1000㎡超級(jí)展廳的開業(yè)，這是繼科菲冷暖在開設(shè)常州第一家三菱重工空調(diào)以來(lái)，門店展示的再一次升級(jí)，需要強(qiáng)調(diào)的是，這個(gè)展廳放在整個(gè)行業(yè)里都算得上是數(shù)一數(shù)二的存在。這或許是科菲總經(jīng)理劉華在探索市場(chǎng)開拓道路上的又一次創(chuàng)新思路，而在不斷創(chuàng)新嘗試的同時(shí)，劉華又從未放棄過(guò)一直以來(lái)的堅(jiān)持和執(zhí)著，就比如在展廳的進(jìn)門處，最顯著的位置始終是三菱重工的品牌展示，這是已經(jīng)刻在江蘇科菲血液里的基因，只是在不斷思考和升級(jí)的過(guò)程中，與時(shí)俱進(jìn)地裝進(jìn)了更多的“新酒”。

江蘇科菲冷暖電器工程有限公司總經(jīng)理 劉華　　

　　

　　說(shuō)到酒，似乎也是科菲血液里的文化，有趣的是，在科菲超級(jí)展廳的二樓，還“藏著”一個(gè)啤酒博物館，琳瑯滿目的酒瓶裝點(diǎn)著背景，每逢好友小聚，這個(gè)小小的空間里，總是能夠牽連出最誠(chéng)摯的情誼，這或許也是科菲最具人情味的一面，而這些方方面面，都不是劉華信手拈來(lái)，或者說(shuō)，每一份呈現(xiàn)和行動(dòng)的背后，劉華的思考始終不停。

　　

　　多去“思考”，抓住發(fā)展窗口　　

　　“新酒”，就是與時(shí)俱進(jìn)的布局思路，從這一點(diǎn)上來(lái)看也足以證明，在江蘇科菲航行的道路上，劉華的思考從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)，無(wú)論是順風(fēng)時(shí)的疾馳，還是逆風(fēng)時(shí)的緩行，做好分析，多去思考，規(guī)劃好行動(dòng)最終有效落地，劉華的行動(dòng)從來(lái)不盲目，卻每一次都擲地有聲，且行之有效。再去回顧江蘇科菲多年間的發(fā)展歷程，每一個(gè)關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)的發(fā)展變化，都與劉華的這份思考的結(jié)果密切相關(guān)。因?yàn)閷?duì)于處在成長(zhǎng)期的江蘇科菲來(lái)說(shuō)，改變或許從來(lái)不是一件困難的事，難的是每一次改變，都需要建立在緊貼市場(chǎng)發(fā)展變化上的一次次有的放矢，顯然，江蘇科菲在劉華的帶領(lǐng)下做的不錯(cuò)。

　　這份思考不僅帶領(lǐng)著江蘇科菲從容地面對(duì)著市場(chǎng)的變化，也同樣不斷完善著自身的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。記得在2019年的時(shí)候，劉華離開公司整整28天出門遠(yuǎn)行，江蘇科菲卻依然在當(dāng)年的國(guó)慶活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)了完美收官，這份真實(shí)的成果寫照，同樣體現(xiàn)出了劉華對(duì)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理上的深入理解，而圍繞銷售團(tuán)隊(duì)的裂變與成長(zhǎng)激勵(lì)這一話題，劉華更是建立了一套完整的組織架構(gòu)體系并持續(xù)沿用至今，實(shí)現(xiàn)了對(duì)于銷售業(yè)務(wù)、銷售管理、技術(shù)、內(nèi)勤支持等核心崗位員工的有效管理和激勵(lì)制度，也同樣能夠調(diào)動(dòng)每一個(gè)參與其中的員工的積極性與上進(jìn)心。

 

　　劉華說(shuō)，這個(gè)機(jī)制是自己琢磨出來(lái)的，通過(guò)每年的微調(diào)和完善，最終構(gòu)建出了這個(gè)相對(duì)成熟的模型，只不過(guò)在這個(gè)過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)建設(shè)架構(gòu)的進(jìn)展始終處在動(dòng)態(tài)的變化中，時(shí)間、市場(chǎng)環(huán)境以及調(diào)整過(guò)后的效果預(yù)期，都需要更具自身的實(shí)際情況進(jìn)行定制化布局，而不是盲目而上的一次跟風(fēng)復(fù)制。所以在市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)，能夠看見(jiàn)的時(shí)江蘇科菲的鎮(zhèn)定自若迎接挑戰(zhàn)，自信且從容的背后，劉華活躍的思考起到了很大的作用，同樣離不開三菱重工站在更宏觀的角度，為江蘇科菲的每一次獻(xiàn)言獻(xiàn)策。

　　

　　再談“認(rèn)同”，依然歷久彌新　　

　　十二年的時(shí)光最終走成一個(gè)完整年輪，江蘇科菲與三菱重工的故事又站在了全新的起點(diǎn)，只是這一次，不再像十二年前確定合作伊始時(shí)的了解與磨合，而是在相知相伴后的又一次揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。在很多場(chǎng)合里，總經(jīng)理劉華都會(huì)表達(dá)出自身與三菱重工之間的這份默契和步調(diào)協(xié)調(diào)，所以當(dāng)在如今市場(chǎng)呈現(xiàn)波動(dòng)的時(shí)代環(huán)境下，掌握著江蘇科菲冷暖電器工程有限公司航行風(fēng)帆的劉華，身邊也必不可少三菱重工的攜手同行。

　　

　　所以，江蘇科菲能夠與三菱重工能夠緊密關(guān)聯(lián)在一起，來(lái)自彼此之間的認(rèn)同，才是建設(shè)在江蘇科菲與三菱重工之間的一條重要紐帶，所以在面對(duì)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)，這條紐帶不僅牢固依舊，而且正將江蘇科菲與三菱重工之間形成了一股強(qiáng)勁的合力，來(lái)逐一攻破當(dāng)下市場(chǎng)中面對(duì)的挑戰(zhàn)和發(fā)展的痛點(diǎn)。“對(duì)于三菱重工品牌的認(rèn)同，我覺(jué)得它對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不僅僅是單純的品牌方和產(chǎn)品的供應(yīng)商，更是在布局市場(chǎng)過(guò)程中的同伴，同樣亦師亦友。”劉華坦言。

　　

　　當(dāng)回顧起江蘇科菲的成長(zhǎng)之路時(shí)，劉華說(shuō)三菱重工的身影始終伴隨左右。他表示：“這么多年來(lái)，三菱重工對(duì)于我們的幫助可以說(shuō)是多方面的，從教我們?cè)趺慈プ龊媒?jīng)營(yíng)，到后來(lái)，當(dāng)我們公司開始走上規(guī)模化發(fā)展的道路，三菱重工又會(huì)對(duì)我們組織架構(gòu)的規(guī)劃提出合理建議，而當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境出現(xiàn)變化時(shí)，三菱重工又能夠通過(guò)他們對(duì)于環(huán)境的變化和發(fā)展趨勢(shì)的判斷，為我們提出可以去探索的方向。”

　　如果再追溯劉華創(chuàng)業(yè)的初心，以及與三菱重工最終的結(jié)緣，如今的劉華會(huì)把最終選擇和三菱重工的合作看作是一次“情投意合”。對(duì)于劉華來(lái)說(shuō)，賣空調(diào)從來(lái)不是一場(chǎng)生意活動(dòng)，而是一份篤定會(huì)一直經(jīng)營(yíng)下去的事業(yè)，他也希望能夠通過(guò)在暖通行業(yè)的深耕，將這份事業(yè)最終變成一件有情懷的事，更是值得為其付出時(shí)間、精力并傾情打磨，這同樣也是三菱重工在多年發(fā)展過(guò)程中一直堅(jiān)持的地方所在。氣質(zhì)上的匹配讓劉華在經(jīng)營(yíng)三菱重工品牌時(shí)有著更多的投入，提貨規(guī)模的持續(xù)提升，他帶領(lǐng)著江蘇科菲，也成為了全國(guó)三菱重工體系內(nèi)的代表商家，并多次獲得榮譽(yù)的認(rèn)可。

　　

　　較真“品質(zhì)”，塑造經(jīng)營(yíng)底蘊(yùn)　　

　　較真品質(zhì)，何嘗不是對(duì)自身所從事的事業(yè)的較真，對(duì)客戶利益保障和使用體驗(yàn)的較真，以及對(duì)于未來(lái)公司持續(xù)健康成長(zhǎng)與發(fā)展的較真。正是這份品質(zhì)的底蘊(yùn)，最終塑造了如今江蘇科菲的口碑和影響力，也同樣讓劉華所在的區(qū)域的終端用戶市場(chǎng)對(duì)于三菱重工的認(rèn)可度持續(xù)提升。同樣也需要看到的一點(diǎn)是，江蘇科菲能夠在鋪墊市場(chǎng)的進(jìn)程中收獲這份品質(zhì)的認(rèn)可，也與來(lái)自三菱重工的技術(shù)品質(zhì)、產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)的可靠保障密不可分。

　　

　　當(dāng)然，這份較真不僅是對(duì)于自身初心的踐行，同樣也是為未來(lái)長(zhǎng)期的發(fā)展做出的鋪墊。可以發(fā)現(xiàn)，行業(yè)的發(fā)展走向更加專業(yè)化道路已經(jīng)成為了不爭(zhēng)的事實(shí)，更加激烈的市場(chǎng)環(huán)境之中，渠道商從單純買賣的倒手生意，走向能夠提供服務(wù)升級(jí)的公司，已經(jīng)成為了絕大多數(shù)渠道商力爭(zhēng)轉(zhuǎn)型的重要方向，特別是在產(chǎn)品間的差異化逐漸縮小時(shí)，最終能夠從中脫穎而出的，正是對(duì)服務(wù)品質(zhì)有著執(zhí)著堅(jiān)持的企業(yè)，從這一點(diǎn)上來(lái)看，江蘇科菲顯然已經(jīng)走在了發(fā)展的前沿。

　　

　　深耕在暖通行業(yè)二十年的劉華，對(duì)品質(zhì)較真的他依然保留著這份從產(chǎn)品到服務(wù)的執(zhí)著。可以發(fā)現(xiàn)，一如三菱重工聚焦高端市場(chǎng)的定位，并堅(jiān)持將良好的產(chǎn)品呈現(xiàn)在市場(chǎng)面前一樣，江蘇科菲在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，仍保留著這份原汁原味的“高端”。劉華認(rèn)為，就是要把高品質(zhì)的產(chǎn)品和最佳體驗(yàn)呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，這是在與三菱重工合作多年以來(lái)，已經(jīng)在區(qū)域市場(chǎng)中建立起的“高端”形象，過(guò)去沒(méi)有動(dòng)搖過(guò)，未來(lái)同樣也不會(huì)動(dòng)搖。

　　

　　保衛(wèi)“利潤(rùn)“，為未來(lái)鋪路　　

　　眼下，市場(chǎng)環(huán)境又呈現(xiàn)出了不一樣的變化。可以發(fā)現(xiàn)，在銷售面臨阻力的時(shí)候，不少渠道商選擇了讓利潤(rùn)空間縮水，去通過(guò)促銷活動(dòng)換來(lái)銷量的遞增。但這顯然不是江蘇科菲習(xí)慣的套路，而事實(shí)上，江蘇科菲對(duì)于利潤(rùn)的保障以及銷量的提升，在全國(guó)的三菱重工渠道體系中都遠(yuǎn)近聞名，而在如今的市場(chǎng)環(huán)境中，劉華的想法依然是——“不能變“。

　　“共同構(gòu)建起良性的市場(chǎng)環(huán)境是需要利潤(rùn)來(lái)保障的，也只有足夠的利潤(rùn)，經(jīng)銷商才能夠有精力、有能力去建設(shè)團(tuán)隊(duì)，去做好銷售和服務(wù)。在我看來(lái)，只有經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)的盈利，他才能夠更愿意發(fā)展團(tuán)隊(duì)，同時(shí)發(fā)展分銷商，讓更多的經(jīng)銷商來(lái)從事這個(gè)品牌的銷售工作。所以這些年，我一直堅(jiān)持著這一點(diǎn)，也很開心，著同樣也是三菱重工的一份堅(jiān)持所在。“

　　

　　所以，即便是市場(chǎng)環(huán)境的低迷，江蘇科菲也并未走上降價(jià)促銷的這條道路，在劉華看來(lái)，這樣的做法只不過(guò)是滿足暫時(shí)性的需求，長(zhǎng)期來(lái)看，對(duì)于經(jīng)銷商自身以及品牌而言，顯然都不是一件利好的的事情。“三菱重工有品質(zhì)保障，同時(shí)也不會(huì)盲目追求銷量，這也讓我們有信心能夠在困難的市場(chǎng)中依然保持著深耕細(xì)作的狀態(tài)，并繼續(xù)堅(jiān)持良性的發(fā)展道路不斷生存下去。同樣的，對(duì)于分銷商來(lái)說(shuō)，他們也需要關(guān)注到經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)的保障，只有真正能夠讓合理的利潤(rùn)成為影響公司經(jīng)營(yíng)的中流砥柱，才能夠真正有更多的同伴參與進(jìn)三菱重工產(chǎn)品的銷售中，顯然，這也是我們與三菱重工共同的堅(jiān)持“劉華坦言。 

　　

　　沒(méi)有再度去講述太多過(guò)去的故事，因?yàn)檫^(guò)去已然成為了過(guò)去，而眼下的路通往的是需要探索的未來(lái)。對(duì)于劉華來(lái)說(shuō)，續(xù)寫與三菱重工的緣分已經(jīng)是持續(xù)多年的一個(gè)習(xí)慣，而這個(gè)習(xí)慣也同樣會(huì)再未來(lái)持續(xù)地進(jìn)行下去，并不會(huì)輕易的改變。只不過(guò)，面對(duì)全新的挑戰(zhàn)環(huán)境，江蘇科菲和三菱重工在江蘇市場(chǎng)都要面對(duì)著更繁瑣復(fù)雜的發(fā)展困境，如何逐一攻克這些瓶頸，并尋找到全新適應(yīng)當(dāng)下市場(chǎng)需求的發(fā)展新思路，這對(duì)老搭檔已經(jīng)開始緊鑼密鼓的謀劃中，并準(zhǔn)備再度通過(guò)一次成功的應(yīng)對(duì)之策，再度譜寫未來(lái)屬于江蘇科菲與三菱重工，在常州這一市場(chǎng)上的全新篇章。