從事高端全空氣系統以后，我發明了一個詞：老牌資本帝國主義暖通，簡稱：老暖。專指那些公司規模過億的老牌渠道代理商。老牌：指的是資格老，通常能夠達到過億的規模，其公司和董事長本人一定是兢兢業業在行業里打拼很多年，10年甚至20年。20多年的努力工作，不犯錯、少犯錯、不折騰、不沖動才能有今天的江湖地位，所以一般都是德高望重、行業翹楚，所以說資格老。資本：通常擁有雄厚的資金實力，庫存大、店面多、公司員工超過100人。帝國主義：通常在當地市場已經形成了一定的壟斷，口碑和市場份額都非常好。公司做到這個份上，大佬們已經不再研究自己要做什么，而是不斷研究自己不要做什么。

　　

　　那么，對于產品并不是百家齊放，普及度并不是家喻戶曉，小眾而復雜的全空氣系統，為什么一定要去代理經營呢？

　　01、主動選擇適合自己的品牌　　

　　目前全空氣市場正在呈現繁花似錦的局面，可以預料，不久的將來會有更多的全空氣品牌進入中國。國產全空氣品牌也正在積極的探索，還包括一些全空氣和輻射混合，和傳統風機盤管混合的各式系統形式也都爭相登場。（繁花似錦并不包括一些在國內仿冒進口品牌，謊稱進口的“假洋鬼子”品牌，這通常通過 Google 地圖或者 Google 搜索引擎查詢一下，不難辨別真偽）。雖然品牌資源非常豐富，相信大家都有過類似的經歷，只有主動出擊才會通過了解、甄別、對比分析之后拿到心儀的品牌資源。好的品牌終究是稀缺資源，同質化的品牌最后難免歸于內卷起來的競爭局面。早一點布局，可以主動選擇更適合自己操作的品牌，越晚選擇也就意味著可選擇性更少。

　　

　　02、滿足高端客戶的更高室內環境需求　　

　　沒有需求就沒有銷售，全空氣產品之所以能夠打開高端暖通市場，正是根植于客戶的真實需求。不管我們用什么樣的系統，能夠消除風機盤管的風吹感和噪音，能夠對空氣進行有效的過濾殺菌凈化，能夠對空氣的濕度、新鮮度進行有效的調節，終究是適合各種有需要的人和場景。客戶都是基于自己的體驗和了解做出的購買決策。所以，不能簡單地把全空氣的市場理解為一個曇花一現的市場。從2015年至今，市場一直在增長，恰恰反過來證明了高端客戶對室內空氣環境的高端需求正在不斷的擴大。作為暖通從業者，能看到市場需求，并對需求做出相應的動作，主動供給側優化改革，主動滿足高端客戶的更高室內環境需求，正是分內之事，責無旁貸。

　　

　　03、為員工創造更多機會　　

　　傳統的暖通零售業務經理，單人的年銷售額能達到500萬已經是鳳毛麟角。帶團隊能完成1000萬—2000萬的業績也是非常難得的人才。從另外一個角度來說，這個金額也是一個傳統暖通業務精英的業績天花板。長此以往，沒有突破，加上繁重的業務工作和售后工作，也會讓業務精英產生行業疲倦。當一個精英產生行業疲倦，往往就會對他的工作熱情和績效產生負面的影響。及時引進單值更高的全空氣產品，抬高業績的天花板。全空氣品牌，單人業績500萬為及格，1000萬為精英，帶團隊3-4人年銷售額應該在2000萬以上。不同的是，2000萬業績相對應的僅僅為20-30個終端客戶。對團隊來說經營質量大幅提升，個人和團隊的價值感得到了更高的認可和體現。

　　

　　對于設計崗位來說，以前是通過工作的數量來換取報酬，這對于有思路，有追求，有學習意愿的技術人員來說，是一種消耗和損失。全空氣系統的設計可以激發員工思考，挑戰技術難度，創造技術價值，從而通過工作的質量來換取報酬。對個人技術也是更好的提升。

　　對于工程管理人員來說，因為業主對系統的期待更高，公司也更重視全空氣系統最終的交付效果。所以，精細化管理和工藝提升勢在必行。所有這些提升的點點滴滴都塑造出更優秀的員工，讓人、技術、管理的價值最終得到市場的認可，也就創造了更多的更好的崗位。在公司內部形成了更好的職業晉升通道。

　　

　　為什么我們說氟機更像產品，水機更像系統？因為類似于廚電、家電產品，高度標準化，標準的產品、標準的安裝、標準的交付。相對來說，整個經營、技術、管理的方式更符合批發零售的方式。而系統類的產品，雖然是同樣的系統原理和系統產品，但是針對每個具體項目都是非標的需求，非標的設計，非標的工程組織和管理。所以對于一家暖通公司來說，能夠駕馭系統類產品，代表更高的技術水平和管理水平。而產品類的經營規模再大，只能證明企業的資本實力和團隊規模更大。不代表技術水平和管理水平更高。只有在系統類產品上磨練自身的，系統銷售能力、設計能力、系統工程管理能力，才能自豪的說我們是專業的定制類高奢系統經營服務商。

　　05、再編織一個籃子　

　　當時代的巨輪滾動起來，我們都是時代的沙子。當黑天鵝事件發生的時候，如果所有的雞蛋都在一個籃子里。我們會有一種前所未有的危機感和深深的膽怯。所以，凡事預則立、不預則廢。在三年大疫期間，加拿大HV全屋生態環境系統的代理商很多實現了每年100%的增長，雖然說我們的市場基數很低也是一個重要原因，但是能夠連續三年高速逆市增長，有效地對沖了傳統業績的下滑。相信每一個經歷過的人都有一絲慶幸，選對產品，為自己的公司和事業再編織一個籃子，不是在原有的籃子的基礎上升級，不是放棄一個籃子去擁抱一個新的籃子，而是再以二次創業的熱忱，重新去編織一個新的籃子，放一些雞蛋過去，孵一些小雞出來，看著他們茁壯成長。戰略上做對了，贏多贏少，從容應對市場變局。一味加固現有的籃子，戰略上沒有考慮完整留下了戰略隱患。

　　如果未來的高端市場發展起來，機會也會更優先給到那些更早發展和經營了高端品類的公司，因為相對來說，學習和磨合的時間縮短了。當然，如果在當地的規模不是數一數二的公司，同樣適合盡快布局高端產品，這可能是自己的企業彎道超車的機會。

　　

　　目前的格局，既有二線公司彎道超車成功的，也有二線公司先發，但是經營的不好，機會重新回到一線企業手里的。盡早布局仍然對每個公司來說都很重要。

　　

　　06、提升自己經營的客戶圈層　　

　　我們在前面的文章也提到過，不是我們有什么樣的客戶，我們選擇做什么樣的產品。而是，我們做什么樣的產品，就會有什么樣的客戶。這也符合企業戰略管理的方法論。對于企業管理來說，很重要的一個原則是為目標找資源。我們制定什么樣的目標，從而決定了我們要匹配什么樣的資源。我們的思維方法和模式是積極主動的圍繞設定的目標來尋找可以達成目標所需要的資源：信息、資金、人才、推廣、渠道。但是，絕大部分企業，按照自己的慣性思維，是以現有的資源來求目標，從表面上看起來，都是一樣地努力。然而，戰略管理的出發點不同，決定了很多管理動作都是不一樣的，最終的結果也大相徑庭。

　　對于平均客單值100萬的系統產品，當我們制定了這樣的經營策略，我們所有的資源都會為了達成這樣的經營而服務。我們的人才隊伍的組建，要求是資質好和很努力的精英。我們渠道的選擇，要求是優質的渠道，而不是走量的渠道。系統的效果也是圍繞著如何追求極致的效果不惜代價。從而使得以前看起來不可能的事情得以實現，以前看起來不可能的客戶也變成了可能。用極致的效果贏得客戶的尊重，優化了自己的客戶結構，隨著高端客戶的互動和影響力的擴散，也會逐漸形成對高端客戶的圈層經營。

　　

　　07、推動行業進步　

　　以更好的產品和技術，滿足更高端的需求。所有的消費升級，不僅僅是產品品質的升級，相對應的，公司的營銷能力、技術能力、管理能力、利潤水平都得到了提升。我們就部分擺脫了低價競爭的泥潭。讓內卷的發條，稍微松一點，給大家一點喘息的空間，一點發展的空間。用自己的努力，讓市場認可技術的價值，而不是一味低價競爭，這也體現了作為一個暖通人的技術價值，推動了整個行業的良性發展。

　　

　　什么公司適合經營全空氣系統？　

　　先投資、后收益，這是一個很淺顯的道理。絕對不要抱著小試牛刀的想法，或者試水的意圖來開始經營。應該拿出二次創業的精神來經營，全空氣的產品市場同樣可以年產值做到幾千萬。以一個投資的心態，為實現目標投資準備應有的所有條件。

　　

　　2）重視人才培養和隊伍建設　　

　　公司和員工之間更像是合作伙伴，因為只有合作伙伴才會為自己的事業操心勞累，認真負責。通過指定原則和流程去管理公司的運作，形成良性的運作機制，確保客戶的滿意度。

　　3）具備高端基因　　

　　高端產品的整體運營邏輯都圍繞著高端的屬性。所以一種經營高端產品的思維方式、行為習慣，個人氣質形象都應該具備高端屬性。高端基因既然叫基因，通常帶著一點天賦和性格的色彩在里面，我們可以經由高端產品的經營，激發出自己內在的高端基因。讓工作也成為某種意義上的修行。