系統主機設備的主要區別　　

　　相同：都有一套氟水換熱系統，都在冬季用來制熱水供地暖。

　　

　　區別：天水地水系統相對簡單，天水地水的氟水換熱器可以在夏季制冷水用于制冷。而天氟地水系統相對復雜，天氟地水夏季制冷是采用與變頻多聯機一樣的空調系統，系統復雜性增加，故障點增加，壓縮機潤滑油回油難度加大，控制系統復雜性增加，技術難度更高。

　　

　　3.兩種系統的優缺點比較　　

　　（1）夏季制冷運行舒適度天水地水更勝一籌，冬季地暖運行效果基本相同。　

　　（2）系統升級與拓展方面，天水地水更容易，可以升級為地面冷暖調溫舒適系統及三恒、五恒系統。　　

　　（3）主機、室內機結構及控制方面，天水地水相對簡單、設備更穩定。

圖2 室外主機安裝效果圖

　　

　　（4）工程的系統設計、工藝及施工方面，天氟地水系統相對簡單可靠，天水地水系統這方面要復雜的多，容易出問題，也是這種系統發展的瓶頸。　　

　　（5）系統的后期維修方面，天氟地水要么不出問題，出問題一般難處理。天水地水系統如果做的不好，問題會很多，處理有難有易；好的天水地水系統可以成為免維護系統，出現的問題也都是容易處理的。　　

　　（6）在能耗方面，兩種系統相差不大。　

　　（7）兩種系統的價格方面相差不大，天水地水設備價格低一些，工程費用高；天氟地水設備貴、工程費用低。　　

　　（8）兩種系統在安全方面的區別：兩種系統都有氟水換熱器被凍壞的風險，天氟地水系統處理難度及損失更大一些。

　　

　　叁、如何選擇空氣源熱泵主機品牌？　　

　　1.暖通公司明確自己的市場定位，選擇適宜的主機品牌；　　

　　2.主機品牌的市場影響力、競爭力及消費者對主機品牌的認可度；　　

　　3.主機廠家給予暖通公司的市場地位及銷售政策支持；　　

　　4.主機品牌的產品質量水平、機組的穩定性、可靠性及運行參數；　

　　5.主機品牌的售后政策及在當地售后服務能力；　　

　　6.主機廠家的技術支持能力；　　

　　7.主機品牌的市場營銷推廣支持能力；　　

　　8.主機工廠的規模、實力、技術開發能力、管理水平、抗市場風險能力和未來發展潛力。

　　

　　肆、空氣源熱泵兩聯供之路的經驗分享

　　

　　1.怎樣保證兩聯供系統的運行效果？　　

　　（1）不斷強化公司專業的系統規劃與設計能力。　　

　　（2）系統設置及設備選型更科學合理，確保系統處于穩定高效節能的運行狀態。　　

　　（3）輸配系統的設計、管徑規格、水泵參數、閥門、壓差旁通、分集水器、溫控部件的選擇，更專業、更科學、更精準，系統水阻會更小，水泵運行能耗更低。

圖3 風機盤管安裝效果圖

　　

　　（4）標配的輸水管道一般釆用保溫效果更好、不易老化的保溫一體管工藝，能量損失更少。并且有效解決了管路冷凝水漏水這個水系統發生概率最大的老大難問題。　　

　　（5）地暖設計一般釆用直徑16mm地暖管間距10cm，每路地暖管長度設計為66米每路水阻更小、進出水溫差更小，平均溫度更高，主機供暖出水溫度可以比行業常規溫度低3-5℃，能耗更低。并且，每平方米地暖面積內地暖管傳熱表面積更大、通過的水流量更大、供給地表的熱量會更多，地暖的溫度會更均勻、效果會更好。

圖4 地暖管路安裝效果圖

　　

　　2.營銷模式如何創新？　　

　　（1）技術型營銷：以專業水平，獲取客戶最大信任。　　

　　（2）體驗式營銷：通過體驗中心等方式，讓客戶真實感受設備的舒適性、節能性，打消顧慮。　　

　　（3）口碑式營銷：讓每個項目成為精品，通過口碑打動客戶，讓每位客戶自覺成為暖通公司的宣傳員和促銷員，轉介紹親戚朋友。　　

　　（4）新媒體營銷、粉絲型營銷：顛覆傳統的銷售認知、未來企業市場營銷的趨勢。