從事高端全空氣系統(tǒng)以后，我發(fā)明了一個(gè)詞：老牌資本帝國(guó)主義暖通，簡(jiǎn)稱：老暖。專指那些公司規(guī)模過(guò)億的老牌渠道代理商。老牌：指的是資格老，通常能夠達(dá)到過(guò)億的規(guī)模，其公司和董事長(zhǎng)本人一定是兢兢業(yè)業(yè)在行業(yè)里打拼很多年，10年甚至20年。20多年的努力工作，不犯錯(cuò)、少犯錯(cuò)、不折騰、不沖動(dòng)才能有今天的江湖地位，所以一般都是德高望重、行業(yè)翹楚，所以說(shuō)資格老。資本：通常擁有雄厚的資金實(shí)力，庫(kù)存大、店面多、公司員工超過(guò)100人。帝國(guó)主義：通常在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已經(jīng)形成了一定的壟斷，口碑和市場(chǎng)份額都非常好。公司做到這個(gè)份上，大佬們已經(jīng)不再研究自己要做什么，而是不斷研究自己不要做什么。

　　

　　那么，對(duì)于產(chǎn)品并不是百家齊放，普及度并不是家喻戶曉，小眾而復(fù)雜的全空氣系統(tǒng)，為什么一定要去代理經(jīng)營(yíng)呢？

　　01、主動(dòng)選擇適合自己的品牌　　

　　目前全空氣市場(chǎng)正在呈現(xiàn)繁花似錦的局面，可以預(yù)料，不久的將來(lái)會(huì)有更多的全空氣品牌進(jìn)入中國(guó)。國(guó)產(chǎn)全空氣品牌也正在積極的探索，還包括一些全空氣和輻射混合，和傳統(tǒng)風(fēng)機(jī)盤管混合的各式系統(tǒng)形式也都爭(zhēng)相登場(chǎng)。（繁花似錦并不包括一些在國(guó)內(nèi)仿冒進(jìn)口品牌，謊稱進(jìn)口的“假洋鬼子”品牌，這通常通過(guò) Google 地圖或者 Google 搜索引擎查詢一下，不難辨別真?zhèn)危ｋm然品牌資源非常豐富，相信大家都有過(guò)類似的經(jīng)歷，只有主動(dòng)出擊才會(huì)通過(guò)了解、甄別、對(duì)比分析之后拿到心儀的品牌資源。好的品牌終究是稀缺資源，同質(zhì)化的品牌最后難免歸于內(nèi)卷起來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)局面。早一點(diǎn)布局，可以主動(dòng)選擇更適合自己操作的品牌，越晚選擇也就意味著可選擇性更少。

　　

　　02、滿足高端客戶的更高室內(nèi)環(huán)境需求　　

　　沒(méi)有需求就沒(méi)有銷售，全空氣產(chǎn)品之所以能夠打開(kāi)高端暖通市場(chǎng)，正是根植于客戶的真實(shí)需求。不管我們用什么樣的系統(tǒng)，能夠消除風(fēng)機(jī)盤管的風(fēng)吹感和噪音，能夠?qū)諝膺M(jìn)行有效的過(guò)濾殺菌凈化，能夠?qū)諝獾臐穸?、新鮮度進(jìn)行有效的調(diào)節(jié)，終究是適合各種有需要的人和場(chǎng)景。客戶都是基于自己的體驗(yàn)和了解做出的購(gòu)買決策。所以，不能簡(jiǎn)單地把全空氣的市場(chǎng)理解為一個(gè)曇花一現(xiàn)的市場(chǎng)。從2015年至今，市場(chǎng)一直在增長(zhǎng)，恰恰反過(guò)來(lái)證明了高端客戶對(duì)室內(nèi)空氣環(huán)境的高端需求正在不斷的擴(kuò)大。作為暖通從業(yè)者，能看到市場(chǎng)需求，并對(duì)需求做出相應(yīng)的動(dòng)作，主動(dòng)供給側(cè)優(yōu)化改革，主動(dòng)滿足高端客戶的更高室內(nèi)環(huán)境需求，正是分內(nèi)之事，責(zé)無(wú)旁貸。

　　

　　03、為員工創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)　　

　　傳統(tǒng)的暖通零售業(yè)務(wù)經(jīng)理，單人的年銷售額能達(dá)到500萬(wàn)已經(jīng)是鳳毛麟角。帶團(tuán)隊(duì)能完成1000萬(wàn)—2000萬(wàn)的業(yè)績(jī)也是非常難得的人才。從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，這個(gè)金額也是一個(gè)傳統(tǒng)暖通業(yè)務(wù)精英的業(yè)績(jī)天花板。長(zhǎng)此以往，沒(méi)有突破，加上繁重的業(yè)務(wù)工作和售后工作，也會(huì)讓業(yè)務(wù)精英產(chǎn)生行業(yè)疲倦。當(dāng)一個(gè)精英產(chǎn)生行業(yè)疲倦，往往就會(huì)對(duì)他的工作熱情和績(jī)效產(chǎn)生負(fù)面的影響。及時(shí)引進(jìn)單值更高的全空氣產(chǎn)品，抬高業(yè)績(jī)的天花板。全空氣品牌，單人業(yè)績(jī)500萬(wàn)為及格，1000萬(wàn)為精英，帶團(tuán)隊(duì)3-4人年銷售額應(yīng)該在2000萬(wàn)以上。不同的是，2000萬(wàn)業(yè)績(jī)相對(duì)應(yīng)的僅僅為20-30個(gè)終端客戶。對(duì)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量大幅提升，個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的價(jià)值感得到了更高的認(rèn)可和體現(xiàn)。

　　

　　對(duì)于設(shè)計(jì)崗位來(lái)說(shuō)，以前是通過(guò)工作的數(shù)量來(lái)?yè)Q取報(bào)酬，這對(duì)于有思路，有追求，有學(xué)習(xí)意愿的技術(shù)人員來(lái)說(shuō)，是一種消耗和損失。全空氣系統(tǒng)的設(shè)計(jì)可以激發(fā)員工思考，挑戰(zhàn)技術(shù)難度，創(chuàng)造技術(shù)價(jià)值，從而通過(guò)工作的質(zhì)量來(lái)?yè)Q取報(bào)酬。對(duì)個(gè)人技術(shù)也是更好的提升。

　　對(duì)于工程管理人員來(lái)說(shuō)，因?yàn)闃I(yè)主對(duì)系統(tǒng)的期待更高，公司也更重視全空氣系統(tǒng)最終的交付效果。所以，精細(xì)化管理和工藝提升勢(shì)在必行。所有這些提升的點(diǎn)點(diǎn)滴滴都塑造出更優(yōu)秀的員工，讓人、技術(shù)、管理的價(jià)值最終得到市場(chǎng)的認(rèn)可，也就創(chuàng)造了更多的更好的崗位。在公司內(nèi)部形成了更好的職業(yè)晉升通道。

　　

　　為什么我們說(shuō)氟機(jī)更像產(chǎn)品，水機(jī)更像系統(tǒng)？因?yàn)轭愃朴趶N電、家電產(chǎn)品，高度標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)的安裝、標(biāo)準(zhǔn)的交付。相對(duì)來(lái)說(shuō)，整個(gè)經(jīng)營(yíng)、技術(shù)、管理的方式更符合批發(fā)零售的方式。而系統(tǒng)類的產(chǎn)品，雖然是同樣的系統(tǒng)原理和系統(tǒng)產(chǎn)品，但是針對(duì)每個(gè)具體項(xiàng)目都是非標(biāo)的需求，非標(biāo)的設(shè)計(jì)，非標(biāo)的工程組織和管理。所以對(duì)于一家暖通公司來(lái)說(shuō)，能夠駕馭系統(tǒng)類產(chǎn)品，代表更高的技術(shù)水平和管理水平。而產(chǎn)品類的經(jīng)營(yíng)規(guī)模再大，只能證明企業(yè)的資本實(shí)力和團(tuán)隊(duì)規(guī)模更大。不代表技術(shù)水平和管理水平更高。只有在系統(tǒng)類產(chǎn)品上磨練自身的，系統(tǒng)銷售能力、設(shè)計(jì)能力、系統(tǒng)工程管理能力，才能自豪的說(shuō)我們是專業(yè)的定制類高奢系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)服務(wù)商。

　　05、再編織一個(gè)籃子　

　　當(dāng)時(shí)代的巨輪滾動(dòng)起來(lái)，我們都是時(shí)代的沙子。當(dāng)黑天鵝事件發(fā)生的時(shí)候，如果所有的雞蛋都在一個(gè)籃子里。我們會(huì)有一種前所未有的危機(jī)感和深深的膽怯。所以，凡事預(yù)則立、不預(yù)則廢。在三年大疫期間，加拿大HV全屋生態(tài)環(huán)境系統(tǒng)的代理商很多實(shí)現(xiàn)了每年100%的增長(zhǎng)，雖然說(shuō)我們的市場(chǎng)基數(shù)很低也是一個(gè)重要原因，但是能夠連續(xù)三年高速逆市增長(zhǎng)，有效地對(duì)沖了傳統(tǒng)業(yè)績(jī)的下滑。相信每一個(gè)經(jīng)歷過(guò)的人都有一絲慶幸，選對(duì)產(chǎn)品，為自己的公司和事業(yè)再編織一個(gè)籃子，不是在原有的籃子的基礎(chǔ)上升級(jí)，不是放棄一個(gè)籃子去擁抱一個(gè)新的籃子，而是再以二次創(chuàng)業(yè)的熱忱，重新去編織一個(gè)新的籃子，放一些雞蛋過(guò)去，孵一些小雞出來(lái)，看著他們茁壯成長(zhǎng)。戰(zhàn)略上做對(duì)了，贏多贏少，從容應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變局。一味加固現(xiàn)有的籃子，戰(zhàn)略上沒(méi)有考慮完整留下了戰(zhàn)略隱患。

　　如果未來(lái)的高端市場(chǎng)發(fā)展起來(lái)，機(jī)會(huì)也會(huì)更優(yōu)先給到那些更早發(fā)展和經(jīng)營(yíng)了高端品類的公司，因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)和磨合的時(shí)間縮短了。當(dāng)然，如果在當(dāng)?shù)氐囊?guī)模不是數(shù)一數(shù)二的公司，同樣適合盡快布局高端產(chǎn)品，這可能是自己的企業(yè)彎道超車的機(jī)會(huì)。

　　

　　目前的格局，既有二線公司彎道超車成功的，也有二線公司先發(fā)，但是經(jīng)營(yíng)的不好，機(jī)會(huì)重新回到一線企業(yè)手里的。盡早布局仍然對(duì)每個(gè)公司來(lái)說(shuō)都很重要。

　　

　　06、提升自己經(jīng)營(yíng)的客戶圈層　　

　　我們?cè)谇懊娴奈恼乱蔡岬竭^(guò)，不是我們有什么樣的客戶，我們選擇做什么樣的產(chǎn)品。而是，我們做什么樣的產(chǎn)品，就會(huì)有什么樣的客戶。這也符合企業(yè)戰(zhàn)略管理的方法論。對(duì)于企業(yè)管理來(lái)說(shuō)，很重要的一個(gè)原則是為目標(biāo)找資源。我們制定什么樣的目標(biāo)，從而決定了我們要匹配什么樣的資源。我們的思維方法和模式是積極主動(dòng)的圍繞設(shè)定的目標(biāo)來(lái)尋找可以達(dá)成目標(biāo)所需要的資源：信息、資金、人才、推廣、渠道。但是，絕大部分企業(yè)，按照自己的慣性思維，是以現(xiàn)有的資源來(lái)求目標(biāo)，從表面上看起來(lái)，都是一樣地努力。然而，戰(zhàn)略管理的出發(fā)點(diǎn)不同，決定了很多管理動(dòng)作都是不一樣的，最終的結(jié)果也大相徑庭。

　　對(duì)于平均客單值100萬(wàn)的系統(tǒng)產(chǎn)品，當(dāng)我們制定了這樣的經(jīng)營(yíng)策略，我們所有的資源都會(huì)為了達(dá)成這樣的經(jīng)營(yíng)而服務(wù)。我們的人才隊(duì)伍的組建，要求是資質(zhì)好和很努力的精英。我們渠道的選擇，要求是優(yōu)質(zhì)的渠道，而不是走量的渠道。系統(tǒng)的效果也是圍繞著如何追求極致的效果不惜代價(jià)。從而使得以前看起來(lái)不可能的事情得以實(shí)現(xiàn)，以前看起來(lái)不可能的客戶也變成了可能。用極致的效果贏得客戶的尊重，優(yōu)化了自己的客戶結(jié)構(gòu)，隨著高端客戶的互動(dòng)和影響力的擴(kuò)散，也會(huì)逐漸形成對(duì)高端客戶的圈層經(jīng)營(yíng)。

　　

　　07、推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步　

　　以更好的產(chǎn)品和技術(shù)，滿足更高端的需求。所有的消費(fèi)升級(jí)，不僅僅是產(chǎn)品品質(zhì)的升級(jí)，相對(duì)應(yīng)的，公司的營(yíng)銷能力、技術(shù)能力、管理能力、利潤(rùn)水平都得到了提升。我們就部分?jǐn)[脫了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的泥潭。讓內(nèi)卷的發(fā)條，稍微松一點(diǎn)，給大家一點(diǎn)喘息的空間，一點(diǎn)發(fā)展的空間。用自己的努力，讓市場(chǎng)認(rèn)可技術(shù)的價(jià)值，而不是一味低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，這也體現(xiàn)了作為一個(gè)暖通人的技術(shù)價(jià)值，推動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展。

　　

　　什么公司適合經(jīng)營(yíng)全空氣系統(tǒng)？　

　　先投資、后收益，這是一個(gè)很淺顯的道理。絕對(duì)不要抱著小試牛刀的想法，或者試水的意圖來(lái)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)。應(yīng)該拿出二次創(chuàng)業(yè)的精神來(lái)經(jīng)營(yíng)，全空氣的產(chǎn)品市場(chǎng)同樣可以年產(chǎn)值做到幾千萬(wàn)。以一個(gè)投資的心態(tài)，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)投資準(zhǔn)備應(yīng)有的所有條件。

　　

　　2）重視人才培養(yǎng)和隊(duì)伍建設(shè)　　

　　公司和員工之間更像是合作伙伴，因?yàn)橹挥泻献骰锇椴艜?huì)為自己的事業(yè)操心勞累，認(rèn)真負(fù)責(zé)。通過(guò)指定原則和流程去管理公司的運(yùn)作，形成良性的運(yùn)作機(jī)制，確?？蛻舻臐M意度。

　　3）具備高端基因　　

　　高端產(chǎn)品的整體運(yùn)營(yíng)邏輯都圍繞著高端的屬性。所以一種經(jīng)營(yíng)高端產(chǎn)品的思維方式、行為習(xí)慣，個(gè)人氣質(zhì)形象都應(yīng)該具備高端屬性。高端基因既然叫基因，通常帶著一點(diǎn)天賦和性格的色彩在里面，我們可以經(jīng)由高端產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，激發(fā)出自己內(nèi)在的高端基因。讓工作也成為某種意義上的修行。