“天行有常，不為堯存，不為桀亡。”無論是自然界還是市場，都遵守著客觀規律，例如消費階層遵守著金字塔定律，越是高端的消費群體，基數就越少，而一線城市的高端消費群體基數也高于二、三線城市。正因如此，越是高端化的暖通空調系統，在市場中的下沉就越是艱難。作為立足于江西市場的暖通空調商家一線人員，程軍對二、三線城市熱泵兩聯供水- 水系統銷售的難度感慨頗深。

江西贛虹實業有限公司品牌部總經理 程軍　　

　　現狀與痛點

　　熱泵兩聯供水- 水系統相較于常規多聯機、單元機中央空調系統，無論是舒適度還是安裝的難度均是一次升級，當然初投資也是升級，其服務的群體主要為中高端消費者，而這恰恰是二、三線城市無法避開的痛點。不可否認，即便是江西省會南昌當地的居民，其人均GDP 以及消費能力也遜色于一線城市，這些都制約著當地居民的購買力，也直接影響到裝修預算。消費水平在影響著消費意識，當地居民對家庭空調系統的需求還是集中于解決冷、暖問題，對品質生活的追求度不高，直接導致了高端產品及優居舒適系統銷售難的困境。

　　

　　此外，暖通空調行業在二、三線城市的基礎薄弱也是銷售熱泵兩聯供水- 水系統的難點之一。一方面，二、三線城市缺乏專業的暖通行業從業人員，無論是從對產品及系統的了解，還是銷售端的引導能力，相比于一線城市都有所欠缺，而安裝、調試方面的“不確定性”，往往讓信心不足的消費者打起了退堂鼓。沒有足夠的專業人才作為支撐，當地的暖通空調商家難以成體系的擴大規模，銷售難度可想而知；另一方面，廠家推廣資源投放也偏少，這就猶如之前所提的規律，對于各大廠家而言，亦是如此，將資源重點投放于核心市場亦或是擁有充足潛力的市場。因此在二、三線城市，中、高端系統品牌在當地消費群體中的觸達率仍然有待提高，這也直接導致了消費者對品牌以及系統的認知度與接受度不高的現狀。

　　

　　擴大機會，把握機會

　　痛點固然存在，且并非是商家所能去改變的。程軍指出，一方面經銷商要開辟信息來源，另一方面也要把握住初次溝通的機會。在門店引流作用越發衰減的大背景下，商家需要學會借力，最為推薦的方式就是打通設計師渠道。設計作為最先觸達終端消費者的渠道之一，在行業中的地位毋庸置疑。因此，無論是產品、品牌還是商家，設計師都有豐富的選項，首先要先讓設計師對兩聯供系統有基礎認知，進而通過過往的服務案例，讓設計師認同商家。設計師不僅可以引薦大宅、高端或者是對舒適度有高要求的業主，也可以向業主傳遞信心。

　　

　　程軍認為，目前鄉鎮市場有很多自建高端別墅，業主具備消費能力，有一定的消費意識，而且自建別墅往往沒有條件供應天然氣，所以對空調地暖系統有所需求。但這些業主所面臨的選擇也很多，實際上如果不能在首次接觸的過程中打動業主，幾乎不會再有第二次聯系的機會，如何讓業主不只是聚焦于冷暖？需要銷售做好引導工作。

　　

　　“冷暖之外，我們更應關注什么？例如空氣中的含氧量、不吹風、智能控制、室內不同環境場景下的不同需求等等。”銷售人員需要通過背景性問題作為開場，拉進彼此間的距離，建立基本的信任。最常見的問題有常住人口有多少？是否有老人和小孩？對空調的制冷有沒有特殊要求？家庭成員冬天怕不怕冷？程軍認為作為一位暖通系統銷售員應該讓業主感受到銷售人員不僅僅是在做銷售，而是作為家居的顧問。

　　

　　其次，需要刺激需求，簡而言之就是列舉日常居家的常見現象，分析其中的原理，深挖傳統中央空調系統的痛點，用通俗易懂的方式。即競品比較、產品顧慮排除等方式，強調兩聯供系統的優勢。所要達到的目的就是明確需求、深挖需求、認同需求，需要解決需求的方案，讓客戶對系統及品牌認可，并塑造系統與品牌價值，從客戶手中拿到所需要的圖紙和基本信息，建立基本信任，為下次談方案創造機會。

　　在程軍看來銷售技巧，只是為了獲得訂單，工地營銷與售后服務才是兩聯供經銷商的生存之本和發展之源。尤其是在高端小區，高端業主都有自己的團體，需要以樣板房為據點，做好小區推廣，以客戶為中心點，做好轉介紹。贛虹在江西市場中長期以來都遵循“六一”質量服務：一套技術標準，一份驗收標準，一個終身服務群，一位監理管，一位質量員，一項抽檢機制。做好兩聯供系統營銷，需要健全的信息渠道、打造優秀營銷團隊，提升技術服務力量，借助品牌影響力，做好體驗式營銷。