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臨沂新悅商貿張毅:系統銷售,硬件、軟件都要完備

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  臨沂新悅商貿有限公司總經理張毅表示,他們目前雖然做的是系統銷售,但是還不夠成熟。張毅表示:“大約從2019年開始我們著手從只賣設備轉向系統銷售,不過畢竟臨沂是個三線城市,市場成熟度以及消費者的消費水平都還不夠,消費者的意識還處在慢慢轉變的階段,因此經銷商在系統銷售上面還存在一定的難度,所以我們的推廣速度并不快,但是從今年開始也在逐漸好轉。”
系統銷售,  
臨沂新悅商貿有限公司總經理張毅
  如今,經銷商從賣設備向系統轉變,張毅認為轉變最根本的底層邏輯是公司的服務架構是否完善,只要把服務理念真正落實到每一位服務人員,這個轉變就沒有問題。“比如說從賣空調設備到做舒適家居系統集成,不是光喊口號就可行的,最重要的是怎么樣讓團隊樹立正確的意識,同時構建出售前、售中、售后完善的服務團隊,這樣是最理想的狀態。首先公司自身得具備硬實力,然后具備完善的團隊,總而言之就是硬件軟件都要有。”張毅如此解釋道。
  
  當然,從賣設備到向系統轉變之后,業務人員的考核方式也要隨之而變化。“我們之前對業務人員的考核方式是單一產品賣了多少,產生利潤是多少,現在我們要考慮的是業務人員除中央空調產品外的推銷率是多少。從公司角度,臨沂新悅商貿也會做好一系列后勤保障,輔助業務人員開展銷售,讓業務人員沒有后顧之憂。”據張毅表示,臨沂新悅商貿是如此推進系統銷售的。
  
  不過,盡管面面俱到,在系統銷售的過程當中,臨沂新悅商貿還是或多或少遇到了一些問題。“一是很多客戶的消費意識、消費習慣還沒有養成;二是很多時候價格競爭也是我們很頭疼的一個問題,我們一直在強調我們有好的產品、好的服務,當然價格也相對較高,但是有些經銷商和客戶則認為價格永遠是第一位的,并不想了解我們背后的服務理念,所以議價方面有很大難度,因為現在大部分消費者能接受的還只是付出設備的價格,很難付出關于后續服務的價格成本。其實,今年我們也在做一件事情,就是把我們十年之前的客戶進行一次系統的回訪,開展一系列維保服務,在這個過程當中,很多客戶的第一句話就是‘十年了,你們公司還在呀’這種感慨,這點也讓我們充分意識到后續服務的重要性。其實對于系統銷售來說,售后服務是非常重要的一個部分。不過,想讓消費者充分意識到這一點,這顯然需要過程。”張毅說道。
  
  “對于經銷商來講,未來想要走得更遠、走得更穩,一定是強品牌、大公司、強團隊。因為我們這個行業本身議價能力就比較低,只有我們真真正正把事情做好了,后期的疑難問題也會相應減少,比如現在把安裝抓好了,后期我們付出的售后成本就要低。我們未來想打造的場景是,只要消費者看到是臨沂新悅商貿的產品就會放心買;第二是保證公司的良性發展,想要做好這些最根本的基石還是公司能不能良性地發展下去,我覺得這才是對消費者最大的承諾。”對于未來,張毅顯然已經有了成熟的想法。

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2021
11/13
10:13
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