當2023上半年的家裝零售市場，從工廠到渠道都使勁了“渾身解數”，但依舊難掩“負重”前行的結果時，工程項目市場中新能源、智慧樓宇、存量改造，乃至中小項目等的百花齊放，如暗夜明燈般吸引了更多的注意。聚焦新時代背景下的具體行業及應用場景的需求，以家裝思維“重做”項目，開始成為部分工程商新的著力點。

 

　　區別于傳統工程項目市場的“人情交際”和簡單直接的“履約交付”，家裝零售市場因為需求顆粒度較小，所以要求渠道商具備流量獲取、商務成交、服務交付，以及口碑維護等能力。一切的變革都是從終端發起的。伴隨著市場紅利和高毛利時代的結束，即便是工程項目市場也已然不復往昔榮光，央企、國企等建筑單位的“降維打擊”，總包制的催化和“最低價中標”的倒逼，甚至是投資人“既要又要”地反復斟酌等等，缺乏優質供給的行業現狀要求工程商也必須比以往更為精細地耕耘，才能在市場中分得一杯羹。

 

 

　　流量與營銷并重。對于工程項目市場而言，此處的“用戶流量”更準確地描述應該是“甲方圈層”。與以往通過招投標的方式參與項目的模式不同，如今工程項目市場的主流應用場景中，甲方圈層都相對“閉塞”。如何“破圈”幾乎成為試圖邁步而入的工程商的必答題。為此，部分工程商除了與在相關應用領域深耕沉淀的制造企業保持密切的合作，“廣撒網”下沉到相關的產業聚集園區“掃街”，囊括電梯、停車場道閘廣告等視覺焦點，同時也在試圖觸達此類應用領域中的“上游”協會，以更具背書性的身份切入該市場，并通過專業的設計方案搶占甲方心智。

 

　　品質與服務齊飛。面對行業結構性調整進一步深化，不同產品、不同應用、不同需求、不同細分市場呈現出了不同的變化和發展的局面，以往粗放式的經營方式顯然并不能夠適配如今的市場變化。在自我要求、甲方需求，乃至市場競爭的日趨激烈下，不少工程商也在著力打造自身提供精細化服務的能力，不僅在著力提升自身資質、服務體系和技術支撐的塑造，同時也在將自身業務領域聚焦至相關的專業領域，積攢項目成就及口碑。以合同能源管理領域為例，除了既往能源規劃設計、整體方案設計、設備選型、施工和水電氣暖的運行管理，以及設備的日常管理維護之外，數智化時代，能否感知設備、洞悉運行狀態、提取數據進行分析，也成為對能源運營服務商的全新要求。

 

　　降本與增效共舉。聚焦內部管理及團隊運營的精細化管理，同樣也是部分工程商正持續關注的重點。多數工程商一方面果斷“斷舍離”掉部分不夠良性且應收款較差的項目，另一方面則將項目的設備和安裝拆解，設備到款發貨，安裝以進度款推進，以期能夠將應收款拉回良性的水平線。更有甚者，則借助更智能的設備或平臺，將從工程項目投標、合同簽訂、施工、驗收、歸檔等形成流程化管理，讓管理人員可隨時查看施工項目各階段的進度、資金、成本等狀況，讓工程項目管理過程可視、可控、可追溯。

 

　　不難發現，當以往的“捷徑”已然阻塞，“坐等靠要”的經銷商一定會倒在時代的浪潮中，最終只有在市場高歌猛進時就著力沉淀自身的工程商，才能在更激烈的競爭中憑借穩健發展、內功強健而幸存，甚至贏得更多的增量。