作為代理商，武漢華美晨暖通工程技術有限公司在多年的經營過程中，建立了豐富的分銷渠道，范圍大，客戶多，管理也相對復雜不少。不過，即便在受到疫情的干擾后，武漢華美晨的經營依舊處于增長態勢，成績的背后，總經理田文總結了一套“黃金三角”模式，他將這一模式熟練運用在客戶關系、經營布局、公司發展等多個方面，這或許在一定程度上也能對其經營的穩步發展做出解釋。

　　武漢華美晨暖通工程技術有限公司總經理 田文　　

　　01、構建經營“三角”，于穩中求進　　

　　自進入市場以來，武漢華美晨便堅持構建如三角般穩固的經營體系，在穩中求進，絕不盲目地將大勢所趨的產品融入進公司的架構當中。高度的穩健性，讓武漢華美晨練就了穿越經濟下行的能力，也讓其實力備受外界認可。當然，武漢華美晨的經營也不僅是滿足于停留在穩定的三角當中，在保持經營穩定發展的同時，其也在積極拓寬品類。

　　

　　把時間拉回到幾年前，宅配機電市場烈火烹油，浪高潮猛時，穩健經營的武漢華美晨不可避免地被一些人貼上“保守”的標簽，田文解釋道，公司并不是抗拒拓寬其他品類產品，而是更加關注市場的發展和需求。田文認為“思維的片面性會局限人的視野，并往往會因此而產生誤解。從業者應該學會建立自己的空間維度，立體的思維方式。聚焦暖通行業來看，當市場需求已經蓬勃產生時，我們會進行綜合的布局。但如果只是為了拓寬品類經營而不考慮實際需求的話，尤其是在市場增量減少的情況下，‘為了做而做’反而會讓公司的發展失衡。良性的發展應是針對市場做出綜合性的布局，在穩定的基礎上做出探索和延伸。”

　　而武漢華美晨能夠獲此佳績，在田文看來，還有一點是公司基于市場的分析判斷做出的前瞻性舉措。“在市場淡季時，我們會提前預估下半年可能會發生的問題，提前做出應對方案。例如在后期的銷售模式、人員配備等方面增加30%的投入以應對下半年市場。值此一提的是，我們在淡季所提前做出的方案，后期的市場基本都會和我們所預估的情況相差不大。也正因此，我們在面對接下來的市場時，有足夠的時間、精力、人力去滿足客戶的要求，這也是我們能夠在競爭愈加激烈的市場中，盡管風浪起，依舊能夠穩坐釣魚船的關鍵所在。”田文補充道。

　　

　　02、鏈接商與商，以“三角”步步為營　

　　在發展過程中，武漢華美晨除了通過以技術為核心、以服務為導向打造自身核心競爭力外，也在以完善的服務體系不斷幫助商家提升專業能力，建立品牌知名度。與此同時，武漢華美晨還有著一套不凡的管理戰略，即在保證分銷商的利潤空間的同時，也在鏈接分銷商與分銷商，彼此之間形成“黃金三角”架構。

　　

　　“黃金三角”意味著平衡關系，每一個角色都至關重要。在田文看來，管理分銷商的本質，即幫助經銷商解決問題。“前期，我們會開展活動，組織擁有豐富發展經驗的分銷商，分享他們在經營過程中解決問題的方案，進行綜合的評估匯總；在后期面對部分分銷商在發展中遇到問題時，我們會及時將他人的處理方式分享出來，同時引薦雙方認識、交流經驗、取長補短，最終形成‘黃金三角’中的穩定三個支點，做到最低成本的試錯。在構建越來越多的‘黃金三角’、不斷‘撮合’商家的過程中，分銷商對我們的信任感逐漸加強，對于我們的組織能力也愈發認可。基于此，原本應是勢不兩立的分銷商之前也逐漸發展成了良性的競爭關系，確定了最終的目的就是將品牌在當地做大做強。”田文如是說。

　　“隨著市場競爭的愈發激烈，尤其是經歷了疫情的波折，不僅僅是經銷商，代理商之間的競爭也逐漸走向了白熱化。”田文坦言，身處疫情的轉折點，雖然這兩年公司的發展雖然有增長，但是增長的速度和投入的精力是不成正比的。對此，在田文來看，不管是經銷商還是代理商，必須要修煉自己的內功，短跑的時代早已一去不復返，隨著新時代背景下，人們對于宅配機電的高追求下更加注重公司的整體實力，以及最終的體驗效果。只有具備足夠的專業度和三角的穩定結構思維，才能獲取經銷商和消費者的信任，最終得以在愈加激烈的市場中獲得長足的發展。